煙草在線專稿　　開店就是做買和賣的生意，最終目的是通過投資而獲得利潤。開店雖不難，但要想開設(shè)一家財(cái)源茂盛、贏利滾滾的旺鋪，卻不是一件容易的事。同樣的規(guī)模，即使是同樣的位置，有的店鋪店前人流如潮，店里顧客爭相搶購，而有的店鋪卻是門前冷落蕭條，店里積貨如山。可見，開店有學(xué)問，賺錢有門道。那么，如何找到并利用“贏利點(diǎn)”，將街上的人流變成店鋪的客流，從而使自己的店鋪財(cái)源不斷，生意興隆呢？讓我們一起分享一下幾位零售店老板的成功經(jīng)驗(yàn)。

　　河北省吳橋縣黃河?xùn)|路迎賓煙酒副食店董老板

　　觀點(diǎn)：分析周邊環(huán)境　認(rèn)清店鋪贏利點(diǎn)

　　三年前，我準(zhǔn)備開店創(chuàng)業(yè)時(shí)，有兩個(gè)店址供我選擇，一個(gè)位于縣城中心最繁華的街道旁，另一個(gè)的位置稍微偏僻些，位于北立交橋東側(cè)的高速路口附近。對(duì)店鋪的選址我當(dāng)時(shí)真是費(fèi)了不少心思。經(jīng)過我的觀察，我發(fā)現(xiàn)，位于繁華街道的這個(gè)店面，斜對(duì)面就是縣城里最大的信發(fā)商廈，小店的周圍還有三個(gè)與之相當(dāng)?shù)臒熅聘笔车?#xff0c;雖說這個(gè)地段的客源比較多，但是，如今顧客的消費(fèi)行為越來越理性，購買商品時(shí)往往會(huì)貨比三家，況且現(xiàn)在的商品價(jià)格是透明的，在同行如此密集的地方開店，競爭一定會(huì)很激烈，幾家店鋪之間就避免不了要大打價(jià)格戰(zhàn)，只有將價(jià)格一壓再壓到幾乎沒有利潤，才有可能在價(jià)格戰(zhàn)中勝出。我剛剛創(chuàng)業(yè)，小店畢竟在實(shí)力和資金上都非常有限，應(yīng)該盡量避免與強(qiáng)大的競爭對(duì)手相抗衡，所以，我最終放棄了這個(gè)地處繁華街道的店面。

　　我選擇的另一個(gè)店址雖然是在縣城的邊緣，卻處在一個(gè)三岔路口，店鋪的東側(cè)緊挨著一個(gè)大型快捷酒店，西側(cè)不遠(yuǎn)處有一個(gè)停車場和汽車修理廠，馬路對(duì)面是一個(gè)高檔居民小區(qū)，并且，只在相距200米以外的地方有一個(gè)煙酒副食店。在這個(gè)地方開店，店面設(shè)計(jì)發(fā)揮得好就是一個(gè)贏利點(diǎn)。我利用有利地形，把店鋪的招牌做成了一個(gè)三面立體式的，大大的，鮮艷醒目的招牌能夠讓來來往往的人都能看得清。另外，我把卷煙展示柜放置在了店鋪正面入口處的位置，背柜上整齊地?cái)[放整條的卷煙，卷煙展示柜里的卷煙明碼標(biāo)價(jià)，按照價(jià)格的高低和包裝顏色的不同，兩盒為一組有序地陳列。與我家店鋪相距大約50米的地方，有一個(gè)小店里也銷售卷煙，但這家店鋪是以賣老豆腐、羊雜湯等小吃為主，卷煙只是他家捎帶經(jīng)營的商品。相比之下，我的小店干凈明亮，商品齊全，卷煙品種多，更加容易吸引社區(qū)和工廠里的客源。在我看來，店里的卷煙也是一個(gè)很好的贏利點(diǎn)，三年來，我始終堅(jiān)持每天清掃店面、擦拭卷煙展示柜，保持店面、商品干凈整潔；每天面帶笑容，熱情真誠地接待來店里購物的顧客。現(xiàn)在，我的店鋪已經(jīng)擁有了一批忠誠的顧客，卷煙的銷售量每個(gè)月都在100條以上。所以，我認(rèn)為，只要認(rèn)清并運(yùn)用好自家店里的贏利點(diǎn)，即使是偏僻地段的店鋪也一樣會(huì)生意興隆。

　　河北省吳橋縣北環(huán)路春源煙酒副食店謝老板

　　觀點(diǎn)：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)　增加店鋪贏利點(diǎn)

　　我的店鋪位于縣城開發(fā)區(qū)附近，店里的主要客源是鄰近的幾個(gè)工廠里的工人們，我店里主營商品的副食品，卷煙品種不多，只有不到20種。在我們縣城，工人們的工資標(biāo)準(zhǔn)不高，一般工人的工資在每個(gè)月2000元左右，這些錢除去食宿和平常的人情隨往也剩不下幾個(gè)錢，所以，工廠的工人們來我店里購買的卷煙多是價(jià)位在每盒3-6元左右的低檔卷煙。煙草公司客戶經(jīng)理向我推薦的新品卷煙我從不敢輕易訂購。記得前年的8月份，我進(jìn)購了一條客戶經(jīng)理要求必須上柜的“黃鶴樓（軟藍(lán)）”，結(jié)果四個(gè)多月的時(shí)間才賣完，因此，一直以來，我店里銷售的卷煙多是“紅梅（軟順）”、“哈爾濱（軟黃）”、“鉆石（硬特醇）”、“七匹狼（豪情）”、“白沙（硬）”等幾款老品牌的低檔卷煙。

　　從去年春天開始，我們縣委縣政府貫徹執(zhí)行黨中央頒布的《黨政機(jī)關(guān)辦公用法建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》，地稅局、國土資源局、交通局、公安局等好幾個(gè)局機(jī)關(guān)單位先后遷址到了我店鋪附近開發(fā)區(qū)的辦公大樓聯(lián)合辦公。我的一位高中同學(xué)小劉恰好在交通局擔(dān)任辦公室主任。有一次，小劉來我店里為局里購買看望老職工的慰問品，閑聊時(shí)，他對(duì)我說：“這幾天可把我忙壞了，下周三上級(jí)部門要來檢查驗(yàn)收，這準(zhǔn)備工作太繁瑣了！”那天，我的反應(yīng)也很快，我隨即問道：“那你們的招待用煙平常都買什么牌子的啊？用的時(shí)候到我這兒來拿哦！”小劉聽了，一邊環(huán)顧我店里的商品，一邊說道：“你這里也買卷煙呀！你擺的太不明顯了！以前我們一直用‘蘇煙（五星紅杉樹）’，你店里有么？”那一天正好是我的訪煙日，我馬上笑嘻嘻地向他打包票，說：“必須有啊，你們需要幾條啊？到時(shí)我提前給你送過去！”那次，我為小劉在新商盟上訂購了5條“蘇煙（五星紅杉樹）”。

　　通過這件事，我意識(shí)到：隨著店鋪周邊環(huán)境的變化，顧客的消費(fèi)需求也會(huì)有所不同，店里商品檔次和結(jié)構(gòu)也應(yīng)該隨之進(jìn)行調(diào)整，才能爭取店鋪利潤的最大化。看到這些局機(jī)關(guān)單位的公職人員當(dāng)中抽煙的人不少，并且他們抽的卷煙檔次較高，所以我的店里又增加了20多種零售價(jià)每條100-200元左右的新品卷煙，我還特意定制了兩節(jié)嶄新的卷煙展示柜，把它擺放在了店門口最顯眼的位置。如今，我店里琳瑯滿目的副食品是贏利點(diǎn)，品種規(guī)格齊全，陳列美觀大方的卷煙也是贏利點(diǎn)，我家店鋪的生意越來越紅火。

　　河北省吳橋縣長江東路惠民煙酒副食店郝老板

　　觀點(diǎn)：適時(shí)優(yōu)惠促銷　提高店鋪贏利點(diǎn)

　　每個(gè)行業(yè)都有淡季和旺季之分，對(duì)我們煙酒店來說，春節(jié)過后的三月份、四月份就是淡季。這個(gè)時(shí)間段里，店鋪的營業(yè)收入與春節(jié)相比有天壤之別，收入減少了很多，可是店鋪的各項(xiàng)日常開支并沒有下降。店鋪要想維持經(jīng)營，就要想辦法拓展業(yè)務(wù)空間，尋找新的客源，以拉動(dòng)店鋪的銷售活力。促銷就是淡季中煙酒店提供贏利點(diǎn)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。我的店里每年的三月份都會(huì)根據(jù)自身情況進(jìn)購幾款新品卷煙，然后進(jìn)行一次或幾次買贈(zèng)形式的促銷宣傳活動(dòng)，比如買一條新品卷煙贈(zèng)送一盒品吸煙或打火機(jī)等，以推廣銷售店里的卷煙新品。

　　我店里的主要消費(fèi)群體大多屬于工薪階層，所以，我選擇的卷煙新品價(jià)位都在每條100-200元之間。活動(dòng)期間，我專門在店里設(shè)立了一個(gè)新品卷煙的品嘗體驗(yàn)專區(qū)，供顧客們現(xiàn)場品吸，讓顧客親身體驗(yàn)新品煙到底“新”在哪里、“特”在哪里，而我則在一旁認(rèn)真記下顧客品吸后的感受和意見，以便我在日常經(jīng)營中更好地推介新品。我進(jìn)購的卷煙價(jià)格適中，符合大眾口味，對(duì)消費(fèi)者有較大的吸引力。五月份婚宴喜事用煙比較多，淡季的這次有效的促銷活動(dòng)，不僅能擴(kuò)大我店里卷煙新產(chǎn)品的市場和消費(fèi)人群，還能“以煙帶酒”，增加店里酒類、飲料等商品的銷售量，給店鋪帶來更多的贏利。

　　結(jié)語

　　天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。在當(dāng)前同質(zhì)化嚴(yán)重競爭激烈，生意難做的大形勢下，“贏利點(diǎn)”的多少?zèng)Q定了店鋪的生存和發(fā)展。店鋪經(jīng)營者要做的是深入研究商圈內(nèi)顧客的消費(fèi)需求，獨(dú)辟蹊徑，致力于經(jīng)營“人無我有”的商品和服務(wù)。只有擁有自己獨(dú)特的“贏利點(diǎn)”，才能讓店鋪突出重圍，做大做強(qiáng)。朋友，你的店鋪有“贏利點(diǎn)”嗎？