煙草在線專稿　　隨著社會的飛速發展，零售經營作為一個服務產業，發展越來越快。如今，無論城市還是鄉村，無論是大街小巷，放眼一望到處都是商場、超市、零售店。可以說比比皆是，遍地開花。盡管極大地方便了百姓生活，但是毋庸置疑給零售經營戶也帶來空前的巨大壓力。經營要發展，零售要生存，從而確保零售戶經營戶正常收益，這是必然的。但是在如此競爭日益激烈的今天，零售戶如何才能立于不敗之地呢？筆者通過走訪幾位零售戶，通過廣泛接觸和深入交流，我認為作為零售戶應該在“新”字上下功夫，在“變”字上做文章。下面筆者將他們的做法整理成文，供廣大零售戶朋友學習借鑒。

　　一、在“新”字上下功夫。

　　零售戶要想把自己的零售搞得興興隆隆，把生意則做到紅紅火火，那么就必須有自己與眾不同的經營特色，有自己吸引顧客的獨到之處，因此要著力在“新”字上下功夫。唯有新穎、新奇、新鮮的東西才能最好地吸引顧客眼球，刺激他們的購買欲望，從而更好地推動銷售。因此，零售戶要舍得在“新”字上下功夫，時時想到“新”，處處重視“新”，注重新穎構思，抓好特色經營。

　　零售戶周崔斌：屈指算來，我從事零售經營已經有25年。在20多年來的零售實踐中，我深切地感受到零售戶在零售經營中，一定要重視自己的特色，要著力新穎奇特經營，這樣才能更好地吸引顧客，才能最大限度地激發他們的購買欲望。因此，我在實際零售中特注重特色經營，至少要保持與周邊零售戶有一些不同的商品。以卷煙經營為例，周邊零售戶主要注重本地產煙，我則在外地產煙上花精力，擁有中華、蘇煙、南京、黃鶴樓、泰山等多種品牌。在飲食方面，針對當前許多消費者注重健康營養等，我增加農副產品經營，尤其注重在“土”、“野”方面下功夫，如土雞蛋、土辣椒、野生河魚等等。當有其它零售戶模仿時，我就換別的項目。還比方說，2015年年關期間，我針對農村經濟條件好轉，消費水平高的實際情況，從外地購買了2頭牛，20只回家請人宰殺，不到兩天功夫牛肉、羊肉就銷售一空，還有許多人都沒有購買到。于是又買回一頭牛宰殺才滿足了需求，僅此一項，4、5天時間賺了一萬多元。正是因為自己多保持特色經營，努力做到與眾不同，讓消費者進店之后感覺新穎特別，很好地吸引了顧客。這些顧客不僅自己購買，還積極地為我做廣告，使得我的生意越來越好。

　　零售戶孫大為：我從事零售經營已經18年了。根據自己這十多年的經營體會，作為零售戶要使自己的經營始終保持活力，保持新鮮感，那么創新經營方式，特別是促銷手段，不僅重要而且必要，以便更好的形式吸引顧客。我自己在經營中也是特別注重創新，抓好“新”字下功夫，往往使自收獲多多。這需要零售戶勤動腦，多思考。比方說，2012年冬季由于自己判斷失誤，進購高檔卷煙過多，不巧那年重要出臺了八項規定和六項禁令，年末高檔煙酒遭遇“寒流”。開始我還認為這些規定和禁令或許是一陣風吧，可是后來這禁令始終堅持而且越抓越緊。到2013年夏季，店內卷煙積壓不少，這讓我很苦惱，于是我就動腦子想促銷對策。后來，我打出促銷廣告“凡購買一條中華、蘇煙，”獎勵半斤裝古井貢一瓶，同時贈送高級打火機一個。此舉吸引一些小青年前來購買。零售戶創新促銷形式，對促進產品銷售確實很有效果。還比方說，夏季為了促進飲料消費，我會打出廣告，購帶小孩買飲料者免費讓小孩做要車兩次（一般一次收費2元），這些對顧客小恩小惠舉措，卻能很好地吸引顧客。

　　點評：大多數消費者普遍存在“喜新厭舊”消費心理。因此，零售戶要善于抓住這心理做好經營。在“新”字上下功夫，往往能使自己獲得意外收獲，也能保持持久吸引顧客的魅力。周崔斌、孫大為兩位零售戶非常注重這一點，我想這也正是他們的生意紅紅火火的緣由吧。

　　二、在“變”字上做文章。

　　當前情況下，零售戶要想做好生意，還必須在“變”字上做文章。實際上，我們正處在一個“變”的時代，特別是互聯網的興起和普遍，大大地縮短了世界的距離，減少了數據獲取、整理、分析的過程，使得我們進入一個大數據時代。大數據時代也引發了消費者的消費觀念、習慣以及消費水平發生了巨大的變化。因此，零售戶只有不斷地、主動地適應這種“變”，才能更好地適應社會，做好生意。零售經營中的變，包括經營理念的變化以經營方式的變化。

　　零售戶宋松云：我從事零售經營有30年了。這些來，我深深地體會到零售戶在經營方面一定要做到與時俱進，特別是要注重經營理念的變化。要做到尊重市場，順應顧客需求。比方說，前兩年，我在銷售卷煙時，過多考慮的是中低檔，以“價格低”為主要參考目標，認為這樣才能吸引顧客。而隨著社會發展，我深切地感受到如今“價格”不是主要問題，而“健康舒適、尊貴高雅”成為一些煙民特別是年青煙民的追求。因此，作為零售戶一定要順勢而變，要大膽地進購銷售一些高檔知名品牌，要關注健康、時尚、低焦危害細支新品的潛力。這些年，我就是抓住了這些變化，主攻中華、蘇煙、黃鶴、黃山樓等知名牌極其細支新品，著力引導年青一代消費者消費。取得了較好的業績。還有在食品經營方面，我們也要改變以“低價格”為主要參考因素的傳統銷售觀，而要樹立“健康、營養、美味”的銷售觀，這樣的食品才最能吸引消費者，最有市場潛力。正是因為自己關注消費市場的這種變化，逐步調整自己的零售經營，以變應變，使得自己的經營保持快速穩定增長。

　　零售戶王紅艷：我覺得一個零售戶要想自己的經營保持良好的狀態，那么零售戶就必須在經營中做到靈活多變。除了經營理念要多變，隨時更新外，還要在經營手段和經營方式等方面也要做到不斷變化。以商品陳列為例，零售戶要經常地改變商品陳列方式。要結合商品特點、零售店空間特點，設計出一些造型新穎、奇特的陳列方式，要沖動地發揮商品陳列方式刺激消費者眼球的功能。保持陳列的多變性，優美性、奇特性，能夠很好地消去顧客視覺疲勞。再者，零售戶在零售經營過程中也要主動多變，依據不同顧客特點靈活地滿足他們的要求，比方說結賬時舍棄零頭，贈送小禮品等等。想顧客所想，憂顧客所憂，才能更好地滿足消費需求，贏得顧客的支持。記得2013年春季有一位顧客來店里要求購買5件特侖蘇，當時店里只有4件。我及時向他們推薦金典牛奶，我笑著對他說：“其實金典與特侖蘇相比也不差，你看，我前幾天特侖蘇和金典都進了15件，現在金典只有一件了，特侖蘇還有4件，要不你把這件金典買去吧？”經我這么一說，那么顧客也同意了。就這樣一筆生意高定下來。我在經營中正是善于這樣變，促使自己的經營越來越好。

　　結語

　　當前零售經營進入競爭日益激烈的時代，零售戶要想保持自己的經營紅紅火火，就必須多動腦子，多花精力。特別要在“新”字上下功夫，在“變”字上做文章，從而確保零售經營充滿活力，充滿吸引力，從而促使零售經營不斷發展。