煙草在線專稿　　陽春三月，乍暖還寒。對地處農村的零售店鋪而言，與春節期間火爆的銷售場面相比，這段時間卷煙的銷售情況平淡了許多。近日，筆者走訪了幾個農村的卷煙零售戶，很多店主都提到這樣的“煩惱”：“春節期間，“中華”、“利群”之類的暢銷煙確實賣了不少，但也攢下了不少煙草公司客戶經理要求上柜的新品煙。開店做生意，每家店鋪都不可避免地有各種各樣的存貨，也就是庫存。從有利的方面看，庫存的持有能保證店鋪在顧客有需求時，做出即時的反應，從而提高了店鋪對顧客的服務水平。但是過多的庫存，不僅會占壓店鋪的資金和有限的空間資源，還可能形成過剩的庫存，成為滯銷品的根源，給店鋪經營造成惡性的循環。在當前卷煙銷售的淡季，怎樣才能盡快“消化”掉這些“滯銷煙”，成了困擾零售店主的一個難題。筆者采訪了幾個有著多年經營經驗的零售戶朋友，請大家聽一聽他們將“滯銷煙”變身為“暢銷煙”的妙計良方。

　　河北省吳橋縣南橋口四剛煙酒副食店王老板

　　觀點：“擇時”經營　推薦滯銷煙

　　我的店鋪位于縣城南立交橋口的東南角，馬路對面是一個大型高檔居民小區，店鋪南側有一個停車場，距離店鋪不到50米的地方是一個長途汽車分站，店鋪的地理位置還算可以，每天的客流量很大，流動顧客多。為了滿足來自天南地北顧客的口味需求，我店里的卷煙品種有70余種。凡是煙草公司客戶經理推薦的新品卷煙我都會試著訂購一些，特別是今年春節前夕，我最后一個訪煙日時就一次訂購了一百五十條卷煙，其中包括八十多條“鉆石（心世界）”、“鉆石（煙波致爽）”、“紅河（小熊貓世紀風）”等幾款剛剛在滄州煙草市場投放不久的新品卷煙。沒想到，春節期間新品煙的銷售情況不好，節后盤點時，我發現店里還有六十多條新品卷煙的庫存。現在店里的卷煙銷售處于淡季，平時經常來我店里買煙的顧客多是對面社區的居民和幾個天天在路口公共汽車站等活兒的出租車司機。所以，要消化掉這些滯銷的新品煙并不是件容易的事。有一次，我和一個外地的同行朋友在網上聊天時，說起了各自店鋪里的卷煙經營，朋友說：“現在的顧客真讓人捉摸不透，就說前段時間吧，我們這個地區的‘紅梅（軟黃）’貨源緊張，經常斷貨，我店里有幾個顧客來買煙時非‘紅梅（軟黃）’不買，你店里沒有，人家轉身就走，等到轉遍了街上大大小小的店鋪，實在買不到‘紅梅（軟黃）’，他也就死了心，然后無論在哪個小店里買盒其他牌子的卷煙將就抽了。后來，‘紅梅（軟黃）’終于有貨了，盡管‘紅梅（軟黃）’限量還搭售其他品牌的新品卷煙，但想到這款煙有那么多忠誠的顧客，我還是毫不猶豫地要貨了，那一次連同搭售的70多條新品煙，我總共訂購了200多條卷煙，可誰成想，顧客的口味又變了，這么長時間沒有‘紅梅（軟黃）’，人們似乎把它給忘了，又喜歡其他牌子的卷煙了，現在，我店里不僅搭售來的那些新品煙積壓滯銷，‘紅梅（軟黃）’也賣得不快了。”

　　說者無意聽者有心。仔細回味朋友的話，我的腦子里忽然有了新的想法。顧客經常購買某一款卷煙，或許只是一種消費習慣，如今，卷煙市場上的卷煙新品種非常豐富，只要能讓顧客有嘗試新品的機會，說不定就能讓顧客很快喜歡上其他的產品。我的店鋪臨近104國道，我平時就吃住在店里，所以店鋪的營業時間比較長，一般都在晚上十一點左右才關門停業。而附近社區里的兩個小超市每天晚上七點半左右就關門了，也就是說，從晚上七點半到十一點這個時間段里，周圍200米的商圈范圍內只有我一家店鋪開門營業。于是，我決定利用這段時間來推銷店里的滯銷煙。晚上到我店里來買煙的顧客主要是那些在馬路邊等活兒的出租車司機和從停車場來的卡車司機們，晚上七點半以后，我店里就開始“斷供”暢銷煙了。店里的滯銷煙被我用心擺放在了煙柜里最顯眼的位置。這些司機們平時就經常來我的店里蹭空調、倒開水、閑聊，我們相處的關系還不錯，再加上周圍的店鋪都已經關門，司機們沒有了選擇，他們也不愿意為了一包煙再往遠處的煙酒店跑，所以，大多數的人只好“被迫”購買一盒我推薦的滯銷煙解乏提神。時間久了，司機們對我“擇時”斷供暢銷煙的做法漸漸地適應，也有了默契，他們甚至有時還把自己出租車上的乘客介紹到我的店里購買我的滯銷煙。作為獎勵，我經常把店里新進購的新品卷煙打開一盒，分發給來店里閑聊的司機們，請他們品嘗，順便為新品煙做宣傳。現在，我店里基本上沒有滯銷煙，我還經常訂購煙草公司客戶經理推薦的新品卷煙，新品卷煙給我的店鋪帶來了可觀的盈利。

　　開店做生意，商品積壓滯銷總是時有發生和在所難免，對這些積壓滯銷的商品，有時，零售店主只要稍稍花一點小心思，找到出奇制勝的銷售策略，就一定能把積壓商品變成暢銷貨。

　　河北省吳橋縣華山小區煙酒副食店李老板

　　觀點：贈送禮品　促銷滯銷煙

　　滯銷積壓引發的后果大家都知道：店鋪利潤受損，資金周轉困難，嚴重的還會危及到店鋪的生存。對于滯銷煙，我覺得應該利用消費者占便宜的心理和從眾心理，主動采取策略，營造熱銷的態勢。將滯銷積壓的卷煙產品變成暢銷煙，首先要做的就是要分析、找出造成滯銷的原因，然后再加以改進并迅速制定合理的促銷方案刺激其銷售。促銷的方式有很多，但卷煙產品千萬不可隨意降價銷售。卷煙產品與其他商品不同，零售店主隨意降價的做法往往會適得其反，不但會降低產品在顧客心目中的身價，還會引起顧客的懷疑，擔心產品質量低劣而沖淡了購買欲望。

　　我的店鋪位于縣城里一個比較大的社區內，店里的主要消費群體是居住在社區內的居民。我認為，消費者對某一種產品的購買，不僅取決于該產品的生產廠家、性能、質量、價格的如何，還與我們商家的產品服務、推薦和該產品對消費者的心理滿足程度等息息相關。即使廠家生產的產品物美價廉，但如果商家銷售不當，也同樣不會被消費者所接受，成為滯銷積壓品，常聽人說：酒香也怕巷子深，也是這個道理。今年春節后，我店里積壓的滯銷卷煙有70多條，多是價位在零售價每條120-200元左右的外省卷煙。對店里的這些滯銷卷煙，我的具體做法：一是捆綁銷售。把整條的滯銷卷煙拆開，與其他商品搭配銷售，將積壓的滯銷煙作為贈品刺激其他相關聯商品的銷售。比如購買兩條暢銷煙，贈送一盒滯銷煙，購買一箱白酒，贈送一盒滯銷煙。捆綁銷售的前提是保證這樣搭配不賠本。二是贈送禮品。我借鑒店里龍江家園白酒的促銷方法，規定凡是在店里購買滯銷卷煙的顧客，就可按照購買金額的多少，得到本店贈送的打火機、撲克、毛巾、不銹鋼盆、刮胡刀等禮品。我記得在一本書上看到過這樣一句話：如果把營銷比喻成釣魚，那么贈品就是那魚鉤上的魚餌。任何人在購物時都會有得到尊重和實惠的愿望，贈品運用得好，就能吸引到更多的客戶和成交客戶。

　　我店鋪附近的這個社區里居住的多是一些工薪階層的人們，我的這套促銷方法很快吸引了一部分精打細算消費者的青睞。另外，我還建立了會員制，發放會員卡。凡是在我店里購買新品或滯銷卷煙的顧客，都會成為店里的會員，我會每個月定期在朋友圈或向會員顧客發QQ和微信消息，通知會員來店里領取襪子、胸針之類的小禮品。會員購物積累積分數，不但可以享受優惠，還能夠得到禮品贈送。會員顧客每次來店里領取小禮品時，還能看到我店里的新品或者順便購買其他的商品，這樣經過多次互動和接觸，顧客就會形成行為習慣和消費習慣，我們與顧客的關系也會越來越親密。因為有了這張會員積分卡，社區里很多的居民都成了我店里的“鐵桿粉絲”。這里有一點大家一定要注意，利用贈品促銷滯銷卷煙時，贈品的選擇應當特別當心，贈品的檔次不能太低。千萬別把顧客當傻子。如果顧客拿到的贈品是粗制濫造、價格低廉，甚至是一用就壞的東西，這樣的贈品不但會有損產品的形象，反而會失去顧客對店鋪的信任。商品的滯銷積壓并不可怕，不同的商品有不同的賣法，多動腦筋，放寬視野，滯銷商品也能變成暢銷商品。

　　河北省吳橋縣錢塘江路名煙名酒店張老板

　　觀點：利用網絡　銷售滯銷煙

　　目前，隨著我國網民數量的不斷增長，網絡銷售早已被越來越多的消費者接受，網上購物也已經成為人們生活中不可或缺的購物方式。在信息時代飛速發展的今天，各大商家的廣告大戰日趨激烈，對開店的商家來說，微信朋友圈就是一個不僅具有評論和推薦最新訊息功能，又能快速傳播的廣告平臺。我把店里不好賣的滯銷煙拍下圖片，寫上簡明扼要的特點介紹，發送到朋友圈里進行推廣。我的店鋪南側是一個乒乓球俱樂部，每天晚上七點鐘左右，我都會讓妻子守店，我自己到俱樂部打上一個多鐘頭的乒乓球，這個時間點，正是乒乓球俱樂部里人最多、最熱鬧的時候。這兩年，我在俱樂部里結識了不少各行各業愛好乒乓球運動的朋友，我們互通信息，彼此成了微信好友。我們這些四十歲左右的人，大多數的人還是喜歡同熟悉的人在網上打交道，對于我發布在朋友圈里的有關新品卷煙的微信，他們比較信任，很多喜歡嘗新鮮的人，在來俱樂部玩乒乓球時，都會順便到我店里來買上一盒我推薦的卷煙抽。對這部分顧客，我也是花費了一些心思，我把他們的網名、真實名字、生日、電話地址、買過的商品等都盡可能詳細地記錄下來。中國人講情義。在節假日、顧客生日時，我就會給顧客發個微信，送上生日祝福并通知顧客到我店里領取一份生日禮物。這樣做不僅給了顧客溫暖貼心的感覺，拉近了與顧客的感情，還牢牢地抓住了老顧客。

　　我管理著一個有四十多名成員的高中同學群，畢業三十年后，如今有不少的同學們定居在北京、上海、天津、哈爾濱等城市，歲月悠悠，多年的同學友情永存。有空閑時，我們在群里縱情地說笑，談天說地，男同學們對我發布在群里的卷煙新品的信息很感興趣。今年春節后，我店里有50多條滯銷卷煙，我把這些滯銷煙的圖片發到同學群里推銷，“親們