煙草在線黎平消息　　進入2016年，整體卷煙銷售壓力增大，社會庫存空間變窄，卷煙市場動銷放緩，零售客戶卷煙銷售信心不足，營銷工作面臨的形勢逐步嚴峻，國家局、省局、州局針對現狀提出了一系列的工作要求和措施，旨在穩定銷量和結構，全力為實現2016年的經營目標打好基礎。貴州黎平縣局（分公司）認真分析市場，把握客戶，找準品牌，通過“一改二變三全力”來筑牢2016年的卷煙銷售開局基礎。

　　一改。改變工作思路。原有的工作思路已不能適應當前的卷煙營銷工作，如何尋找突破口，找準發力點，真正實現卷煙銷量和均價的穩定增長，縣局（分公司）上至領導下至員工積極上市場，走客戶，建言獻策，通過連續幾次的工作會議，明確了穩城區、抓鄉鎮、提農村，提振信心，品牌推動，全員協作的工作思路。

　　二變。一是變工作重心，營銷人員的工作由原來指導客戶增加卷煙訂購量變為宣傳指導為先，品牌訂購指導相結合的方式。宣傳指導上主要是讓客戶了解卷煙銷售的整體走勢、卷煙銷售增長的空間，卷煙銷售的盈利水平，恢復零售客戶卷煙銷售的信心。品牌訂購指導主要抓好高端品牌的盈利分析指導，新上市品牌的上柜宣傳指導，重點品牌的庫存周轉量分析指導，省外品牌的消費需求指導，讓零售客戶通過品牌來調整經營結構，合理構建自己的卷煙庫存，提升客戶對品牌的接受度。二是變主抓區域。以往春節期間的銷售主要抓城區和重點鄉鎮，但今年以來城區和主要鄉鎮的銷售增長放緩，提升空間變窄，通過對市場的分析，調整了銷售增長的主抓方向變為農村市場，特別是具有潛力的行政村市場，利用眾多“點”上的擴量來促進整體“面”上的穩定。

　　三全力。一是全力抓好潛力客戶指導工作。潛力客戶針對的是發展上有空間，經營能力上有提升，經營意愿較高的這部分客戶，客戶經理經過梳理后將這部分客戶作為重點關注客戶進行指導，著力提升潛力客戶的品牌寬度，庫存周轉數、常銷品牌的備貨，加強訂單指導和計劃目標的落實，對潛力客戶做到抓緊、抓實。二是全力抓好訂單指導工作。訂單指導主要根據客戶實際情況進行協商，圍繞品牌和市場需求提出最適合客戶的訂單建議，通過面對面的訂單指導讓客戶更加全面的了解品牌信息，可以客戶減少漏訂、錯訂、忘訂品牌的機率，同時經過協商后可以對客戶的訂單進行有效的跟蹤和把握。訂單指導工作需要與宣傳引導相結合，客戶經理要在提升客戶卷煙銷售信心的基礎上來展開，要對客戶經營狀況了解到位，要對客戶需求和市場需求準確把握，提出的訂單指導意見要符合客戶實際情況，訂單指導意見要讓客戶能夠持續操作。三是全力協作抓好落實。一是落實好客戶訂單，客戶訂單的落實主要是實現品牌與結構的相互補充，通過品牌在市場的擴容來促進卷煙銷量的穩定和結構的提升。客戶經理通過各種方式與客戶進行溝通和協商，敲定客戶一段時期內的卷煙訂單，客戶根據指導訂單進行卷煙的訂購，同時也要考慮貨源情況和市場需求變化情況進行適當的調整，但總體的品牌和結構要保持與協商的指導訂單一致。二是全員參與，部門協作抓落實。全員參與，共同努力是全體干部職工達成的共識，在卷煙銷售旺季，探親訪友，舉辦活動多多少少都會涉及到卷煙，大家積極收集用煙需求信息，不管需求量有多少，只要是辦事用煙都會第一時間反饋給零售客戶，讓零售客戶與消費者聯系做好卷煙的供應。一線員工相互協作，共同推動，有效加強市場把控，促進卷煙銷售的穩定增長，專賣部門通過對市場進行分析，提出卷煙銷售的促進措施，客戶經理提供市場信息協助專管員加強市場監管，雙方的相互協作有力的促進了卷煙市場的穩定，帶動了卷煙銷售的增長和客戶的銷售信心。三是考核指向明確，多指標確保落實到位。一季度是卷煙銷售的黃金周期，如何讓客戶備足貨，備好貨，讓客戶在春節期間增加盈利是指導客戶訂貨的首要前提。縣局（分公司）通過訂單達成率、重點品牌上柜、主銷品牌斷貨、一、二類煙同比增長四個考核指標的設置來明確客戶經理如何做好客戶經營的指導工作，讓宣傳內容規范化，指導內容具體化，重點區域明晰化，目標客戶清晰化，有效的推進逐項目標任務的落實。

　　縣局（分公司）認真落實“穩銷量、提結構”的總體工作目標，在工作推進上不畏困難，扎實工作，勇于擔當，以客戶宣傳引導為切入點，以卷煙訂單為抓手，以品牌落實為目標，奮力搶抓一季度卷煙市場的有利時機，為2016年的銷售工作打好基礎。1-2月份實現卷煙4560箱，完成季度計劃任務的80.28%，完成年度目標的32.4%。卷煙均價實現25835元，同比增長505元。