煙草在線專稿　　2015年是煙草行業不平凡的一年。“提稅順價”的平穩過渡、史上最嚴厲的廣告法實施、“兩保”任務的順利完成都是2015年煙草大事記中重要的一筆。然而，我們身邊一些客戶的小事也可以引發我們無限的思考。例如：為什么規模較大的零售戶卷煙銷售業績越做越好，而規模較小的零售戶卷煙銷售業績停滯不前，甚至“越做越小”。通過日常的市場走訪，個人認為可以從微觀和宏觀兩個層面進行分析：

　　一、微觀層面

　　1、經營小技巧，撬動大銷量

　　有一些零售戶可能是天生的“生意經”，做生意點子多；而還有一些零售戶可能做生意的方式、方法就過于刻板。往往零售客戶運用的一些經營小技巧，卻能帶來銷量上巨大的提升。例如，我的片區占川博村超市的店主金某就是這樣一個懂得取舍的生意人。博村超市位于屯溪區西郊九龍新區中心位置，緊鄰高爾夫球場和黃山機場。金某待人親切熱情、商品價格也實惠，很多人喜歡到她店里購物。我有一次去她店里走訪，正好看見有位老人帶著小孫子在買生活用品，小孩看上去只有三、四歲的樣子，眼睛直直地盯著收銀臺前面的棒棒糖，正幫老人結賬的金某抬頭正好看見了，拔下一根棒棒糖就塞到了小男孩手里。孩子馬上喜笑顏開：“謝謝阿姨！”“不客氣，小朋友真乖！”。結賬時，金某不僅沒要棒棒糖的錢，還抹去了2毛錢的零頭。

　　顧客走后，我很不解地問：“生活用品本來利潤就低，你倒好，抹零賠了2毛，還搭上了一根棒棒糖，這生意做的……”“這你就不懂了！做生意，不能只想著賺錢。再說了，這些都是我店里的老顧客，做生意就要把眼光放長遠些，平時的生意能夠維持各項費用就可以了，逢年過節的時候才是我們真正賺錢的機會呢！”金某面帶微笑的向我解釋著。

　　而在日后去她家走訪的時候，我都會發現她家店里不斷開展著新的促銷活動：積分換禮、掃二維碼加微信送餅干等。我想可能正是她在平時經營中運用了許多經營小技巧，才使得她的卷煙銷量可以始終穩步提升，從而越做越大。

　　2、資金“雪球”，越滾越大

　　資金是零售戶生存與發展的血脈，而流動的現金猶如零售戶的血液，必不可缺，資金周轉率則是反應資金流轉速度的指標。例如，一個零售戶一年的銷售收入總額為40萬元，按年平均占用的固定資產和流動資金總額為20萬元，即每年周轉2次，每次周轉需要180天。加快資金周轉，可以節約資金，在一定的銷售收入的情況下，把資金周轉率提高一倍，就可以節約一半的資金，而節省下來的資金則可以用于擴大經營。大戶由于經營有道，所以資金周轉率就會比中小戶相對高一些。

　　近期是2016年開年之際，市公司投放貨源較為充足。在最近走訪中，跟一些中小客戶溝通時了解到：部分中小戶由于資金緊張，從而導致不得不放棄訂購一些平時緊俏的品牌規格，例如：中華。但是資金充足的大戶則是次次把投放限額訂滿，敢于積壓貨物。

　　所以，資金充足、經營有方的大戶資金周轉率高、貨源充足，資金“雪球”越滾越大，卷煙銷量也越來越多。

　　二、宏觀層面

　　1、經濟下行，競爭加劇

　　在當前宏觀經濟環境的影響下，經濟下行，零售客戶之間市場競爭加劇，甚至出現惡性競爭現象，零售客戶盈利水平下降，生存壓力增大。卷煙銷售作為零售客戶日常經營中的主要盈利來源，已不再有往日市場緊俏的局面。當前的“新常態”則是消費需求下降，市場動銷趨緩。

　　同時，消費者也捂緊錢袋子，對價格、服務越來越敏感。較大的零售客戶，店面干凈整潔、服務態度好、商品種類齊全，成本價格的優勢，可以給消費者帶來一種安心、放心的消費體驗，從而導致消費者在選擇產品消費時，可能更加傾向于價格優惠、服務好、質量有保障的大型商場或超市，從而形成一個循環，“大戶”越做越大，卷煙銷量也越來越多。

　　2、史上最嚴控煙，差距逐步擴大

　　第十二屆全國人大常委會第十四次會議表決通過關于修改廣告法的決定，新修訂的廣告法明確禁止在大眾傳播媒介、公共場所發布煙草廣告，以及禁止借由其他商品和服務的廣告、公益廣告宣傳煙草制品。加之，國內控煙形勢越來越嚴峻，而消費者的保健意識逐步增強，使得卷煙銷售工作越來越難開展、消費需求下降、市場狀態疲軟。在銷售形勢嚴峻的情況下，中小戶缺乏資金、人脈等資源，生存越發困難，從而大戶與中小戶的差距逐步增大。

　　以上內容是筆者在日常走訪中發現和思考的幾點想法，若有不妥之處，還望大家批評指正和補充。