煙草在線專稿　　客戶經理是連接客我關系的重要橋梁與紐帶，對和諧市場、提升客戶經營能力方面起到非常重要的作用。蘇產煙雖是地產強勢品牌，但如果操作不科學、不合理、不到位，照樣會帶來“門家冷落鞍馬稀”的現象。因此，賣好蘇產煙，不僅是一種責任，而且也是獲利需求。那么，如何賣好蘇產煙呢？客戶經理有話對您說……

　　客戶經理：羅小耿

　　觀點：做好陳列，提升形象

　　我服務的對象大多是農村零售客戶，他們對卷煙陳列重要性認識不足，認為反正地產煙暢銷，不需要在這方面下功夫。其實，不管是省內還是省外煙，規范陳列才能提升業績。

　　張林是我片區的一位零售客戶，是典型的村頭店。雖然只賣蘇產的幾個品牌卷煙，但煙生意卻不死不活。原來，老張店里沒有卷煙專柜，卷煙是鎖在抽屜里賣的。在他看來這樣保險，但是，其他商品賣得還不錯，就是卷煙的銷售量還是老樣子。

　　按理說，老張這兒市口好，是人流匯集之地，生意應該不愁才是，別人家賣得紅火的地產煙，在他這兒卻不行的呢？于是，我就幫他查找原因。我說，你這兒很多生意是過路客做的。人家進店沒看到卷煙，還以為你這兒不賣煙的呢，這樣賣煙可不行。老家反駁：煙生意不好，說明抽煙的人少，和擺在哪里賣沒關系。同時，老張這兒賣的基本上是一些低檔卷煙，也就是人們戲言的“老頭煙”，是不是中高檔卷煙就沒有市場呢？通過我觀察，并非沒有這個消費群體，村子里大多數青年人都在鎮子的工廠里上班，特別是15元/包的南京煙，年輕人認可度很高。但是，大家知道張林這兒不賣檔次較高的卷煙，所以，他的煙基本上都是在鎮上買的。

　　于是，我開始著手幫助老張做好卷煙陳列。就在這時，我集鎮上有個親戚因為店鋪改造需要更新柜臺，淘汰的舊柜臺就成了多余。正好，我把這兩節柜臺要過來，雇車拉到張林的店里，看到我的誠意，老張也非常感動，主動配合我把卷煙陳列到柜臺里面，我又幫他把標價簽擺好，做到煙簽對位。通過整理，面貌一新。以后，我把老張家當成拜訪重點，每次上門，我都指導他如何擺放卷煙，如何做好店里衛生，并教他如何保持，老張也很配合，這樣，形象來了，生意也好了，原來賣不動的中高檔南京卷煙也有市場了。

　　現在，老張的百貨店已經升級為周邊最大的新農村超市，營業面積達200多平米，現在超市銷售的蘇產煙達幾十個品規，就連高檔的蘇煙（天星）、南京（九五）都有銷路。如今，張林超市里的商品陳列是一絲不亂，井井有條，因為，他嘗到了搞好商品陳列的甜頭了。

　　客戶經理：方書海

　　觀點：重點指導，分析優劣

　　蘇產煙雖然是當地暢銷卷煙，但如果不把握好機遇，優化貨源結構，也很難把地產煙的市場給做大、做強。因此，不僅客戶經理要幫助客戶做好分析，零售客戶也要主動做好商情分析，為經營做好指導，提供依據。

　　有的零售客戶認為，賣煙就是賣煙，煩那些神干什么！俗話說得好，事前多操心，事后少發愁。還有的客戶經理也認為是自討苦吃，因為幫助零售客戶進行經營分析，不僅要牽涉到同期、上期的進貨數據，還要具體到某些品牌進行對比，找出其中的規律和異常情況，再加以分析。但僅僅是分析還不行，還要幫助客戶拿出具體的營銷計劃，也就是客戶經理常說的“零售客戶經營指導書”。

　　但是，有的客戶經理根本就沒有去收集第一手資料，其“指導書”都是靠粘貼和復制得來的，對零售客戶的實際指導意義并不大。這樣的“指導書”，對客戶來講，有時還能誤導客戶，當然也很難發揮指導功能。

　　因此，要想增加對零售客戶經營指導的針對性，分析這個功能必不可少。一是要分析好市場形勢，二是要分析零售客戶的銷售情況。然后針對大環境，對零售客戶的經營提出個性化的經營指導意見，對客戶的幫助會很大的。

　　淮揚菜美食節期間，市區的人流量大增。零售客戶許旺才的超市就靠近美食節的主會場。按理說以南京、蘇煙為主的地產煙但銷售量應該大幅度增長才是。但是，打開他家的進貨記錄，幾乎沒有什么變化，特別是地產高檔煙這一塊，銷售業績平平。于是，我立即查閱了他家每次的訂貨情況后發現，他家所訂的高檔煙幾乎都集中在省外幾個品牌上，連蘇產一些比較強勢的品牌都沒有訂貨。

　　發現問題，我立即上門去了解情況。原來，他以為赴美食節的游客以外地人居多，于是就擴大了省外高檔煙的訂貨量，但是，據我了解，參加美食節的游客幾乎都是周邊市縣的省內人員，他們當然對蘇產煙是情有獨鐘了。后來，我和他共同分析了市場形勢，然后把經營重點由省外轉移到蘇產煙，以南京、蘇煙等高檔卷煙為主打品牌。由于消費群體定位準確，銷售量一下子上來了，整個美食節期間，僅蘇煙（一品梅）就賣了近三百條，讓該客戶是又驚又喜，以后每逢旺季，都要請我請他合計合計。

　　因此，我認為，要想賣好蘇產煙，客戶經理就要勤深入到市場中，勤調閱電腦中零售客戶的銷售數據進行比對，勤到零售客戶家里去聊聊，并且，不要忘記了，要去看看他們家有多少庫存，庫存量較大或較少的品牌是哪些，具體的原因是什么。多問幾個為什么？好的方案和措施會在不斷地詢問中逐漸形成。

　　客戶經理：王小勇

　　觀點：培育品牌，共創和諧

　　近年來，蘇產煙品系越來越多，特別是以南京（金陵十二釵）為代表的細支卷煙，可以說是覆蓋了中高檔卷煙的每一價位。因此，蘇產卷煙的市場更需要精耕細作。

　　如何讓零售客戶培育好蘇產品牌，既讓他們得到好處，又能豐富卷煙品類，取得經濟效益和品牌發展雙豐收呢？本人認為要從以下幾個方面去引導：一是認知品牌培育的重要性。有的零售客戶認為，品牌培育是客戶經理的事情，和他們關系不大。這種觀點是不正確的，零售客戶應為品牌培育的主體。品牌培育好了，零售客戶有錢賺，如果品牌培育不好，不僅賣起來難度大，利潤也會受到很大影響。還有的客戶認為，蘇產煙在當地很暢銷，根本就不需要品牌培育。蘇產的每一個新品規面市，和其他品牌一樣，都要經過一個認可到接受的過程，這個過程，需要零售客戶精心維護。因此，培育蘇產卷煙，誰先培育，誰先受益；二是可以增加消費者選擇余地。如今，蘇產卷煙在零售終端銷售占比要達50%以上，其中有不少的新品系，如果一味銷售老牌子，消費者選擇余地勢必收窄，當然也會影響到零售客戶的切身利益。但蘇產新品，基本上屬于老牌子、新品系，推銷起來和省外品牌相比，有一定的優勢，因此，零售客戶要優先推介這類品牌，讓消費者盡快接受；三是要讓零售客戶知道銷售蘇產新品的好處。要幫助客戶算好品牌帳、經濟帳和利潤帳。幫助客戶針對培育品牌進行銷售潛力、空間和利潤分析，提升客戶對蘇產新品的認知程度和接受能力，在豐富柜面品系的同時，把蘇產品牌的市場給做大。

　　培育好蘇產品牌，需要批零雙方共同并肩攜手，客戶經理要有新思維、新觀念，不能一味地定指標、壓擔子，而零售客戶也要不斷是升自身的品牌培育能力。特別對蘇產新品的質地、吸味、文化做到心中有數，這樣推介起來才能有底氣、有針對性。同時，零售客戶要做到不怕費時、費力、費口舌，只要語言到位，蘇產新品牌的銷售一定能夠做到芝麻開花節節高。