煙草在線專稿　　一家店鋪經營的好與壞，除了與店鋪的位置、店內商品質量、價格以及商家的服務有關外，還與店內的商品是否適合店鋪周圍消費群體的需要有很大關系。如果店鋪進購的商品正是店鋪周圍消費群體所喜歡的、適銷對路，那么商品就很容易銷售出去、賺取利潤。反之，商品就會銷售不暢，造成積壓和占用資金。那么，我們零售商家該如何選擇適銷對路的商品和卷煙品牌呢？根據多年的經營經驗，我總結出下面三種方法：

　　第一、總結式進貨。

　　何為“總結式進貨”？就是依據上個月的商品銷售數據，制定下個月的商品進貨品牌和數量。在日常銷售中，我們零售商戶如何知曉哪些商品是適銷對路的商品，僅憑商家主觀臆斷是不行的，也是不科學的，要有科學依據才行。那個科學依據是什么呢？就是店鋪每個月商品銷售的數據，依靠商品銷售數據就能判斷出哪些商品是適銷對路的商品。我在每個月底都要對店內各類商品的銷量進行數據匯總，根據各類品牌商品的銷售數據，哪些商品俏銷、哪些商品慢銷、哪些商品滯銷，便能一目了然了。然后，我在下個月進貨時，對于那些俏銷的品牌商品我加大進貨量，對于那些銷量中等、店內還有剩余的品牌商品我暫停進貨，而對于那些銷售不暢的品牌商品則取消進貨。這樣，我店進貨的商品就基本上是適銷對路的商品了。當然，在不同的季節或者節假日，消費者的消費情況會有一些改變，這些因素我們要考慮進去，在進貨時要適當做出調整。總結式進貨的方法，一般只適用于大部分普通顧客所需的大眾商品，而對于一些高檔商品或特殊顧客所需的特殊商品，就不怎么適用了。

　　第二、訂單式進貨。

　　何為“訂單式進貨”？就是依據顧客所下訂單，然后再制定進貨種類、品牌和數量。訂單式進貨，顧名思義就是顧客想買某些品牌商品，但需要提前向商家下訂單，然后商家再按照顧客所下訂單進行進貨。當然，在日常銷售中，有一些顧客會主動向商家下訂單（一般數量較多、金額較大），也有一些商家會以詢問顧客的方式，了解顧客在以后的一段日子里會需要哪些種類商品，然后記錄在案在進貨時一一采購齊全，滿足顧客的購買需求。訂單式進貨的好處是，商家所進的商品可以百分百地銷售出去，不必擔心所進商品會出現商品滯銷和積壓狀況，還能大大提高了店鋪資金的周轉率，減少資金的占用量。訂單式進貨的方法，一般適用于那些近期家里要辦喜事的特殊顧客（訂購大量煙酒、飲料等）和那些消費大戶（比如，有些人家非常富裕，買煙都是成條購買或者購買店里很少經銷的高檔品牌香煙等）。雖然這樣的特殊顧客數量不多，但是消費能力強，購買力強大，值得商家特殊對待。

　　第三、試銷式進貨。

　　何為“試銷式進貨”？就是零售商家對自己不熟悉的某些商品先少量進貨在店里進行試銷，再依據試銷期間的銷售數據決定下階段是否進貨和進貨數量的多少。在日常零售中，零售商家對某些商品或某新品卷煙并不熟悉，因此也就不清楚顧客是否會喜歡和愿意購買。在這種情況下，零售商家可以先少批量進貨，在店里進行試銷一段時間，如果顧客很喜歡，口碑良好，銷量不錯，再開始加大進貨量。如果顧客不感興趣，銷售滯緩，就不再進貨。通過試銷，零售商家可以判斷陌生商品在本地域內是否適銷對路，從而擴大店鋪的商品種類，吸引更多的顧客。試銷式進貨的好處是，由于是小批量進貨，因此無論銷售好壞，都不會造成大量積壓和占用資金的現象。試銷式進貨的方法，適用于那些零售商家不是很熟悉的陌生商品或新品卷煙。

　　通過以上三種方法，零售商家就可以輕而易舉地為店鋪選擇到適銷對路的商品，既能讓顧客進到店里買到他們需要和喜歡的商品，又能提高店鋪商品的銷售率，提高商品的銷售利潤，讓顧客高興而來、滿意而去。廣大零售同行們不妨試一試。