煙草在線專稿　　田澤喜的“來喜煙酒副食綜合商店”位于縣城泰山道西側，背靠縣城最大的居民小區——翰林小區，面對縣城郊區村——立新村，地理位置相對優越。進入超市，第一眼看到的是兩節長長的煙架，上面擺滿了各種各樣的卷煙。下面同等的柜臺里，各種卷煙擺得井井有條，而且明碼標價，真是玲瑯滿目，窗明幾凈，讓人一種舒適干凈，賞心悅目的美感。田澤喜開店已經8個年頭了，就因為他在日常經營中講究策略，誠信經營，特別是在卷煙的宣傳上很到位，和周圍的顧客相處得十分融洽，商店里的生意做的非常紅火，令周圍的居民贊不絕口、挑指贊嘆。　　

　　一、巧借陳列引顧客

　　有句話說，貨賣堆山。意思是說，商品越多賣得越好，即使堆得像山一樣也賣得出去。有時消費者會認為貨越多賣得越好，而且越便宜。每款卷煙的設計都有它獨特的風格和品位，單獨看起來非常漂亮，但在煙柜里搭配起來就不一樣了。美觀醒目的陳列能帶來更多的消費群體，招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲，從而提高卷煙銷量和經營利潤。因此，對于經營卷煙的零售客戶來說，卷煙陳列很重要，也很關鍵。如何做好卷煙搭配，進行合理的陳列，讓顧客記住你店里的特色與卷煙的賣點？田澤喜可是下了一番工夫的。

　　消費者站在柜臺前面并不是所有的商品都容易被他看到或注意到，人的視線會有盲區也會有黃金區。所謂黃金區就是最容易看到的地方，這人區域位于人的平行視線以下20度為中心點，一般位于專柜正中間的兩排是黃金位置中的白金位置，也是最好的陳列位置。剛開始銷售卷煙的時候，田澤喜只在柜臺里擺上幾盒卷煙，其他的都放在柜臺下面。這就導致許多新顧客進店購物時，根本不知道他的商店里還賣卷煙。那段時間，店里卷煙銷量有限，利潤也不高。后來，在客戶經理的指導下，田澤喜開始注重卷煙的陳列，注意煙與煙之間的顏色搭配。具體的顏色搭配上以暖寒色系列搭配和對比色系列的搭配為主，力求搭配得五彩繽紛，給顧客眼前一亮的感覺。

　　眾所周知，好的卷煙陳列可以給人以美感從而吸引消費者的眼球，激起消費者的購買欲望。但是卷煙陳列除了美觀外，還可以采用陳列對比法來提高銷售：七匹狼、紅雙喜、黃鶴樓、泰山等是市場上的暢銷品牌，一直以來都受到消費者的青睞。但由于貨源緊張等因素，這些暢銷品牌也時常會出現供不應求的情況。田澤喜便在以上幾個暢銷品牌的邊上分別陳列黃金葉（愛尚）、利群（藍天）等新品卷煙煙品牌。消費者從柜臺里購買卷煙就會很自然的留意到放在暢銷煙邊上的新品牌卷煙。在暢銷煙斷貨的情況下，只需進行簡單的推薦，消費者購買新品牌卷煙的可能性就很大。同時，他還采取了“紅花配綠葉”的搭配，把不同顏色的卷煙進行比鄰襯托擺放。卷煙包裝顏色有紅、黃、藍、金、紫、白、黑等等，在擺放卷煙的過程中，他把顏色不同的卷煙規格比鄰襯托擺放，用色彩反襯對比來突顯主推品牌，營造“紅花綠葉”的色彩連鎖反應效果，便于消費者注意、區別。

　　在卷煙擺放品種上，田澤喜的原則是“多多益善”。只在煙柜有足夠的空間，就把各種品牌卷煙全部擺上去，給顧客帶來一種卷煙品種全、數量多的感覺，這樣不但可以滿足顧客的感觀，而且可以可以迎合不同顧客的需求。一般情況下，他把從煙草公司訂購的卷煙最大量地擺上柜，單盒的、成條的，擺放成梅花、愛心等造型，形成眾星拱月之勢，宛如一件件藝術品，凸顯高雅氣質，并把同檔卷煙中最受歡迎的卷煙品牌集中陳列在顯眼的地方，以吸引更多的消費者，增強品牌培育效果。

　　另外，田澤喜還十分注意卷煙專柜的衛生環境和明碼標價這些經營細節。每天把店門打開后，田澤喜都要把卷煙和煙柜用干凈的抹布進行擦拭，保持卷煙的煙柜的整潔。煙柜上不擺放其他與卷煙無關的商品或雜物，給顧客一個整齊而靚麗的視覺，這樣顧客購買卷煙的心情也會舒服一些。卷煙的下方都擺放了煙草公司統一發放的價格標簽，讓消費者不擔心價格欺詐，放心購物。對短缺、破損或者褪色的價格標簽，及時進行更換。

　　二、和氣生財贏口碑

　　在今天日益激烈的市場競爭中，卷煙零售中要贏得市場、吸引顧客，就要要做到穩定住固定消費群體，吸引流動消費者。除了要必須從煙草公司進貨、保證卷煙的質量外，重要的一點就是要熱情待客，用自己的真誠換來顧客的真心。這不是一件人人都能做到的事情，在店鋪林立、競爭激烈的情況下，如何讓顧客選擇你的商店進行購買而不是其他的商家？田澤喜的做法是，和氣生財、以誠待客，熱情服務、打動顧客。

　　孟子說：“天時不如地利，地利不如人和”。一個簡單的“和”字，道出了中華民族歷經數千年滄桑傲視世界的生存智慧。古往今來，和諧、團結、融洽的儒家思想滲透到中華民族的方方面面，并在商事往來之中，　形成了“和氣生財”的寶貴商德。成功的商人都非常重視“和”的思想，只有“和氣”方能“生財”。在卷煙經營中，也應該以和為貴，和氣待人，相互尊重，學會換位思考、關注對方感受，處理事情懂得靈活變通，才能更多地與顧客聯絡感情、增強情感紐帶，才能不斷地贏得顧客的信任，才能持續推動店鋪生意的發展壯大。

　　田澤喜在經營中掌握兩條原則：一是“凡事不與顧客爭”。即使是最惹人煩的顧客，也是來和你做生意的，他們手里的錢與那些彬彬有禮的顧客的錢毫無差別。所以，要想賺這些顧客的錢，就要管住自己的嘴巴，別和顧客起爭端。田澤喜知道，與顧客爭，你爭輸了，顧客不買你的帳；你爭贏了，顧客走了。自己怎么算都是個輸。因此，在平時的經營中，他對待顧客熱情、周到，彬彬有禮。田澤喜的嘴巴很甜，顧客進門，他就會大爺、大娘、姐姐、兄弟地招呼大家，讓顧客心里熱乎乎的，先對他有了一種好感。在經營中，他還針對不同顧客的不同需求，在恰當的時候送給顧客一些精美實用的小禮品，讓顧客感受到他的真誠，顧客對他的信任度越來越高。

　　二是“顧客永遠都是對的”。田澤喜說：“顧客永遠是對的”，是美國現代酒店之父斯塔特勒先生提出的。強調的就是一種無條件為客人服務的思想，要始終把顧客擺在“有理”的位置，即使在某些方面店方有理，也要“得理讓人”。“客人永遠是對的”是一種經營觀念，只有顧客滿意了，才會愿意消費，我們才會有賺錢。

　　田澤喜是這么想的，也是這么做的。他給筆者講了這么一件事：一位顧客來他的店里買了一把打氣的澆花噴壺。第二天，那位顧客就拿著已經爆裂了的噴壺來到店里，非說田澤喜的噴壺質量有問題。自己的商品自己心里有底，他接過噴壺一看，知道是顧客使用不當，打氣打爆了。但是，他二話沒說，馬上給那位顧客換了一個新的，耐心地對那位顧客說：“水不能加得太滿，第一次打氣打幾下就可以了，等壺里的水少一些后再打的足些。”顧客聽了他的話，紅著臉離開了。

　　田澤喜說，和氣待人，真誠待客，提高顧客的滿意度是留住他們的有效途徑。要讓顧客滿意，就要為他們提供熱情、貼心的服務，讓他們感覺到經營者在為他們考慮，而不是只顧為自己謀利。

　　三、因人而宜巧推介

　　由于不同卷煙品牌在市場推廣及市場認同度等方面的差異，卷煙存在著緊俏貨源和滯銷貨源的區別。在遇到緊俏貨源供應不足的情況時，除了等待煙草公司調配貨源外，要發揮自己的主動性，學會因人而宜主動向顧客推介，把卷煙銷售好。

　　年老顧客思想保守，一般只抽固定品牌的卷煙，對這類顧客田澤喜就依勢而行，為他們拿平時抽的品牌。而年青人思想活躍，接受能力強，因此，田澤喜便把新品卷煙的推介放在青年人身上。對于新品卷煙，田澤喜盡量免費讓顧客品吸。要想使顧客能盡快接受新品卷煙，就不能小氣，要舍得為顧客提供免費評吸新品卷煙。一支煙值不了多少錢，這樣做，不但拉近了買賣雙方的距離，還能聯絡感情，只要顧客對卷煙的口味認可，適合顧客的口感，大多都會掏錢購買。特別是那些老顧客，你及時遞上一支，請他們品吸，并介紹一下，聽聽他們對新品卷煙的評價。如果這些老顧客感覺不錯，覺得還可以，他們很有可能就會接受新品牌，并且會向周圍的親戚、朋友介紹，通過口口相傳，新品牌卷煙就這樣推廣開了。

　　針對低焦煙卷煙和細支卷煙，田澤喜還另辟蹊徑，從關注顧客的身體健康、成功人士的象征等方面突破。在離田澤喜商店不遠處有一個正在興建的建筑工地，里面的民工大多是外地人。由于田澤喜為人熱情、誠實待客，這些外地民工成了他商店里的常客。他們對卷煙沒有固定的愛好和要求，平時一般就抽10元左右的品牌煙。碰到他們常抽的卷煙斷貨，田澤喜就給他們推薦口味和價格相當的煙，他們也會接受。訂煙日，田澤喜從煙草公司的訂煙網站上訂了一些低焦煙，想到這些民工，他心里一動。等他們再來買煙時，田澤喜對他們說：“你們舍家撇業出來打工很辛苦，家里的親人都很惦記你們。你們一定要保護好自己的身體，多抽焦油含量低的卷煙。低焦卷煙對身體危害小，又時尚，希望你們能夠喜歡上低焦煙。”建筑工地的外地民工紛紛接受了田澤喜的推薦，抽上了低焦煙。慢慢地，田澤喜商店的低焦煙打開了銷路。后來，他又購進了一系列卷煙品牌，兼顧不同顧客的口味，非常受廣大煙民的歡迎。在卷煙的銷售中，田澤喜注意察言觀色，尊重顧客的選擇，推介時恰到好處，不給顧客以強買強賣的感覺。

　　四、誠信為本生意興

　　“人無信不立。”田澤喜在為顧客也服務的過程中，做到誠信經營、童叟無欺、熱心助人，對待顧客一視同仁。他深刻認識到誠信對一個商家的重要性，誠信滲透在與顧客交往的每一個細節中。多年來，他始終把誠實守信、誠信經營作為開店的生存之本！把煙草公司作為卷煙進貨的唯一渠道，不貪圖便宜進“外來貨”、收“回籠煙”，自覺遵守煙草專賣的各項法律法規，規范銷售行為。做到明碼標價、亮證經營，服務熱心、誠實待人，從而贏得了廣大消費者的認可，獲得了顧客的信賴。