煙草在線專稿　　祥和熱鬧的春節、元宵節在人們的留戀聲中漸行漸遠，各行各業的人都回歸本位，零售店的生意也恢復平淡狀態，卷煙經營進入了市場的“低迷期”。經歷了春節期間各家各戶準備年貨的搶購消費熱潮，如今消費者購買力大幅下降，生意冷清，門可羅雀，那感覺就好像從云端一下子跌入谷底，這讓不少零售店主覺得很不適應。在這種情況下，我們零售戶應該怎樣面對、做好哪些營銷和管理、準備工作，才能平穩度過節后銷售的“低迷期”呢？

　　河北省吳橋縣京福南路煙酒副食店王老板

　　觀點：創新求變　改造店鋪形象

　　我的店鋪地處縣城的老城區，這間不足30平方米的小店，是十年前我從父母手中接手過來的。店面我自己家的一間平房改建的，因為店鋪是臨近104國道的“路邊店”，主要客源是一些過路的乘車旅客和卡車司機，所以，我店里的商品以速成食品、飲料、卷煙、小百貨為主，具有即時消費性、小容量、應急性等特點，這些商品的利潤都不高，但由于我的小店不用承擔房租費用、營業時間較長，一般每天營業時間都在10小時以上，并且終年無休，因此這些年我的小生意也還掙了一點錢。但是最近兩年，我感覺生意越來越不好做了。去年十月份，距離我店鋪不足100米的地方，修建成了十幾棟高層居民樓房，有一千多戶居民入住，并且，在社區內又新開了兩家小超市，本以為客源多了，店鋪的生意會更好，沒想到競爭更加激烈了，來我店里購物的社區居民越來越少。經過觀察我發現，與附近的其他兩家超市相比，我的小店除了卷煙的品種比較齊全，經營的其他商品多是些低檔的小商品，而現今小區里居住的人多數是鎮上或附近村子里家庭經濟條件都比較好的人家，他們的消費水平較高，并且節假日還喜歡自己開車去縣城中心的大商場里購物。我的店鋪從店門臉到店面設施如貨架、柜臺，都顯得過于破舊。我接手店鋪時，我的父母已經在這個店里經營了十多年，如今二十多年過去了，現在店里四周墻壁上的白灰已經有很多處脫落了，擺放在舊貨架上、舊柜臺里的商品也顯得灰頭土臉。通過學習，我越來越強烈地意識到：近幾年，隨著市場經濟的發展，市場競爭日益激烈，店鋪的形象對于店鋪經營而言有著極其重要的意義。現代市場的經濟條件下，由于產品質量和技術的普遍提高和商品種類的日益繁多，消費者對店鋪的產品質量、服務以及店面形象的認可更加挑剔，如果只靠質量和服務很難在市場競爭中占據優勢，只有那些店面形象和商品經營與服務都日臻上乘的店鋪，才有可能站穩腳跟，脫穎而出，受到消費者的青睞。

　　2016年3月份，我們縣城縣政府將全面推進新型城鎮化統籌示范區建設，投資啟動二十余項城建民生工程，其中一項就是投資1.7億元，實施全長20公里的104國道吳橋段翻修改造工程，與此同時，距離我家店鋪不足50米的地方，正在修建一個大型電子廠。估計到今年下半年，我的店鋪周圍環境會煥然一新，客源也會增多，這對我來說，也是一個難得的機會。我決定趁著現在店鋪生意不忙的時間，對自家店鋪也進行一番改造。我準備在門店后面的院子里搭建一個簡易倉庫，這樣可以為店鋪擠出一點空間擺放更多商品；把店內四周的墻壁重新粉刷一下；購買一部分新貨架、新柜臺，店面重新規劃布局；根據實際情況，增加商品品類，適當提高商品檔次，把嶄新的店面形象呈現給廣大消費者。另外，我還想把店鋪的櫥窗重新修整一下，因為櫥窗是煙酒店最容易讓顧客看到的位置，是最能有效展示商品的區域，現在，我店里卷煙是主營商品，卷煙的銷售收入占全部營業收入總和的三分之二。我要好好利用這個區域，把店里的新品卷煙精心擺放，以吸引更多的顧客來店里購買。新年新氣象，好的開始就是成功的一半，我相信，只要我認真努力，就一定能化劣勢為優勢，開辟出一片新天地。

　　河北省吳橋縣黃河路永豐煙酒副食店周老板

　　觀點：盤點庫存　消化積壓卷煙

　　最近這段時間，店里的生意確實非常冷清。我的店鋪位于縣城邊上的開發區附近，店里的主要客源是附近造紙廠、化工廠、棉紡織廠等幾個民營企業里的職工。這兩年，工廠的效益一直不好，特別是今年，開發區里有好幾個工廠一進臘月門就停工了，工廠里幾百名工人都放假回農村老家了，我店里的客源也因此減少了不少。值得慶幸的是，去年下半年的時候，我店鋪附近的村子里住進了幾個干樓房室內裝修的工程隊，工程隊里的工人們經常來我店里購買卷煙、大米、桶裝食用油等日用品，我店里的生意才得以維持，店鋪總算跌跌撞撞地又熬過了一年。每年春節過后，生意清淡的時候，我都要利用這個時機清點庫存商品，做到心中有數。我的店鋪是夫妻小店，十年前我和丈夫白手起家，跟親戚借錢開起了這間小店，這些年我們起早貪黑，辛勤勞作，不僅還清了借款，還有了十幾萬的積蓄。我丈夫憨厚樸實，我們彼此信任，一心一意開店做生意，所以，我的小店自開業那天起也沒有盤點過商品，總以為不盤點也出不了差錯。可是，前年夏天發生的一件事，讓我徹底改變了這個想法。那天，一位顧客拿著一盒“紅塔山（軟經典）”來店里，對我說，他剛從我手里買走的這盒卷煙味道不對。我一開始以為這位顧客是無理取鬧。因為我店里的所有卷煙都是從正規渠道進的貨，不可能有問題，所以，當時我還沒好氣地與那顧客頂撞了幾句，也沒給他換煙。過后，我冷靜地想了想，這位顧客是我店里好幾年的“鐵桿粉絲”了，況且平時這個人為人處世還算仁義，他沒有理由沒事來故意找茬搗亂啊？于是，我第二天拿著剛拆開的那條“紅塔山”，到了縣城煙草專賣局，很快，煙草專賣局的工作人員告訴了我檢測結果是因為我保管不當，卷煙受潮發霉變味了。我回到店里，趕緊把小倉庫里卷煙的存貨仔細檢查了一遍，發現小倉庫存放卷煙的窗臺下面的地面上前幾天下雨時，滲進了雨水，沒有被我及時察覺、清理掉積水，造成了十幾條卷煙受潮。我這才知道自己錯怪了那位顧客。除了十幾條卷煙，還有七、八箱桂圓八寶粥被雨水浸泡，外包裝受損，已經無法整箱銷售了。經過了那次教訓，使我對庫存商品的盤點、管理有了更深刻的認識。定期或不定期地對商品進行清點，也就是盤點，能及時發現問題，盡快采取防護措施，能減少因霉變、蟲害鼠咬等造成的損耗，還能控制存貨，以指導日常經營業務。從那以后，我就養成了定期盤點的習慣，春節之后的淡季，我都要清點一下庫存商品，主要是為了掌握店鋪節后的實際存貨狀況、損壞的商品、滯銷積壓品和商品缺貨的情況。今年，我庫存的卷煙有180條，其中滯銷積壓最多的是零售價每條30-60元的卷煙，大約有100條，分析原因，可能是附近的幾家工廠放假早，工廠里那些抽低檔卷煙的工人們都回老家過年了，而周圍村子的居民過年時都購買較高檔次卷煙，所以才造成積壓。零售價每條100-200元左右的卷煙銷售量比去年上升不少，基本上沒有積壓。這個價位卷煙的消費群體是那些裝修工程隊的工人們，他們掙的工資較高，消費能力也較強，所以我打算以后店里再多訂購幾款零售價每條100-300元左右的新品卷煙，供顧客選擇。至于滯銷積壓的那些低檔卷煙，我也想出了應對措施，現在附近的工廠有幾家已經開工，這些卷煙能被消化掉一部分，另外，縣城南側較偏僻的地方，今年年初新建成了一家磚窯廠，廠長是我同學的親戚，在那兒干活的工人多是從貴州、云南來的中年男人，中低檔卷煙的需求量大，我準備帶著那些積壓滯銷的卷煙和一些日用品去工地推銷一下。今后訂卷煙時，我也會根據當前的店鋪周圍環境變化，適當減少低檔卷煙的訂購量，制定合理的進貨計劃，盡量避免積壓貨或缺貨的情況發生。

　　河北省吳橋縣金沙江路永和文苑綜合部侯老板

　　觀點：引進新品　提升產品檔次

　　前年5月份，我在縣城永和文苑小區內開了這間煙酒店，主營煙酒類商品，另外，還捎帶銷售日雜、日用品，我的店鋪營業面積大約60平方米，店里經營的卷煙有二十余種不同的品牌規格，這個小區居民數量不少，可不知為什么，店鋪自開業以來生意一直不溫不火。春節期間，我店里的生意稍稍忙碌些，節后又恢復了往日的“平靜”。我以前居住在距離縣城二十多里的鐵城鎮西關村，在那兒，我開了十多年的小賣部，現在縣城買了屬于自己門店，滿以為憑借自己的多年的經商經驗，開個小店，生意會很容易做的紅紅火火，沒想到，店鋪生意如此冷清，真讓人憂心勞神。

　　記得去年有一天，我中午去參加親戚家的婚宴，回家時路過一個老鄉開的碧源超市，碧源超市地理位置較偏僻，營業面積也沒有我的店鋪大，可當我邁進老鄉家的小店時，卻發現他家的生意很興旺。老鄉把店鋪后面的小倉庫收拾干凈，擺上了兩張麻將桌。農閑時節，一些五、六十歲的男男女女們都喜歡聚在老鄉的店里打麻將、玩撲克。我這位老鄉則一邊照顧生意，一邊給那些玩牌的男女端茶倒水地忙碌著。我在老鄉的店里坐了一會兒，就看到有兩三個“牌友”趁碼牌的間隙出來買煙抽，并且，他們買的卷煙都是零售價每盒20元左右的好煙。我注意到，老鄉店里的卷煙品種很多，其中有不少是我從來不敢進購的新品卷煙。老鄉告訴我說：在這兒的人們和咱老家的人不太一樣，他們觀念新、消費高、懂得享受，咱就得設法滿足大家的消費需求。

　　老鄉的話似乎讓我開了竅。回到自家店里，我認真思考了很久。我所在的這個小區，居住的居民多是在政府機關工作的公職人員和一些開工廠的私營企業老板，這部分人在購物時會更加注重商品的檔次、品味和特色，而我還是按照在農村開小賣部的經營思路，店里的產品多是價格便宜的“大路貨”，難免會讓居民們對我的小店不屑一顧。比如店里的卷煙產品，這兩年，處于穩妥的考慮，煙草公司向我推薦新品卷煙我一概拒絕訂購，現在我煙柜里的卷煙多是中低檔的老品牌卷煙，這些老品牌的暢銷卷煙又常常斷貨，供不上賣。店鋪毫無新鮮感，難怪顧客們漸漸不愿上門了。認識到這一點，2015年春節后第一次訂購卷煙時，我聽從了客戶經理