煙草在線專稿　　賣點是銷售經營的關鍵要素，它能把產品變成商品，實現貨幣交換，所以很多商家非常重視總結提煉商店以及商品的賣點。但又出現了一個奇怪的現象，賣點選擇、總結以及介紹都很好，但是顧客買的卻很少。費了心思做的賣點怎么就不能賣貨呢？其實，這是由于我們只從自己的角度考慮而沒有從顧客的角度考慮的結果。鑒于這種情況，我們在經營的時候必須把“賣點”變成“買點”。

　　失敗的買一贈一

　　為了提供超市的銷售額，我就進行了很多富有創意的促銷活動。可是，當我辛辛苦苦地做完了這些之后，顧客卻不買我的賬。為此我十分苦惱，究竟是怎么回事呢？為了讓香煙銷售得更快，我就打算搞一個促銷活動。我把超市里那些小物件與香煙進行了捆綁，比如面巾紙、指甲刀、棒棒糖等。我想顧客看到后，一定會非常高興。可是，事實上并非如此。那天，一位老顧客走進了超市，我就示意他看我的買一送一，可是他看了后卻說：“搞這點小玩意有啥用，于是他拆下棒棒糖扔在了一邊！”交完了錢后，他拿著煙走了。他的舉措給我上了生動的一課。我的熱情立刻被潑了一盆冷水。為什么會這樣呢？難道白給都不要嗎？這可是我的一個“賣點”啊，怎么就不靈了呢？

　　不光是他，很多買煙的顧客都不太看好我的這個舉措。于是，我就向他們請教，進而得知，我的這個做法只是個人的一個想法而已，并不能代表顧客的心理，然而顧客究竟是什么心理呢？一位買煙的顧客對我說：“你要是想搞促銷，那就應該有點誠意，你拿這些小物件糊弄小孩呢？與其這樣，還不如不搞，看了倒讓人生氣！”他的話仿佛給我打了一針，讓我立刻清醒了不少。原來如此啊，怪不得大家都不認可呢？

　　從那以后，我再也不搞這種小來小去的活動啦。我根據顧客買煙的情況，到年底分別贈送一條他們經常買的煙，這一招還真靈，顧客都非常高興，并且還對我說：“以后還上你家買煙！”從那以后，我每搞促銷的時候，都會從顧客的角度去思考，這樣就將“賣點”變成了“買點”。

　　失敗的多此一舉

　　我們超市一直以來都銷售蔬菜，每當進購了蔬菜之后，我都會對蔬菜進行一番清洗，我覺得這樣既是對顧客的負責，同時也會給顧客留下好的印象。可是，事實上并非如此。有一位飯店的老板來買菜，她看到我的蔬菜都清洗了，然后就說道：“這蔬菜清洗了之后，保留的時間可就不長啦。我可不能買這菜！”我的好心卻被潑了冷水，我的心里很不是滋味。可是望著離開的顧客，我十分后悔。還有一次，一位顧客來到超市要買馬鈴薯，可是拿起馬鈴薯一看，于是就說道：“這馬鈴薯怎么這么干凈，誰知道是用什么水清洗的呢？我還是不買了，我去買沒洗過的吧！”經歷了這兩次遭遇之后，我徹底改變了這個做法。盡管我是好心，可是好心也得考慮顧客啊，我就是太自大了，太自以為是啦。從那以后，每當做什么的時候，我都先考慮一下顧客的感受，然后再實行。這樣就將我的賣點變成了買點。

　　失敗的音樂播放

　　我是一個比較喜歡音樂的人，所以我經常在超市里播放各種歌曲，特別是一些民歌，我是格外地喜歡。于是，我的超市每天都會播放各種民歌。我想顧客在音樂中購物也會跟我一樣，很開心，這是多好的一件事兒啊，相信一定能夠吸引很多的顧客，進而讓我的超市顧客不斷。可是，事實并非如此。有的顧客一進門就沖我說：“你播放的這是什么歌曲啊！我怎么一句都聽不懂呢？”望著他沒有表情的臉，我不知該如何向他解釋。還有的顧客對我說：“我每次來都能聽到你們的音樂，你天天聽不煩嗎？我來這幾次，都感覺有些聽膩啦，你沒有這種感覺嗎？”還有一位老大爺近店之后，對我說：“年輕人，能不能把你的音樂關了啊，我耳朵背，老伴的話，我聽不清，好不好？”面對著各種各樣的話語，我仿佛成了一個罪不可赦的人。我不知道為他們播放音樂有什么不好，他們怎么能這種態度呢？我一肚子的委屈，朋友看到我的表情，于是就對我說：“雖然你很喜歡音樂，喜歡聽民歌，可是這僅僅是你自己的感受而已。你能保證所有的顧客都喜歡音樂嗎，你能保證所有的顧客都喜歡民歌嗎？你根本沒有從顧客的角度考慮！”朋友的一番話說到了我的心里，從那以后，我關了音樂。那些顧客再也沒有抱怨和指責過。

　　經歷了這件事，我感慨萬千。“賣”是商家以自我為中心的行為，而“買”是以顧客為中心的行為。作為商家的我們應該多從顧客的角度考慮，而不能一味地從自己的角度考慮，做到了這些，那么我們就能把“賣點”變成“買點”啦。