煙草在線專稿　　張美華經(jīng)營的培美超市位于睢寧縣古邳街邳睢公路的路口，春節(jié)過后，筆者在走訪市場的時候發(fā)現(xiàn)她的店鋪人流如織，生意火爆。這不科學啊，春節(jié)過后，不是生意最淡的一個時節(jié)么？張美華的生意咋這么好？等待了許久，筆者終于找到一個空檔，和張美華攀談起來。在談及他節(jié)后的生意為何火爆的時候，張美華談說出自己的經(jīng)營心得，那就是：平淡之中抓商機，打造節(jié)后好生意

　　張美華說，自從春節(jié)過后，節(jié)日期間火爆的的生意逐漸平淡，按道理，經(jīng)過春節(jié)，這個一年之中最忙碌，最勞心煩神的節(jié)氣之后，咱們零售戶也該收拾收拾心情，休息休息，準備再出發(fā)。但是，咱們開店做生意，為的就是賺錢，現(xiàn)在經(jīng)濟不太景氣，所以我的見解是，不應該“刀槍入庫、馬放南山”，而是“秣兵厲馬”，抓住“節(jié)日”的尾巴，在平淡之中尋找商機，再賺上一筆。張美華所挖掘的商機就是：抓住返城消費潮

　　張美華說，根據(jù)她的經(jīng)驗，只要有人流就有商機，只要抓住商機就有生意，而且，生意會帶來生意，這是一種良性的循環(huán)過程。春節(jié)前，在外地務工的、讀書的人潮大量返鄉(xiāng)過年，帶來了商機，而春節(jié)過后，這個群體也要隨著的節(jié)日的更迭而返回城里，在無心的人看來，這是消費群體的轉移，這是商機的流逝，但是，張美華覺得，這里面也有商機。商機來自于返城人群的購買欲望。

　　為了抓住這個商機，迎合他們的購買欲望，在節(jié)前的經(jīng)營過程中，張美華就仔細留心，埋下伏筆。當春節(jié)前，每個返鄉(xiāng)過年的消費者來其商店購物的時候，她都會和他們攀談幾句，在拉近感情之外，還了解到他們是返鄉(xiāng)農(nóng)民工？還是在外地工作返鄉(xiāng)過年的，還是在外地讀書返鄉(xiāng)過節(jié)的，并通過溝通，了解他們是原來打工、工作、學習的地方，了解他們是自行駕車回來的，還是做長途大客回來，還是做動車回來，并了解他們的行程安排，并一一預留了手機號碼，相互加了微信好友，然后張美華把了解到的信息分門別類做好統(tǒng)計，以備后用。

　　春節(jié)時，張美華會給根據(jù)預留的電話號碼，微信號給她的這些潛在消費群體一一發(fā)去祝福短信，春節(jié)過后，張美華根據(jù)統(tǒng)計記錄上的不同消費者的返程車輛安排，時間安排一一發(fā)送返程信息。自駕回城的，她會發(fā)送一些天氣信息，道路擁堵情況，坐車回城的，她會把近日的車次情況，發(fā)車情況發(fā)送給他們，并預約他們?nèi)绻惺裁促徫镄枰梢蕴崆坝梦⑿拧⒍绦鸥嬷?#xff0c;她可以給他們提前備貨、打包，了卻等待之苦。經(jīng)過這兩輪的“感情投資”，張美華和這些原本陌生的消費者之間無形就拉近了距離，為她的節(jié)后銷售打下了基礎。

　　針對這些消費群體，張美華的備貨和銷售也各有不同。

　　準對做動車返城的，他們在路上的時間短，幾個小時就到達目的地，所以除了返城購買的一些本地的土特產(chǎn)之外，可能就需要購買一些飲料，休閑食品。選擇動車回城的旅客，大多經(jīng)濟能力較強，購物講究“牌子”，所以張美華會向他們推薦一些大品牌的休閑零食，有的消費者也會選擇一些進口的食品、飲料，所以張美華都會有的放矢，早備貨，在推薦時，因為有針對性，所以也收到了比較好的效果。

　　準備自駕車返城的，他們在路上的時間較長，而且他們有自己的車輛，所以購物較多，除了購買一些本地的土特產(chǎn)之外，路上吃的食品、飲料、休閑零食，都需要購買一批，他們對于品牌的選擇也比較挑剔，多選擇一些知名度高的，流行程度高的大品牌。

　　準備坐長途大巴火車長途火車的旅客，他們在路上的時間也很長，加之無論是火車還是客車，車上以及旅途的消費檔次都比較高，所以在車上需要消費的諸如食品、飲料、休息零食都需要多備一些。這些消費者的購物習慣是注重實惠，喜歡購買一些質量可靠，價格實惠的東西，對品牌的關注度不高，一些大品牌因為品牌附加值高，品牌溢價高反而不受這部分消費群體的歡迎。

　　這部分返城群體除了要購置路上所用的物品、食品之外，總歸要帶一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)饋贈單位的同事，同學、朋友等，所以這部分的商品也是張美華節(jié)后的銷售重點。而不同群體選擇商品的價格、品種也各不相同。

　　返城工作的白領人士，他們的朋友往往是收入高、消費高的白領人士，根據(jù)他們的日常消費習慣，一些“土味”很濃的家鄉(xiāng)特產(chǎn)往往會受到他們的歡迎，比如咱們當?shù)氐耐趵衔逑隳c、嵐山燒雞、魏集土雞蛋等，這些商品張美華一般在節(jié)前稍稍訂購一些當做樣品，節(jié)后才大批量訂購，一來新鮮，二來節(jié)后的價格比節(jié)前便宜了不少。

　　這部分消費群體在卷煙的選購上，因為這幾年徐產(chǎn)蘇煙品牌響，受到了消費者的喜愛，所以他們會選擇咱們地產(chǎn)的蘇煙，特別是幾個細支品牌，回城饋贈親友。

　　返城工作的民工團體，他們一般不會選購土特產(chǎn)來饋贈朋友，因為回城基本都是吃食堂，吃大鍋飯，一些需要烹制的土特產(chǎn)到了城里沒有地方燒制，所以他們會選擇能夠長期保存的，如王集落花生、地瓜干等。

　　這部分消費群體在香煙的選購上有一定的地域特點，他們會選擇打工所在地暢銷的一些品牌來購買，所以在節(jié)前張美華會根據(jù)統(tǒng)計的信息，訂購一些品牌，如湖北的黃鶴樓系列，山東的泰山系列來滿足他們的需求。

　　而學生返城讀書的消費群體，他們的購買多以吃食為主，選購的土特產(chǎn)多具有咱們蘇北的特色，而且對價格敏感，所以張美華會給他們推薦一些地產(chǎn)的，物美價廉的特產(chǎn)。

　　結語

　　春節(jié)過后，沒有生意做？答案是否定的，張美華的節(jié)后經(jīng)營就是一個典型的成功案例，所以咱們的零售客戶一定要跳出思想桎梏，以自己的店鋪的起點，以消費者的需求為出發(fā)點，以服務好消費者，滿足消費需求為落腳點，開動腦筋，挖掘商機，搞好服務，咱們零售客戶的節(jié)后生意也會是芝麻開花節(jié)節(jié)高。