煙草在線專稿　　臨近春節，零售客戶朋友們的卷煙銷售旺季也快到了。然而很多零售客戶對卷煙經營還有困惑，困惑是多方面的，筆者在卷煙營銷一線聽到、見到很多零售客戶朋友們的抱怨，有價格執行不到位的困惑，有盈利不高的困惑，有貨源不夠用的困惑等等。凡事預則立，不預則廢。在這里，筆者想將目前零售客戶朋友的共性問題進行總結，也將一些破解共性問題的想法給大家分享，與大家共勉。

　　一、當前卷煙零售客戶中存在的“六大危機”

　　一是低價傾銷搞營銷，導致信任危機。有部分零售客戶卷煙庫存較大，零售價格執行不到位，為了加快資金周轉，甚至搞低價傾銷，短期看來，卷煙是賣的快了一些，然而由此導致的信任危機確無法挽回。消費者一旦低于指導價買了卷煙，以后想在恢復指導價出售卷煙，就會導致消費者的不信任；若長期低價銷售卷煙，新的消費者也會質疑所售卷煙的真偽。搞低價傾銷，最終是得不償失。

　　二是沒有特色缺亮點，導致人氣危機。好多業態一致的零售商戶，店面里外給人感覺差不多，沒有什么特點，這就很難吸引新的消費群體。在同一個商圈，多個一樣的零售店面，經營取勝的往往是有特色有亮點的零售客戶。千遍一律沒有特點的后果就是人氣總是不旺。

　　三是疏于打理毀形象，導致終端危機。這些年煙草公司一直致力于零售終端建設，成效也很明顯。但是終端的維護比建設更加重要，胡亂擺放，一層灰塵等現象依然不少見，這樣的終端形象，對于卷煙經營來說無疑等于自毀長城。

　　四是得過且過不分析，導致盈利危機。在營銷一線，筆者很少見到有零售客戶對自己的消費群體進行認真分析的，大多數商戶都是賣一條是一條，賣一盒算一盒，不去考慮什么煙什么人買了，哪種煙哪種人更有需求。用數據分析記錄的零售客戶很少，大多數都是憑感覺賣煙。總有零售客戶說，賣煙不怎么賺錢啊，每個月都差不多，這有很大的原因在于沒有認真做分析，包括消費群體分析、卷煙需求分析等等，分析還是很簡單的，就看用心沒用心。

　　五是庫存混亂欠打算，導致貨源危機。很多商戶的實際庫存管理很混亂，商戶的進貨憑感覺的多。有些商戶的倉庫里一種牌號的卷煙能堆到幾米高，庫存管理就是簡單的記賬就算完事。卷煙貨源受國家卷煙整體調控影響，難免有充足和不足的時候，不結合自身銷售狀況，消費群體情況和庫存現狀的進貨，都是導致庫存混亂的原因，常常出現煙多賣不完，煙少不夠賣現象。

　　六是畏難被動不學習，導致滯后危機。每年煙草公司都對零售客戶朋友進行培訓，傳授很多新品牌營銷賣點和營銷技巧知識，還有很多實用的操作措施，然而很多零售客戶就是走過場、拿個禮品。尤其在新品卷煙宣傳上，更是不愿意輕易嘗試，畏難情緒多。不去主動學習的客戶，往往在一些賣的較好的新品卷煙等方面落后別人一大截兒。

　　二、站在客戶經理角度破解零售客戶卷煙銷售“危機”

　　對于零售客戶朋友在卷煙銷售中存在的危機，筆者記在腦里，急在心里。煙草公司與零售客戶是供給關系和服務關系，但更重要的是伙伴關系，在這里筆者就站在客戶經理角度，為零售客戶朋友們一一破解各種“危機”。

　　一是堅守價格穩心態，破解信任危機。卷煙也是一種商品，也受“量價平衡”影響，貨源供應和社會需求的關系，在很大程度上左右了卷煙的零售價格，但是在國家專賣體制下，卷煙銷售更多要考慮專賣銷售的影響。在排除考慮其他因素的前提下，我們應當在思想上、行為上做到按卷煙指導價格出售卷煙，思想上要認識到，指導價出售卷煙帶來的信任指數效益可觀，通過維護好卷煙價格標簽，誠信經營，就會贏得消費者的信任，有了信任才能解除信任危機。

　　二是因地制宜造特色，破解人氣危機。零售客戶朋友應當以自己店內歷史數據為基礎，研究消費群體，結合店面、商圈、品牌等角度深入分析自身經營特點，突出自身特色，打造經營亮點。可以突出消費年齡結構特色，也可以突出消費節點特色，建立穩固的消費群體，用特色來破解人氣危機。

　　三是勤于維護凈形象，破解終端危機。“業精于勤荒于嬉”，卷煙零售終端維護也是同樣道理，煙草公司的終端建設做的再多，也不可能天天去維護，零售客戶朋友應當珍惜煙草公司的終端建設成果，在店面衛生、卷煙擺放、品牌文化形象等方面勤于維護，終端建設才能見實效。

　　四是多思善想找癥結，破解盈利危機。分析是提升店里盈利水平的重要法寶，零售客戶朋友應當結合自身商圈、業態、消費群體等多角度分析自己的盈利狀況，利用好婚慶營銷、新品營銷、節日營銷、淡季營銷等措施，同時對自己的卷煙品牌進行認真組合，合理搭配，努力解決“大的商場買，小的隨處買”消費現象，破解自身盈利危機。

　　五是合理靈活管庫存，破解貨源危機。庫存管理是簡單有效的破解貨源危機的辦法，零售客戶應當根據不同的季節，制定具有針對性的訂單，留心煙草公司的各類信息，多與煙草公司客戶經理交流，合理設定庫存限度，一般以周1.5倍銷售為參考，結合各品牌各自經營實際情況，合理進行調整。目前煙草公司給客戶朋友們配備的掃碼槍及配套軟件，善加利用，就能很好解決庫存管理問題。

　　六是主動創新早行動，破解滯后危機。安裝一個醒目的燈箱廣告，做一個特別的擺放造型，看好一個新品的前景大膽進貨等等都是主動盡早創新的行動，走在前面才能在商海浪潮中獲得好的利潤。

　　總之，要想破解卷煙銷售的各種“危機”，既不能急功近利，也不能坐以待斃。隨著時代的發展和市場環境的變化，零售客戶朋友們要以更加科學的態度看待市場，看待貨源，看待自身不足，進而遵循市場規律，尊重消費者訴求，在實踐中不斷探索，努力解除卷煙銷售過程中的各種“危機”。