煙草在線專稿　　趙衛紅的公公在蘭高鎮做零售生意算是最早的一家。一干就是28年，現在年歲已經大了，加身體吃不消，決定把“家茂”超市讓給媳婦打理，自己協助兒媳工作。當時，趙衛紅正在繡花廠做質檢員，工作穩定，待業不錯。但為了不讓公公婆婆失望，毅然丟棄了“鐵飯碗”。在公公幫助下，加上趙衛紅能吃苦，為人和善，生意越來越紅火。顧客們也都夸趙衛紅是頭腦靈活的經營高手。煙草公客戶經理殷佳峰對“家茂超市”更是大家贊賞，稱趙衛紅賣煙在當地算得上傳奇人物了。在當下競爭激烈的零售市場，能得到客戶經理這樣贊美的店主實屬不易，到底趙衛紅在賣煙方面有什么秘笈呢？客官請往下看。

　　因人而異來推薦，效果立馬就顯現

　　近年來，煙草行業為了宏觀調配市場銷售，很多暢銷煙會在一定程度上限量訂貨。就像“紅南京”“煊赫門”等，每周的訂貨數量都很少。這種情況相信大家都遇到過。“嘉茂超市”也不列外。但是，每次店里來了這些暢銷煙，趙衛紅都會把這些煙放到柜臺下面“藏”起來。而把那些新品和滯銷的煙擺到柜臺最顯眼的位置。

　　第一位顧客進店，進門就要買一盒紅南京。剛聽說店里沒有了，立馬回頭要走。趙衛紅立馬拿出一盒平時滯銷，價格與“紅南京”差不多的品牌卷煙，打開之后，抽一支遞給了顧客說道：“這煙以后再也抽不到了，聽說以后會退出市場，買不買沒關系，先抽一支以后留作紀念！”聽了趙衛紅的話，顧客果然買了兩盒；

　　第二個顧客同樣買暢銷煙，趙衛紅并沒急著說沒有，而是發現顧客一個勁的咳嗽，立馬從柜臺里拿出一盒細支煙，“大哥，看您就是不會心疼自己，老是咳嗽還抽煙勁大的，快換成細支煙把，價格差不多！”。這一招特別管用，顧客買了煙，還記趙衛紅一個人情；

　　第三位顧客家里辦喜宴，店名就要“紅南京”，這可是大客戶，說啥也不能讓顧客“飛”了。“哎呀，聽說大哥家生了寶貝千金，真是想什么來什么，嫂子成天眼巴巴的盼著再添一個孫女，瞧瞧，還真稱了嫂子的心，看把大哥樂的。聽說要辦百日宴，就算你不來我家買煙，我也想推薦給大哥一款新品煙”泰山”（大雞），這煙外觀喜慶，味道特別好，都說有一股淡淡的棗香；最主要的是寓意好啊，大吉大利，吉祥如意！”

　　顧客嘴上樂開了花，心里美滋滋的，早就忘了自己打算要“南京”煙的事，直接說道：“借小趙的吉言，你家有（大雞）？有的話喜宴就用這款煙了。

　　瞧見了沒有，三個不同的顧客，趙衛紅用了不同的推薦手法，而且都達到了顧客的滿意。有句話叫“看人下菜碟兒”，有人說那是貶義，要我說，在經營中“因人推薦”效果卻立馬顯現出來。

　　抓住時機做促銷，思路一轉效益高

　　有一次，趙衛紅的公公做了一次小手術，家里剛剛添置了一輛新車，店里大部分資金都擠壓在卷煙上。查看庫存后，趙衛紅發現“泰山”（八喜）家里還有好幾件，為了盡快把這寫積壓的（八喜）煙賣出去，回籠一部分資金，趙衛紅絞盡腦汁　。

　　后來，送“嶗山啤酒”的業務員來送了一張“春季銷售優惠政策單”，只要給累計消費滿10捆（嶗山）啤酒，即可以送給顧客一箱易拉罐啤酒。看完之后，趙衛紅有了主意，她把政策做了修改，凡一次性購買5捆啤酒，立馬送兩盒（八喜），累計滿12捆即可送一條（八喜）。政策一經推出，效果非常明顯，因為當時正是銷售啤酒的高峰期，很快店里的“泰山”（八喜）走量很明顯。

　　在跟顧客聊天的時候，趙衛紅也很用心，在她看來，顧客的言談中也會潛藏著商機。有一次，倆顧客在聊天，說起來“家茂”超市附近要搞一座冷風庫，需要很多的建筑工人。　確定這個消息后，趙衛紅立刻制訂了吸引建筑工人進店消費的促銷計劃：凡一次性購買整條卷煙的顧客，免費送一個洗臉盆；累計購買滿2條卷煙的，就免費送一個大容量水杯；累計購買5條卷煙的，就免費送一套電蒸鍋……這些促銷政策大多都是建筑工人一落腳時必須的商品，看到這些獎品，工人們會產生心動，畢竟自己平時也要抽煙，買煙還獲得很多驚喜，于是，很多建筑工人越過了其他店鋪直接到了趙衛紅的“家茂”超市。效果自然不必多說。

　　“家茂”超市的柜臺上除了煙草公司發的“銷售大明星”，還有一塊不大的牌子，上面寫著“假一賠十”。而這塊牌子并不是徒有虛名，從接手公公的“家茂”超市5年來，趙衛紅就沒賣過一次假煙，這一點周圍的顧客都清清楚楚，也讓顧客甘愿舍近求遠到“家茂超市”消費。

　　講到這里，您或許應該清晰的看到“家茂”超市老板娘的經營之道，也應該清楚的知道趙衛紅的思路技巧了吧　更應該了解了一個小店為什么會被稱為“傳奇”了吧！