煙草在線專稿　　對(duì)于零售戶來說，做好卷煙的銷售工作，是非常重要的。同樣，春節(jié)也是銷售當(dāng)中競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候，以往每到春節(jié)，零售商超基本都是寄希望于自然銷售，因?yàn)閹缀趺考页泻蜕虉?chǎng)，都會(huì)人流洶涌。不過今年有些不一樣了，實(shí)體門店低頭點(diǎn)錢的時(shí)代可能成為過去了。至少有兩點(diǎn)變化給大家以壓力：一是電商的介入，比如阿里首屆年貨節(jié)；二是零售業(yè)普遍面臨的波動(dòng)時(shí)期也可以叫轉(zhuǎn)型時(shí)期。這兩種情況對(duì)實(shí)體零售的影響比較嚴(yán)重，使零售商超在價(jià)格、商品品類、促銷三方面面臨電商和同類的雙重競(jìng)爭(zhēng)。今年的商超老板的共同心聲是“市場(chǎng)越來越冷，客群越來越少；促銷越來越多，效果越來越差。”這意味著，實(shí)體零售安逸的日子成為歷史。

　　所以，有很多新的問題擺在我們老板面前，很多思維，甚至需要從頭再來。恐怕再不投入促銷，就會(huì)被擠下陣來。為此，我專門采訪了我市卷煙銷售大戶大武口小鳳商行，聽聽他的春節(jié)銷售高招。聽聽他是用什么方法能促進(jìn)銷售？用什么手段能加速消化庫(kù)存？用什么辦法能提升利潤(rùn)？用什么方式能多賣卷煙？

　　他說首先是零售戶的庫(kù)存?zhèn)湄泦栴}，首先要了解分析去年同期的銷售數(shù)據(jù)以及今年近幾個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)來預(yù)估銷售數(shù)量，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)制定合理的庫(kù)存數(shù)量。有的零售戶，由于對(duì)自己銷售能力估計(jì)過高，或者對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)估計(jì)過于樂觀，節(jié)前進(jìn)行了大批量的存貨，到頭來卻發(fā)現(xiàn)該商品在本地并不適銷，以致存貨大于銷售，造成產(chǎn)品積壓。而過了節(jié)后，為了盤活資金，又不得不咬著牙面對(duì)這些讓人頭疼不已的包袱商品，采取低價(jià)銷售的方式進(jìn)行回收資金，既損害了自己的利益，也破壞了市場(chǎng)。

　　要說春節(jié)怎樣來更好的銷售卷煙，我認(rèn)為這不是一時(shí)間的技巧，而是需要我們平時(shí)對(duì)一定客戶的積累和經(jīng)常的維護(hù)，以及平時(shí)銷售上的細(xì)節(jié)的注意。同時(shí)也需要你對(duì)店里商品很好的宣傳。

　　我在這里簡(jiǎn)單的說一個(gè)我的銷售的方法，我的一個(gè)客戶平時(shí)買的是55元的猴王，他的圈子比較光，在礦上工資比較低的崗位，在平常我會(huì)注意他抽煙的量，一段時(shí)間我會(huì)給他打電話說最近給您贊了兩三條猴王（他一個(gè)月能抽8條煙），他來拿我會(huì)建議他再拿3條哈德門，2條白沙。總之讓他感覺我一直為他留著猴王（要把為他認(rèn)真服務(wù)的感情放進(jìn)去），這樣一直以來他把我的生意傳給了身邊的朋友，也帶動(dòng)了酒類和過節(jié)高檔卷煙。禮品的銷售。（特別要說明這個(gè)客戶是住在郊區(qū)南沙窩的）。這樣簡(jiǎn)單的一個(gè)小例子只是想說明我們平時(shí)銷售上用情。用心。以及從中加入的銷售技巧。

　　隨著現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，我們?cè)阡N售上也要用上它，不定期發(fā)一些店里有特點(diǎn)有賣點(diǎn)的產(chǎn)品照片在微信上，在朋友圈，引起一些潛在客戶的注意。也要定期給你的固定發(fā)他需要產(chǎn)品的到貨信息以及店里的一些活動(dòng)信息，再加上節(jié)日的問候那會(huì)更好。那么在元月份開始的時(shí)候，我會(huì)給固定客戶打電話說：”李哥你過年需要多少條和天下，軟中華，荷花？因?yàn)樨浽淳o張我好提前給您備好”，我想這樣的方法會(huì)給你帶來意想不到的收獲。其實(shí)對(duì)于銷售的好方法大家都很多，有時(shí)候要因人而已，只是要把握住一個(gè)度和你誠(chéng)信誠(chéng)意服務(wù)的態(tài)度，我想的你也能銷售的更好，賺到更多的錢。

　　改變銷售方式，提高服務(wù)質(zhì)量，在節(jié)日期間，就會(huì)出現(xiàn)由于接待的顧客多，怠慢顧客的現(xiàn)象，從而造成顧客流失，所以我建議零售戶節(jié)日期間，在人手少的情況下，對(duì)于一些顧客的特殊要求，都要盡心、盡力、盡職地做好服務(wù)工作，特別是一些送貨上門的業(yè)務(wù)，一定要安排好。越是在這段時(shí)期，更要付出十倍、百倍的努力，做到事無巨細(xì)，才能取得好的成效。　

　　還有就是適時(shí)調(diào)整卷煙庫(kù)存結(jié)構(gòu)為了降低淡季卷煙銷售的影響，節(jié)后可以適度減少高檔卷煙庫(kù)存量，轉(zhuǎn)而適當(dāng)增加中、低檔卷煙的庫(kù)存量，做到及時(shí)調(diào)整庫(kù)存并使之合理化，達(dá)到合理利用資金，穩(wěn)定銷售，進(jìn)貨時(shí)我們不能只盯著某一種或幾種緊俏卷煙不放，還應(yīng)適當(dāng)訂一些其他品牌的卷煙。同檔次的卷煙品種豐富些，可以使卷煙庫(kù)存結(jié)構(gòu)更加合理，對(duì)經(jīng)營(yíng)有好處。這個(gè)也是開煙酒店賺錢很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)由于社會(huì)購(gòu)買力增強(qiáng)，有一大部份的卷煙會(huì)呈現(xiàn)一種緊俏的勢(shì)頭。而由于利益的趨使，有的零售客戶在卷煙銷售的高峰期混水摸魚，存在著“撈一把”的心理，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必竟是公正的。你對(duì)顧客負(fù)責(zé)，顧客就會(huì)給你拋來繡球，如果你要想心思、動(dòng)腦筋去忽悠顧客，那么肯定會(huì)跌得很慘。隨著市場(chǎng)越來越規(guī)范，零售終端永遠(yuǎn)青睞那些有遠(yuǎn)見，并且一心為顧客著想的商家，心懷鬼胎到最后只能搬起石頭砸自己的腳。

　　消化庫(kù)存做到以下三點(diǎn)：

　　一、首先庫(kù)存比較大的卷煙要有陳列上的優(yōu)勢(shì)，面積要大，還要突出陳列特點(diǎn)，跟隨煙的特點(diǎn)陳列出不同的造型，從而來吸引顧客的注意。

　　二、可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┐黉N方法，把零盒和整條的都設(shè)置不同的有特色的小禮品來吸引消費(fèi)者（根據(jù)平時(shí)自己一些客戶的愛好來定禮品，比如一盒送他一條綠箭等）。

　　三、利用時(shí)間段來銷售，比如說在晚上10點(diǎn)以后來買煙的，你可以推薦同價(jià)位的一些卷煙，告訴顧客因?yàn)樨浽礋煵莨菊谡{(diào)整，這樣就會(huì)給顧客一種期待，同時(shí)加大對(duì)價(jià)位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補(bǔ)市場(chǎng)的供應(yīng)不足，使市場(chǎng)潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。建議他來買這款煙（這個(gè)方法只能因人而議）。

　　總之我覺得現(xiàn)在要想把煙銷出去，銷的好，就不能坐下來等生意，而是要行動(dòng)起來找生意，只有行動(dòng)起來我們的生意才能好起來，才能有錢賺，才能有美好的生活。