煙草在線專稿　　隨著春節余溫漸行漸遠，生意也從高峰走向了低谷。俗話說“一月紅火二月熱，三月四月生意歇”。意思是說，元月二月基本上處于生意的旺季，生意紅紅火火。進入三月份，經營就會迎來漫長的淡季，在這種情況下，我們該如何做好各項工作，避免因連鎖效應讓生意處于被動，這樣的情況發生呢？我們請來幾位客戶經理，聽聽他們站在指導經營的角度，如何巧妙應對……

　　客戶經理：程進平

　　觀點：做好盤點，了解庫存

　　俗話說“心中有本帳，遇事不糊涂”。只有知己知彼，才能運籌得當。開店經營更要如此，你要是揣著一本糊涂帳，也很難把生意做好。節后經營更是如此，隨著節日余溫漸去，大家也會從忙忙碌碌中抽出身來，做一些節后的善后工作。

　　我建議，大家節后要做的，也是必須做的第一件事應該是做好庫存的盤點。有的零售客戶會說，我家里備的貨都賣得差不多了，不需要再盤點費事。是不是這樣呢？有的人會說，大概、差不多，大概什么、到底差多少，哪些貨品已經斷檔脫銷需要及時補貨的，哪些還有剩余能夠支撐一段時間的，哪些是過季貨雖然量少，但已經“過勁”還需要想辦法清庫的。所以，千萬不要有大概差不多的思想。

　　做好庫存盤點需要分兩步走：第一步是分清這些貨品的類別，也就是常銷貨，熱銷貨，滯銷貨；第二步是盤點好數量，也就是還有多少的量。這些都要做到心里有數。

　　常銷貨是一年四季都有市場的商品，這類商品供貨商幾乎常年不斷貨，加之社會購買力也存在，所以，有一些庫存也無所謂。但庫存不宜過大，防止積壓資金，控制好存銷比非常重要，尤其是一些保質期相對較短的奶制品和食品；其次是熱銷貨。比如煙酒茶，平時的消費費就很高，有庫存也不怕，但要根據自己倉庫保管條件量力而行。同時，檔次不宜過高。一些高檔商品要及時處理掉，因為淡季銷售的重點是以中低檔的商品為主，這也是節后消費回落，社會購買力理性回歸所造成的。另外，緊俏卷煙過多，心里也不要緊張，一是這類卷煙市場較大，賣得快、消費群體多；二是春節過后，煙草公司為了消化社會庫存，會減少緊俏品牌的投放量，給市場一個緩沖的空間。

　　但是，對一些春節前后旺銷的當季商品可要注意好了，這類商品如果庫存較大，就會帶來一定的麻煩，因為這類商品的季節性較強，節前、節中、節后賣得俏，不代表平時也能賣得火，如果你不想方設法做好退貨準備或者是促銷的話，很容易招致損失，比如糕點、副食，這類商品保質期短、季節性強，即使不賺錢，也要及時處理掉。

　　庫存盤點一定要徹底，不要走馬觀花，或者是心里合計一下差不多就行。有的零售客戶家里有幾個倉庫，要是憑印象，可能會差之很遠。對于有收銀系統的零售客戶，要把每一筆的進貨情況錄入進銷存系統，不要忘掉、漏掉。據我觀察，許多零售客戶添置收銀系統，只是為了收錢算帳方便，庫存根本不準，這樣馬虎可不行，要趁著節后淡季，做一次全面的盤點和更正，確保各項數據精準到位。

　　客戶經理：蘇洪彬

　　觀點：調研市場，尋求動力

　　零售客戶不能當坐商，而是要做行商和服務商。為什么？你坐店賣貨，可能會因為信息來源不廣、消息閉塞，讓自己的經營沒有針對性。節后淡季，生意清淡，零售客戶有許多的事情要做，不是坐等商機流失。筆者認為，要利用好這段時間，深入市場，深入到消費者中間，了解社會需求，消費者需求，開展有針對性的經營和服務工作，提升客戶滿意度。

　　深入到消費者中間，我認為要做好幾項工作：

　　一是了解消費者需求。零售客戶要及時調整思路，不能把銷售商品的重點還放在節前節后那類商品上，一是結構高，二是季節性強，思路不轉變，就會讓自己經營吃虧。要想盡早走出淡季陰霾，了解消費者真正的需求才是正事、急事和頭等大事。如果你不知道消費者需要什么，就很難有明確目標。因此，年后淡季走訪老顧客，深入到他們中間，按照實際的消費需求組織貨源才是做好淡季市場的前提。

　　二是對消費群體多寡要掌握心中有數。這可是搞好淡季經營的關鍵，不僅零售客戶要了解清楚，客戶經理更要做到心中有數，在關鍵時候，才能起到客戶經營參謀與助手的作用，及時提醒零售客戶。比如，這一段時間氣溫回升的挺快，一些建筑工地開工較早，這會帶來農村消費群體的流失，農村零售小店生意就會受到很大影響。但是，也有特定區域的消費群體還沒有回流的現象。我片區就有一個村子，這個村子里的青壯年80%以上在蘇北的一個大型鋼鐵廠上班，因為許多客觀因素影響，今年鋼鐵廠推遲了上班時間，這部分消費群體還留在當地，如果不經過市場調研，這類商機可能會失之交臂，非常可惜。對于城區客戶，要做好消費者回流調研，特別是一些身處建筑工地、廠礦企業附近的零售客戶，關注消費群體情況非常重要。同時，學校開學，學校周邊零售客戶要檢查好上架的商品，特別是一些副食品，由于長時間的“零銷售”，要做好檢查工作，防止食品臨界或已經過保質期。

　　三是調研要有重點。走到消費者中間，一是可以聯絡情感，增加雙方的好感，一是能夠知道消費者心里真正需要什么。但是，深入到消費者中間調研要有一定的側重點，要有主題。大家都知道，消費者有時并沒有很高深的文化，講話都能有思路、有主題，這就需要零售客戶進行針對性地引導。不然，聊了半天，講了一大堆話，到最后卻一無所獲。主題應該不偏離經營、需求、服務三個重點，這樣才能知道消費需要什么，商家該提供什么，做到把淡季市場做大的目的。

　　客戶經理：馮大鵬

　　觀點：注意安全，做好防范

　　許多人都認為，節前、節中是安全事故的高發季節，應該注意好。其實，三月份亦是偷盜比較嚴重的月份。我這種說法并不是空穴來風。前幾天，聽一位在公安系統上班的同學介紹，這一段時間的盜竊呈現直線上升趨勢，具體原因是什么呢？

　　原來，通過節前、節中的消費、賭博，一些手腳不好、或者是有作案前科的不法分子，已經是兩手空空，而這一段時間正是社會民眾心理放松時期，特別是零售客戶就會成為這類不法分子盯梢的對象，偷盜現象也比較嚴重。因此，我們零售客戶也要繃緊安全弦，一刻都不要放松，一些大額的現金、貴重要的商品要及時放入安全之地保管。

　　另外，春困夏乏秋打盹，隨著氣溫回升，春暖花開，讓人有懶洋洋的感覺，呵欠連天。春天犯困并不是生病，而是因為季節交換給人們帶來一種生理上的變化。而守店又是一個非常無聊的活兒，人在這種情況下最容易發困，沒準兒一個盹打下來，你錢柜里的錢就沒有影子了，這種例子可以說是舉不勝舉。因此，一旦犯困，要及時采取安全措施，不要強撐著，好多偷盜事故，都是在沒“撐”好時發生的。

　　現在打工不易賺錢難，一些好吃懶做之人就會產生歪念頭，零售小店有錢有貨，是這些不法分子重點盯著的對象，一旦你有所疏忽，很容易給自己帶來損失。我們有的零售客戶，雖然有一定安全意識，但是因防范措施不到位，同樣避免不了，有時還會帶來一定的負面影響。我片區有位零售客戶，前幾天因為家里貨不多，要到集鎮的批發市場去。于是就讓放寒假在家的侄兒看店，其小侄還不到十歲，結果被不法分子綁在了椅子上，嘴上塞了塊破布，東西被偷了不要緊，還給小孩的心理健康留下陰影。因此，對于一些地處偏僻的零售小店，最好不要留下小孩子或者是行動不便老人來看店，不僅起不到作用，有時還會給他們造成傷害。

　　注意安全防范千萬不能麻痹大意。我片區還有一位零售客戶，是第一家安裝了監控。現在都實行網上訂貨，為了訂貨方便，他把監控設備放在了營業廳，就在我昨天走訪時，聽說他家被盜了。“這些小偷膽子真大，有監控也敢偷？”這是我當時心里的疑惑。“監控也不是萬能的，小偷把監控的電腦都搬走了。”店主的回答也讓我暗嘆小偷真“精明”。

　　客戶經理：盧新波

　　觀點：杜絕回收，抵制誘惑

　　節前紅火節后冷。節前紅紅火火，節后門庭冷落。但是，在冷清的市場上也充滿著很多誘惑，如果零售客戶抵制不了這種誘惑的話，很容易“砸”了自己的招牌。

　　一是杜絕回流煙。春節過后，卷煙回流到零售店的現象時有發生，面對熟人或者是親戚拿來的卷煙，我們零售客戶不能被人情或者是利益所誘惑，要想方設法進行婉拒。首先，堅持原則，不受誘惑。回流煙里一方面有熟人熟臉的人情在，其次還有一定的利益誘惑。許多上門來請你代賣的回流煙他們不可能按照正常的批發價再回頭賣給你，肯定要折一定的價兒。許多情況下，我們零售客戶就是經不起這個價格上的誘惑而使自己處于被動；其次，誠信經營，曉之以理。首先是來賣煙的都是熟人，你可以告訴他，你只是從煙草公司一家進貨，從來不賣外地來的卷煙；其次，現在卷煙供應量的多少，是按照誠信等級進行分類供貨的，要是被發現，供貨的等級會受到影響。通過介紹，雙方搭成相互諒解，才是最重要的；第三，介紹知識，征得理解。對于“回流煙”，我們零售客戶可以利用自己知道的知識向代售對象進行介紹。卷煙現在已經實行“打碼到條、一戶一碼”了，這是卷煙唯一的“身份證”，在代賣回流煙的問題上，可以把“一戶一碼”問題，作為拒絕回流煙的有力武器。

　　二是不能違規違法。春節過后，生意清淡，對于許多零售客戶來講，經過生意的大起大落，難免心理上有一種失落感。同時，由于節后消費的理性回歸，大多消費者選擇一些經濟實惠的商品，為了拉生意，有的零售客戶會打起了歪主意，動起了歪腦筋。

　　首先，不能有亂渠道進煙行為。節后，為了調控市場，優化社會庫存，煙草公司會減少甚至是停供一些緊俏品牌的卷煙，一些名優產品的投放面會收窄，這也會帶來部分零售客戶緊俏貨源相對緊張的