煙草在線專稿　　零售經營中，雖然我們是明碼實價，可是難免會有顧客和我們討價還價。面對這樣的顧客，如果僅僅告訴他我們這里是明碼實價、不講價，似乎有些不妥，可能會傷了顧客的自尊，進而促使我們丟掉了這個顧客。然而，如果開了給她開了這個綠燈，那么其他的顧客又會覺得不公平。那么，我們究竟該如何向這樣的顧客解釋呢？請大家結合自己的實際情況談一談，自己有哪些成的經驗和失敗的教訓下面我們就聽一聽零售戶的發(fā)言吧。

　　零售嘉賓　孟小冬

　　生活中的確有很多愛占便宜的顧客，明明打著明碼實價，可是顧客還是要降價。面對這樣的顧客，我真的很為難。如果便宜了，那么下次他還要給他便宜，再說了對其他的顧客也不公平，可是如果拒絕他他就會生氣。有一次，我就是由于聚聚了顧客的降價要求，結果他生了氣，再也不來我的超市。后來，我就想了辦法，每當顧客講價的時候，我就跟他講這樣對別人不公平，會影響我的銷售。只不過，我給她一份小贈品而已。可以是一袋面巾紙，也可以是一個棒棒糖，這樣就可以解決難題啦。有一天，一位阿姨來買貨，非得讓我給她便宜，她買的大蔥已經是最低價啦，這可怎么辦呢？由于阿姨領著孫子來的，于是我就給她孫子一個棒棒糖，這樣既保證了原來的價位，同時這位阿姨也不會生氣。零售經營中，我們不能和顧客較真。雖然寫著不講價，可是并不能用這個來約束他們。自從我采用了這個策略之后，顧客對我們的超市有很多非常滿意。特別是那些討價還價的顧客，在接受我的禮品之后，都知道我這里是絕對不能講價的。而給了幾次禮品之后，他們以后就再也不好意思講價啦。因為他們的講價就會給人要禮品的誤解。這樣不利于彼此的和諧相處。其實，只要我們想辦法，還是有很多辦法的。

　　主持人：孟老板的方法比較好，既維護了價格，同時顧客又不會生氣，漸漸地，顧客也就能夠接受，于是維護了自己和其他顧客的權益。你的做法很值得推廣，下面我們聽聽李老板的發(fā)言。

　　零售嘉賓　李正生

　　面對這些講價的顧客，我的做法就是不厭其煩地解釋。并不生氣，也不著急，只要顧客有時間，那么我就奉陪。如果，我給他便宜了，那么下次他還會這樣的，如果別的顧客知道了，那么我就說不清楚啦。有一位顧客來買雞蛋，非得讓我便宜，我實在不好意思說什么啦。于是就給她便宜啦。可是，誰知她卻說給了其他人。結果顧客都來買雞蛋，而且說我偏向，看人賣雞蛋。有的顧客干脆就生氣了，不來我們超市。還有的也很不高興。都是由于我給她便宜造成的。那一刻，我后悔不迭。早知如此，當初就不應該給她便宜。現在弄得我跳進黃河也洗不清啊。有了那次教訓之后，我就再也不便宜啦。我寧可得罪一位顧客，也不能讓所有的顧客對我有意見。于是，我在面對講價的顧客時，就給他講道理。總之，我就是咬住了這一條不放松，顧客實在沒辦法，也就接受了。漸漸地，顧客也都摸清了我們超市的特點。該便宜的時候，我自然就會打折，不該便宜的時候，我是絕對不打折的。這樣顧客之間就能夠體現公平，一分錢一分貨，我的商品質量有保證，更多的顧客看中的還是質量。如今，我的超市顧客還很多，就是因為我的不討價還價。這樣也可以節(jié)省時間，避免很多不必要的麻煩。

　　主持人：李老板這是吃一塹長一智啊，很多時候，經驗就是這樣得出來的。面對講價的顧客，我們要保持平和的心態(tài)，不能煩躁，更不能憤怒。接下來，我們聽聽無老板的發(fā)言。

　　零售嘉賓　吳峰

　　自從香煙漲價之后，有的香煙就出現了零頭，于是有的顧客在買煙的時候，就會和我討價還價。有一位顧客買煙的時候，價格是三元五角，于是就想讓我給他抹了五角，只收三元。像這樣的顧客，真是難纏。他不懂得我們的艱辛，一盒煙也掙不到五角錢。可是，既然人家說了，我總得給個面子吧，要不派上了然下次他會來嗎？由于我給每位買煙的顧客都辦了一個積分卡，每當顧客要抹零的時候，我的積分卡就派上了用場。我會對顧客說：“大哥，抹零是不行的，因為抹零后我就得賠錢。這樣吧，我給你加二十個幾分，你看怎么樣？積分多了，年終的時候，就可以得到很多禮品！”這樣，我讓了一步，顧客也就見好就收啦。使用這樣的辦法，我解決了很多難題。所以，制定一個積分卡，可以幫助自己擺脫那些難纏的顧客。

　　主持人：李老板的方法比較新穎，能夠擴大推廣，希望我們廣大的零售店主能夠學習，這樣不僅可以解決討價的問題，而且還可以提高顧客的購買欲，進而促進超市的銷售。接下來，我們聽聽馮老板的發(fā)言。

　　零售嘉賓　馮玉華

　　零售經營中，我一般都會在顯眼的位置上打上提示語“謝絕講價”可是還有顧客就當是沒看見，依然講價。每當顧客討價還價的時候，我就會轉移話題，我不說價格，而是說自己商品的優(yōu)勢。我主要是突出商品優(yōu)勢，讓顧客懂得物超所值，這樣顧客在心里就能夠接受。與客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術。我們在“游說”的過程中，必須把握一點：那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出產品以及與產品銷售相關的所有優(yōu)勢，讓顧客由衷地產生一種“僅此一家，別無分店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結果將是說而不服。一般地，顧客問價主要源于兩個目的。第一，他是真心想買，通過詢問價格以便得到一個最低的價格；第二，他可買可不買，借詢問之機以了解有關該品種的價格行情，也就是“探虛實”型的。對這樣的顧客，我們需要揣摩他的心理。然而有針對性地對待。對于真心想買的，我們可以利用上面那個辦法，而對于第二個顧客，我們就應該讓他得到實惠，給他一點小禮品什么的，滿足她這種心理。自從使用這些方法之后，我們超市的收入不斷增加，而講價的顧客也就越來越少了。

　　主持人：馮老板的做法比較好，為我們開辟了一條新路。相信使用這樣的辦法，一定會讓那些喜歡討價還價的顧客無言以對。這樣既保證了自己的利益，同時也維護了顧客的權益。實在是一舉多得啊。今天聽了幾位嘉賓的發(fā)言，我大開了眼界，沒想到大家能夠有這么多的好辦法，以后再遇到這樣的顧客我可是有辦法啦。今天我們的討論就到這里，期待下一次的相逢。