煙草在線專稿　　做零售難，做好零售更難。零售經(jīng)營(yíng)由于門檻較低，業(yè)態(tài)眾多，競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。且零售商品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，這也讓顧客在挑選商家時(shí)有了更大的余地，顧客忠誠(chéng)度下降也再所難免，在這種情況下，如果一味順其自然，就可能使零售經(jīng)營(yíng)處于被動(dòng)。社會(huì)在進(jìn)步，消費(fèi)需求也隨之變化，零售客戶一定要與時(shí)俱進(jìn)，做好零售創(chuàng)新，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端站穩(wěn)腳跟，闖出新天地。

　　新思維

　　思路新方法才新。要打破原有的思維定勢(shì)，站在現(xiàn)代的角度去打造全新的、現(xiàn)代的零售終端。有些時(shí)候，不是零售客戶做不到、做不好，而是他們沒有想到，有的甚至是想到了，也有一種安于現(xiàn)狀的心態(tài)，錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。

　　隨著全民創(chuàng)業(yè)熱潮來臨，一些80后、90后的年輕人，都加入了零售大軍，他們思維活躍，接受新生事物的能力很強(qiáng)，一些現(xiàn)代化的工具也引進(jìn)了賣場(chǎng)，成為亮點(diǎn)。但是，一些年老的零售客戶，還保持原來的經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)方式，但這種經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代消費(fèi)群體的需求或是心理滿足了。所以，不要墨守成規(guī)，而是要敢于求新，求變。

　　有的人認(rèn)為，開零售店就是個(gè)賣貨的，顧客來了買東西，買完東西就開路，僅此而已，就這么簡(jiǎn)單。而有這種想法的經(jīng)營(yíng)者大多集中在農(nóng)村和相對(duì)偏僻的地區(qū)，這類地方的消費(fèi)者又是一個(gè)特殊的群體，忙時(shí)忙死，閑時(shí)閑死，他們有著大把的時(shí)間和精力休閑。如果僅僅是為了滿足購(gòu)物需求，那么，這個(gè)零售店肯定留不住人氣，更難讓生意有起色。

　　零售客戶張明的新農(nóng)村超市就是一個(gè)很好的例子。在張明這兒，你不僅僅是體驗(yàn)購(gòu)物，而且還可以休閑聊天打牌娛樂。用他一句話講，你要是在村子里找不著某人，一準(zhǔn)兒是在咱這兒。為什么？這就是張明經(jīng)營(yíng)新思維帶來的結(jié)果。農(nóng)村人閑時(shí)沒事做，喜歡群居聊天，苦于沒有地方，村頭巷尾都能擺起龍門陣，何況張明的超市休閑區(qū)能夠遮風(fēng)避雨，條件很優(yōu)越，到來的人自然就多了。由于張明這兒人氣旺，村子里那些流動(dòng)補(bǔ)車胎、修車的，賣青菜豆腐的攤點(diǎn)，都集中在張明超市周圍，周圍現(xiàn)在已經(jīng)自發(fā)形成了一個(gè)小集市。

　　張明說，人氣才能帶來財(cái)氣。說得一點(diǎn)都不假，人是一個(gè)群居動(dòng)物，哪兒熱鬧就喜歡往哪兒擠，當(dāng)然也給有心人創(chuàng)造了商機(jī)。到張明超市打發(fā)時(shí)間的，不僅有老年人，而且還有不少的年輕人。為什么？因?yàn)檫@兒有免費(fèi)的無線WIFI，這對(duì)現(xiàn)在的“手機(jī)族”來講，是個(gè)難得的“指上論鍵”機(jī)會(huì)。農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)費(fèi)用高，有電腦無網(wǎng)絡(luò)的人家很多。張明說，顧客沒有想到的，我想到了；其他人沒做的，我做了；其他人沒做好的，我卻做好了。這就是他開店經(jīng)營(yíng)能夠致勝的重要“籌碼”。

　　新點(diǎn)子

　　一成不變的經(jīng)營(yíng)、服務(wù)方式，顧客也有審美疲勞。再好的點(diǎn)子，再新的創(chuàng)意，一直這么使用下去，會(huì)讓顧客感覺到理所當(dāng)然。因此，無論是布置、陳列還是其他促銷招數(shù)，零售店要做到常換常新，要經(jīng)常給顧客意外的驚喜。那么，從哪些方面給顧客帶來新意呢？

　　一是不斷推陳出新。時(shí)代在前進(jìn)，許多商品也在不斷更新升級(jí)，零售客戶對(duì)這類升級(jí)產(chǎn)品不能持抵觸情緒，而是要看到升級(jí)商品的長(zhǎng)處，消費(fèi)者是否更青睞于升級(jí)產(chǎn)品。一般情況下，升級(jí)后的產(chǎn)品更符合形勢(shì)、更符合消費(fèi)定位。因此，零售客戶要不斷想出新辦法、新點(diǎn)子，不斷地推陳出新，進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)，在增加消費(fèi)者選擇余地的同時(shí)，讓自己利潤(rùn)最大化。

　　二是要另辟蹊徑。無論是商品陳列、促銷招數(shù)不要落入俗套，看到別人的陳列漂亮，促銷新穎，拿過來就用。消費(fèi)者看過一次就行了，如果一而再、再而三地反復(fù)使用，可能起到的效果會(huì)適得其反。筆者不反對(duì)借鑒別人的方法，說的是借鑒，不是照貓畫虎，生搬硬套，應(yīng)該有自己的創(chuàng)意和個(gè)性才行。比如，按照不同的季節(jié)，做好商品的個(gè)性化陳列，不僅能夠讓商品更加生動(dòng)，還能夠引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，對(duì)商品起到助推的效果。

　　春節(jié)前，筆者陪愛人逛超市，超市里糖果的個(gè)性化陳列立即吸引了筆者的目光。原來，商家別出心裁地把糖果做成了串串花炮、中國(guó)結(jié)，既形象又可愛，還符合春節(jié)這個(gè)喜慶氛圍，銷售得也非?；鸨?。

　　要以新點(diǎn)子、好點(diǎn)子來吸引顧客，并非易事，這需要零售客戶不斷地開動(dòng)腦筋，吸收新知識(shí)、新辦法，不斷充實(shí)自己，提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。要讓自己競(jìng)爭(zhēng)處于不敗之地，零售客戶就要永褒善于學(xué)習(xí)、敢于學(xué)習(xí)、勇于學(xué)習(xí)的激情和活力，只有不斷學(xué)習(xí)、讓自己不斷強(qiáng)大，才能不斷地思考、突破，走出一條不同尋常的新路子。

　　零售客戶小李經(jīng)營(yíng)著一個(gè)酒莊，經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)主要放在中高端的酒水上，平時(shí)，經(jīng)常在朋友圈發(fā)送一些品酒、識(shí)酒、藏酒心得，幾年內(nèi)，也積累了不少的粉絲，在圈子內(nèi)小有名氣，朋友們要是遇到困難，都請(qǐng)小李幫忙支招。平時(shí)，小李這個(gè)人處事還很大方，每逢新款白、紅酒上市，都要請(qǐng)一些朋友來品嘗，朋友圈里家中要遇到宴請(qǐng)及喜事的，都請(qǐng)小李支招，理所當(dāng)然地成了小李的鐵桿客戶。小李說，喝酒的人忠誠(chéng)度相對(duì)較高，他們選購(gòu)酒水時(shí)，一般都到那些絕對(duì)信任的商家那里采購(gòu)。他通過朋友圈內(nèi)，不斷發(fā)送一些小知識(shí)、小常識(shí)，交流心得，讓大家的心連在一起，對(duì)做好銷售起到添勁助力的功效。

　　新路子

　　在經(jīng)營(yíng)上不走尋常路，彰顯自身的特色，才能成為吸引顧客的利器。新路子，新辦法，能給顧客帶來新意，讓他們成為回頭客。

　　一是要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。人不是萬能的，各個(gè)方面都能想到、做到，有時(shí)，還需要借鑒別人的長(zhǎng)處才行。因此，零售客戶要想人氣長(zhǎng)久，就要不斷地去研究同行，看他們到底有什么過人之處。有的人會(huì)說，他的服務(wù)態(tài)度好。好在哪里？自己能不能做到。怎么樣才能做得更好。如果你做得更好了，那么，你就是超越了對(duì)方，這就是屬于自己的新舉措、新路子，成為吸引顧客的重要抓手。

　　要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們零售客戶就不能自以為是，處處自我感覺良好，有這種心理的人，往往各項(xiàng)工作做得都不盡人意，又聽不進(jìn)去別人講的話，結(jié)果招致經(jīng)營(yíng)處于被動(dòng)。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不是要你使“陰招”去擠垮對(duì)方，而是在別人做好顧客服務(wù)的基礎(chǔ)上錦上添花，良性的競(jìng)爭(zhēng)很重要，可以起到和諧市場(chǎng)，雙贏、多贏的結(jié)局。

　　二是不要打價(jià)格戰(zhàn)。一提起競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新，許多人就會(huì)想起搞促銷、大甩賣、大放血。其實(shí)，價(jià)格戰(zhàn)只是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中低層面、也是最惡俗的博殺，最后的結(jié)局是兩敗俱傷，沒有一個(gè)贏家。在經(jīng)營(yíng)上要不斷走出一條屬于自己的、不可復(fù)制的新路子。張家的生意特別好，那么，不要眼紅排擠對(duì)方，而是要研究他生意好的原因，生意好肯定會(huì)有過人的招數(shù)。如果我們?cè)谒@個(gè)好方法的基礎(chǔ)上再加以創(chuàng)新、完善，那么，肯定會(huì)超過對(duì)方，把人氣吸引過來。這是一個(gè)雙贏的舉措，如果是一味打壓和運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)，最后的結(jié)局大家都會(huì)輸?shù)煤軕K。

　　三是錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。不打價(jià)格戰(zhàn)，那么如何才能創(chuàng)新？這一點(diǎn)，我們可以從一些大賣場(chǎng)的營(yíng)銷方式上加以借鑒，也就是最好錯(cuò)開這些促銷的商品。對(duì)方在搞促銷，我方在這類商品上肯定沒有經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，那么，我們可以采取錯(cuò)開經(jīng)營(yíng)的辦法，不和對(duì)方針鋒相對(duì)，有時(shí)候“四兩撥千斤”所起到的效果不可小視。

　　村頭有兩家小店，沒開店時(shí)張李兩家相處的很好，開店后就應(yīng)了那句俗話“同行是冤家”，碰對(duì)面誰都不理誰，前幾年，為爭(zhēng)客源兩家在價(jià)格、服務(wù)上，沒少“火并”過，最后的結(jié)果是兩家都沒賺到錢，還惹了一肚子氣。后來，李家作了讓步，把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在紅白喜喪事的幫辦上，現(xiàn)已經(jīng)慢慢在周圍打開了市場(chǎng)，由于兩家實(shí)行了錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，相互競(jìng)爭(zhēng)的壓力減小，大家都賺得很開心，現(xiàn)在碰對(duì)面都很客氣地打招呼、套近乎。

　　路是自己走的，要想開好店，最好不要千軍萬馬去“擠”獨(dú)木橋，就是走過了這條“窄路”，也是大傷元?dú)?#xff0c;得不償失。還不如自己花時(shí)間、精力去走出一條屬于自己的路，才能海闊天空。

　　新創(chuàng)舉

　　孫子兵法云：善戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。這句話同樣可以用在開店經(jīng)商上，零售客戶如果不創(chuàng)新、不進(jìn)取，安于現(xiàn)狀，就很難把生意發(fā)展壯大，很難收獲滿滿的成就。因此，開好店要不走尋常路，以新、奇、特致勝。首先，不能有優(yōu)越感，這是創(chuàng)新的大忌。零售經(jīng)營(yíng)的面很窄，大多和一些文化水平不高、素質(zhì)較低的消費(fèi)者打交道，這種心理也造成了零售客戶思想上的一種優(yōu)越感，這種優(yōu)越感千萬要不得，這會(huì)成為和諧客我關(guān)系的最大障礙；其次，要不斷學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)能夠使人永褒青春活力，有的零售客戶會(huì)講，我在學(xué)校都沒認(rèn)真讀過書，何況走上社會(huì)。是的，社會(huì)是一本大教課書，做到老還學(xué)不全，你要不學(xué)，就很難趕上形勢(shì)，很難為顧客提供更好的、更周到貼心的服務(wù)。

　　我們來舉一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的例子?，F(xiàn)在，煙草公司對(duì)終端的要求是越來越高，對(duì)一些形象店、示范店等零售終端的投入也很大，但是，要達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你的硬件、軟件必須具備。就拿眼前的店來說吧，硬件絕對(duì)過硬，但卻沒有電腦、沒有開通互聯(lián)網(wǎng)，沒有自動(dòng)收銀系統(tǒng)。不是你沒有那個(gè)錢，也不是你投入不起，是你沒有這個(gè)能力，用句坊間戲言：電腦認(rèn)得你，你卻認(rèn)不得電腦。那么，這些機(jī)會(huì)有可能會(huì)和你擦肩而過。不學(xué)習(xí)行不行？當(dāng)然不行。尤其是和經(jīng)營(yíng)有關(guān)的知識(shí)，一定要多涉獵、多充電，不斷充實(shí)自己。

　　我們還有一個(gè)正面的例子，轄區(qū)有位零售客戶小吳，頭腦靈活，愛學(xué)習(xí)，也愛接受新事物，用他愛人的話說就是愛花錢瞎折騰。當(dāng)時(shí)，本地的現(xiàn)代功能終端（簡(jiǎn)稱功能店）還沒開始做，但小吳聽了一位在市煙草公司上班的親戚閑聊過，功能店可以享受煙草公司在服務(wù)和供貨上許多便利，但必須要符合一定的硬件條件。于是，小吳對(duì)店堂重新裝修布置，購(gòu)置了收銀系統(tǒng)，更換了電腦，開通了互聯(lián)網(wǎng)，由于軟硬件都符合要求，小吳是本街道第一家參與試點(diǎn)的客戶，由于享受貨源等各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，小王家的煙生意做得是風(fēng)生水起。

　　因此，零售客戶要想把生意做好，應(yīng)該是走在潮流的前面，引領(lǐng)潮流，而不是跟著潮