煙草在線專稿　　美好的時光總是過得飛快，春節歡慶忙碌的氣息逐漸淡了下來。我們零售戶也從緊張忙碌的銷售生活當中騰出了時間去走親訪友。在閑暇之時，我們都會拿起計算機，翻翻年前進貨的臺賬，合集一下銷售了多少商品，剩下了多少商品，凈賺了多少錢等等。但是，漫長的節后銷售和無聊的守店生活更能考驗我們所有零售戶的智慧和毅力。接下來，就聽聽大家是怎么盤點過年經營的。

　　零售戶孫老板

　　今年春節前由于我新開了店鋪，商品種類和數量增加了不少，我懷著滿腔熱情大量囤積節日期間銷售的卷煙以及其它商品，高價位卷煙基本上各儲備了四條左右，中華由于平時賣的比較好軟硬也各囤積了二三十條左右，其它卷煙像平時賣的快的芙蓉王（硬）、云煙（軟）、玉溪（軟）、白沙（硬精品二代）、云煙（紫）、紅塔山（硬經典）等根據銷售情況都儲備了四五十條到二十條不等，新品卷煙和以前投放的細支卷煙提前各積攢了有十條左右的庫存。各種禮盒、酒類商品等根據自己平時銷售情況都準備的十分充足。期盼著節日期間能夠有個好的銷售。經過了十來天的“火爆”銷售以后才發現，今年的節日市場并沒有節前想象的那么火，禮盒類銷售都以中低價位的品牌商品為主要銷售對象。高價位卷煙不像往年那么火熱，除了一些零盒銷售基本上都滯銷在店里，軟硬中華銷售過半，芙蓉王（硬）、玉溪（軟）、云煙（軟珍品）、云煙（紫）、白沙（硬精品二代）銷售剛好趕上節后訂煙庫存得到了及時補充。幾款新品卷煙像長白山（777）、南京（炫赫門）、紅塔山（傳奇）、好貓（長樂）、嬌子（X龍韻）、南京（雨花石）、黃鶴樓（天下名樓）各銷售了三四條不等。這幾款細支卷煙慢慢得到了消費者的認可，銷售前景看好。低價位卷煙銷售和平時相當，除了平時銷售好的延安（軟），哈德門（精品）以外其他低價位卷煙銷售接近于滯銷。白酒類銷售今年節日期間銷售遇冷，我分析這和各行各業的頂賬酒關系巨大。這還和今年社會上對酒駕力度查處的嚴厲和國家對腐敗力度的加大等大氣候有著很大的因果關系。

　　每年節后零售業都會出現一個將近一個月的“冷”戰期。特別是卷煙銷售，因為過節期間家里買的，兒女親戚等買的卷煙等商品也夠消化好長時間。所以，零售戶店里的卷煙銷售會“冷”上一段時間。所以，在這段時間里，我們除了繼續做好銷售工作以外，著實要做好客戶的維系工作，做好防火、防盜、防止庫存卷煙放干或受潮的預防工作。根據自己店里的銷售情況及時補充和主動訂購一些新品卷煙。用心培育和發展一些新顧客群體，為今后的銷售打下夯實的基礎。在這春節剛過的這一段時間里，除了卷煙，我們要根據剩下禮盒等商品的庫存情況，及時處理和做好某些商品的促銷工作。盡量做到商品在保質期內銷售完，減少不必要的浪費損失。

　　對于今后卷煙市場，我覺得今后的卷煙市場供貨應該松緊適度，像中華等“緊俏”卷煙控量銷售或根據不同銷售區域或銷售量的大小適度投放。不能像去年一樣大量投放，導致過去的“緊俏”卷煙價格得不到穩定，品牌的形象也大幅度受損。客戶經理可以根據不同區域的銷售情況適度幫助一些客戶調整處理掉一些滯銷卷煙，讓卷煙銷售市場更加人性化一些。隨著新品卷煙的不斷推向市場，單憑一兩個或幾個店鋪的推廣是不行的，我們要鼓勵客戶積極向顧客推廣或拿一包品吸煙供客戶品吸后聽取顧客對該卷煙的評價。根據十到二十個顧客對該卷煙的吸食評價決定該款卷煙能否在本區域繼續推廣做出準確的判斷，并且及時從平臺里將數據準確發送給煙草公司。煙草公司可以根據多店的反饋適當調控和調撥此類新品卷煙。

　　節后各個店鋪的庫存卷煙除了動銷快的幾種卷煙其它卷煙庫存都比較大，特別是受今年這個整體大環境的影響，我們在銷售動銷快的卷煙的同時，要舍得將動銷慢的卷煙作為品吸卷煙來引導顧客對一些動銷慢的卷煙進行購買。我們還可以將一些動銷慢的卷煙和退市卷煙給積分會員顧客雙倍積分或買整條贈送禮品等盡量讓資金快速回籠。

　　只有掌握了市場規律，各區域可以根據區域市場特點和自身情況及時發現區域市場當前存在的主要問題。洞察卷煙和各個商品的市場銷售和貨源供貨情況。總之，無論順境還是逆境，我們都要有一種積極向上的心態，始終以誠信經營作為我們的服務理念，用我們熱情的服務去感化顧客，我們的生意才會隨著時間的推移邁出新的節拍。

　　零售戶姚老板

　　猴年春節在元宵的煙花散盡后已漸漸遠去。隨著學子們返校，打工族的返城，小鎮上的熱鬧已不復再現。路人稀疏的街道兩邊是冷冷清清的商鋪，還有打著瞌睡的店鋪老板。正月底，二月初，于商家而言正是最清閑的時分。此時不妨把店里的貨品進行一次大盤點，尤其是卷煙的盤點，哪些卷煙庫存多少，哪些品牌滯銷，以及哪些新品推介還不錯等等都要登記在冊。只有做到心中有數時，在今后的訂貨中才能有的放矢，按需訂貨。

　　經過仔細的盤點與統計，我發現今年春節期間的卷煙銷售總量較去年有所下降。其原因與2015年卷煙的提稅順價似乎并無多大關聯，真正影響銷量的還是人們觀念上的轉變——年味淡了，走親訪友的少了。

　　過年，是鄉下的老人們最忙最累的時候。輩分愈高來拜年的人就越多，接受了眾晚輩的煙酒等年禮按著民俗就得回請他們吃飯。幾桌飯菜忙下來，老人們往往累得夠嗆。近幾年，因為圖省事而拒絕晚輩拜年的老人不在少數。而有的老人則是因為自己手頭并不寬裕，每到過年時給孩子發紅包便成了心里的一種負擔。為了避免拿不出給孩子們紅包錢的尷尬也就謝絕了給自己拜年的親朋。在農村，這兩種現象都是事實存在的。拜年的人少了，重要的年貨之一的卷煙銷量自然受到了影響，也就必然連帶著影響了中低檔卷煙的銷量。

　　銷量雖然下降了，消費者購買卷煙的檔次卻得到了很大的提高。原先用于拜年的煙價普遍在每條百元左右，今年則是200元/條的卷煙暢銷。尤以地產煙南京（精品）和蘇煙（五星紅杉樹）為主的品牌俏銷。更為可喜的是，南京（九五）、白沙（和天下）、黃金葉（天葉）、云煙（軟大重九）、利群（休閑）等高端價位的卷煙不再少人問津，成了猴年春節的一大銷售亮點。我的店鋪因為匯集了各省的高端卷煙而成為消費者的首選，那些高端客戶往往會在購買高檔白酒時詢問店里有沒有高價位卷煙，如果沒有心儀的高檔卷煙則連白酒也會放棄購買。通過猴年春節卷煙的銷售走勢看，高價位的卷煙將會越來越受相對高端的消費者親睞。

　　縱觀今年春節的卷煙銷售，雖然在總量上不如去年，卻因為卷煙檔次的提升依然帶來了不錯的利潤。

　　根據盤點，我發現庫存最多的是售價50元/條左右的卷煙，其中不包括暢銷品牌黃果樹（長征）。售價75元/嬌子（綠時代眼光）和紅雙喜（硬）也還有部分庫存。而蘇煙（紅杉樹）早在年初就已售賣一空。其它一些細枝煙如南京（炫赫門）、黃鶴樓（天下明樓）等在今年的春節市場中也較往年有提升。原本看好的555（硬金）和555（硬金.銳）卻遇冷，滯壓了不少。

　　我的反思：卷煙訂貨不能抱著慣常的思維，去年好賣的今年不一定持續走俏；適當增加高檔煙的訂貨量，大膽增加新品包括外省高價位卷煙；立足當地并能把握市場脈搏，根據所需不盲目訂貨。

　　零售戶袁老板

　　今年我店的春節銷售雖然較往年有點差距，但我還是滿意的。首先，我在除夕之夜給ー年來光顧我店的老顧客群發了祝福短信，給他們拜年，給他們送去新年祝福，感謝他們ー年來對我店生意的大力支持。他們反映激烈，紛紛回信祝福，通過ー來ー往的互動，增進了我與7顧客的感情，讓顧客感到了我的真心和誠意，為春節店內商品銷售營造了打下了良好的基礎。隨機我準備了許多小禮品，如打火機，手帕紙，并購置了小紅包，分別裝上ー元、?元、五元、十元不等的檔次，放在透明的泡泡糖瓶里，讓購買禮盒的碰碰手氣，你別說，這ー招還真靈，許多顧客初ー回家時賣了禮品，初二、三拜年又來光顧，ー時間店鋪前喜笑顏開，顧客盈門。我這個平時少言寡語的木頭人，話語也多了起來，熱情的急不可待介紹禮品，幫顧客拆包兌獎，同顧客ー樣沉浸在喜悅的氛圍中。

　　今年我店卷煙的銷售特點是去高去低，以10至50中擋煙為主，陜西地產煙磨沙好貓，紅好貓，省外芙蓉王，硬中華為我店銷售的“四大金鋼”。蓋猴王與細支卷煙由于備貨充分，銷量均好于往年。

　　俗話說“ー節淡三墟”、“過完節，冷似鐵”，今年春節的生意就如近日的天氣，初六前陽光普照，生意也是緊三火。初七飛雪紛至沓來，氣溫聚落，氣溫從零上降為零下八、九度，生意也如同這天氣冰火兩重天。卷煙庫存顯示，除了上述的幾種卷煙外，其他均滯銷，由于商業公司年前超量供應，使得年后庫存量增加，特別是外省煙如：軟紅金龍、黃山、軟雙喜、七匹狼等出現飽和滯銷狀態。