煙草在線專稿　　陽春三月，是一個草長鶯飛鳥語花香的季節，此時也正是走出家門踏青賞梅的最好時機。作為一名久居家中的零售店主，我很想走出家門去把大好的春光看個夠，但只能是個美好的愿景而已。畢竟開店就是守店，尤其是在過節的當口，于零售人而言把握住節日的商機才是正道。

　　清明節促銷有招

　　零售戶孟老板

　　有人說：中國的清明節就是“感恩節”。設立清明節的原意是追思與感恩，我們清明節上墳祭祀先祖，就是沿襲這種感恩的精神。然而，中國的清明節對感恩，好像專注了那些死去的先人，每到清明，離家在外的兒女們不管離家多遠，都有回家掃墓祭祖。這也給我們零售戶帶來了商機。因為上墓地就要帶祭品，除了必備的香燭燒紙外，現在人們相應政府環保祭祀的號召，鮮花也成了暢銷品。同時，煙酒也是必需品。在清明節期間，我們要抓住商機，促進商品銷售。

　　要摸準顧客心態，特別要清楚顧客底細，這里說的底細，就是顧客家里老人的祖籍及生前喜好，因為來購物的大多是店鋪附近居住的熟客，平時基本掌握其家里情況，這樣你推銷的商品成功率就高。比如遠在山東工作的小王回家給父親掃墓，我就推薦泰山煙給他：“你們老家也是山東的，你父親以前就喜歡抽泰山“將軍”，給你父親買兩盒燒去，在買一瓶當地產的老窖白酒”“”好吧”小王愉快的接受了我的建議，買了煙酒走了。我一抬頭，又看到了宋家大女兒站在面前，她在齊齊哈爾市工作，年年清明節回家到殯儀館祭奠去世多年的父親，我對她說，你父親生前煙酒不沾，他還是省級勞模，你就給他買一束絹花獻給父親吧，他一定會欣慰的。宋家姑娘笑著說：“我老媽也讓我買鮮花呢”，于是，我幫她選了幾支馬蹄蓮和百合花，扎成一束，有對她說，你媽喜歡抽的黃哈煙到貨了。你回家告訴她一聲。宋姑娘說“我對我媽說過多少次了為了身體健康，少抽煙，抽就抽點好煙”“我說，你媽節省一輩子了，舍不得多花錢買價高的煙抽啊，她也愿抽好煙，可是買一盒黃鶴樓大彩的錢能買一條黃哈，你說她能舍得花錢嗎”宋姑娘聽我這位樣說，拿出幾張百元人民幣對我說“那就給我買一條黃鶴樓大彩。我媽這么大年紀了也該享受享受了，我做女兒的要在她活著的到時候感恩回報母親啊”我對宋姑娘說，你做的對，真是孝敬父母的好孩子。

　　利用節日銷庫存

　　零售戶何老板

　　我的店鋪位于鄉鎮汽車站的三岔路口，每天都有人來人往的顧客來回穿梭。特別是像春節、端午節、中秋節這些傳統節日以及清明節、中元節、國慶節……等國家法定節日，顧客更是迎來送往，車水馬龍。我們這里無論是鄉下村民還是在城市上班的工薪上班族，都很重視這些“鬼節”，即清明節、中元節、團圓飯。清明節上山掃墓是后人對逝去的祖先與親人的悼念，表示后繼有人。我們這里的清明風俗習慣就是后人要買些清明花、紙錢、香燭紙炮等；還要做幾個菜，比如：肉、雞、魚、蛋等，還要帶上一瓶白酒，白酒是專門為哪些生前喜歡吃酒祖輩們準備的。所以每年的清明節我都會抓住這個商機購進一批清明花、香燭紙炮等應季商品，盡量多選些規格的品種，比如：清明花有低檔的，賣5毛錢2支的、5毛錢一支的；高檔的有一元錢一支的、兩元錢一支的、3元錢一支的；爆竹也有2元一掛的、3元的、5元的；反正各類商品都有不同規格不同價位的，以適合各類消費者的需求。

　　同時我還增加了各種卷煙的訂貨量，也增加了幾個新品牌，因為這幾天有來自在不同城市的顧客返鄉祭拜祖先，他們的卷煙吸味與品牌也有所不同。比如：“玉溪（軟）”，“利群（長嘴）”“黃金葉（黃金眼）”“龍鳳呈祥”“長白山”等都是我最近增加的品種，不過對于這些煙我只會適當的購進一兩條，畢竟它們不是大眾顧客所喜愛的品牌，但我也不會放棄這類特殊顧客的所鐘愛的品牌。盡管這類品牌不是最暢銷的，但是也不能忽視，因為這里面也藏有商機，假如顧客進店買煙見到有適合自己口味的煙，他們會很樂意，還會買上一些其他的商品；反之，沒有適合他們的品牌，他們會掉頭就走，也沒心思買其他商品。當然有的顧客也會接受我們推薦的同價位同檔次品牌的卷煙，但是還有的顧客脾氣就是這么倔，只認定自己所鐘愛的品牌，所以我們只有想辦法滿足顧客的需求，這樣可以帶動其他商品的銷售，再說這類特殊卷煙只要我們想辦法推薦，針對哪些容易接受新品牌的顧客而且不固定于抽某品牌卷煙的顧客，總會得到他們的認可的，且說數量少不愁積壓。同時我也會抓住機會把家里庫存的低檔卷煙和滯銷卷煙想辦法推銷出去，因為在城里的上班簇回家祭拜祖先也會順便去鄉村里拜訪一下自己的長輩或兄長，所以也會買些卷煙、牛奶、水果等之類的商品。

　　而哪些生活在農村的大爺們一般都舍不得高檔煙，都是抽些三五七元的便宜卷煙，所以當顧客來購買卷煙時，我會詢問是送長輩的還是自己抽，假如是送長輩的話，我就會向他們推薦稍微低檔的卷煙，比如：新廬山、廬山（精品）、紅梅、軟金圣……并跟他們說明農村的大爺們都比較節省，如買的太貴的煙他們也舍不得抽，到時候也許還會拿來兌換低價煙，如果買高檔煙的話不妨多買幾條低價煙大爺們可能還會更開心。好多顧客聽到我這么一說，會覺得很有道理，而且夸我想得周到，這樣既消化了庫存的低檔煙，顧客也領會到了我好意，為他著想，大爺們也得到了實惠的、實在的卷煙，可想而知心里樂開了花，這不是一舉三得的好辦法嗎？當然而針對哪些家境比較好且看得開的顧客，我就推薦一些中檔價位的滯銷品品牌卷煙，因為這類顧客比較要面子。所以我就把庫存的紅南京、金圣（滕王閣）推薦給他們，當他們整條購買卷煙時我就送一兩個打火機，顧客總會笑著說：送打火機好，煙離不開火。

　　清明節期間，隨著人流量的增加，我店里的各種各種卷煙以及牛奶和飲料、小吃也銷售的很好，這幾天的顧客基本上都是一伙一伙的來，絡繹不絕，有的是全家出馬，在祭拜祖先的同時享受鄉村大自然的美好時光；有的是手足同情的兄弟姐妹一起的，他們有的買些卷煙送長輩，有的買些牛奶或水果走親戚，口渴了買幾瓶飲料，肚子餓了買些面包小吃等零食充饑。還有來來往往等待班車的顧客都會買些自己的所需商品。

　　總之，作為一個零售店鋪，掌握各種傳統節日以及法定節日的銷售情況以及顧客所需商品，增加店里所缺商品，大力推薦店里庫存商品，是一個不容錯過的好機會。像清明節購進一些適合顧客需要的應季商品，不僅能給店鋪帶來更多的利潤而且帶動了其他商品的銷量，還可以消化適量庫存卷煙。

　　清明之外有商機

　　零售戶姚老板

　　在經歷了春節市場的旺銷之后，生意日漸轉淡。在我們農村商店里流行著一句俗語，叫做“三春頭上曬黃板”，意思就是說農歷二三月里是商家最為清閑的時候，因為沒有什么生意可做，店主們都坐在自家門口曬太陽拉家常。而隨著清明節的到來，返鄉祭主的人們將會帶來新一輪的購物風潮，為這仲春的商業市場注入一股活力。

　　除了香燭土紙這些必備的應景商品之外，我還備足了大量的中低檔卷煙以滿足市場需求。那些在外歸來的游子們除了祭祀祖先外，還會和父母及親人們小聚一番。此時給父親買上幾條日常抽慣了的卷煙，再買箱牛奶或是餅干什么的給父母都是情理之中的事。畢竟年過去那么久，拜年時買給父母的煙酒已所剩無幾，正好借著回家祭主的機會盡一番孝心。

　　在我們農村，五六十歲左右的煙民普遍喜歡購買5元至15元價位之間的卷煙。一是因為收入所限，二來也有口感方面的偏好。有的煙民收入還可以，買中低檔卷煙完全是因為個人喜好。比如我的隔壁老王，每次有了黃果樹（長征）到貨都讓我給他留兩條。而丁奶奶則偏愛于石獅（平安）。其實他們都是有退休工資可拿的人，比起普通老百姓來說生活方面要寬裕許多，可他們都抽的是稍低檔的卷煙。南京（硬紅）、利群（新版）、南京（金砂）則是大多煙民的最愛。在我周圍的商業和生活圈里，我對每一位煙民顧客的喜好包括品吸習慣都了如指掌，因此在備貨時便能做到有的放矢。

　　前兩天，有個小店來我這兒批發百貨時曾和我抱怨，說生意太清淡了，店里幾乎成半天的不見人影，卷煙幾乎都賣不動了，索性連著兩周都沒訂貨。我告訴她，如果有大把時間去抱怨一件事或是陪著鄰居打麻將的話，還不如在卷煙訂貨平臺上多看看有哪些促銷政策呢。我就是因為在平臺上看到促銷套餐后再結合客戶經理的建議，訂到了許多暢銷品牌和新品卷煙而帶動了生意的。那位客戶聽了我的話后連聲說，怪不得她的鄰居在她店里沒能買到需要的卷煙，聽說是在我店里買到了，她還納悶一樣的訂貨平臺，怎么我有的牌子她卻沒訂到。原因不過是她少訂了兩次煙而已，就失去了一次商機。她并不知道的是，她的鄰居不僅在我店里買了卷煙，還買了洗衣液和方便面等。試想，有哪位顧客不喜歡貨品齊全的商店呢？

　　清明，在大多商家眼里是個專門售賣祭奠用品的時節。在我眼里，我卻看到了更多的商機。?