煙草在線專稿　　　　

　　店主：黃文清

　　店名：廣西崇左市江州區(qū)百都香煙酒商行

　　業(yè)態(tài)：煙酒店

　　主銷卷煙：中、高檔卷煙為主，零售包價(jià)5-100元

　　投資回報(bào)：投資2萬，卷煙月平均獲利20000以上

現(xiàn)代終端改造前的照片

現(xiàn)代終端改造后的照片

　　黃老板是廣西崇左市江州區(qū)新城區(qū)一名的卷煙零售戶，經(jīng)營(yíng)一家六十平米面積的煙酒商行—“百都香煙酒商行”。起初，黃老板是在鄉(xiāng)下經(jīng)營(yíng)一家小食雜店，幾年后搬到崇左市區(qū)成立了“百都香百貨店”。雖然店鋪搬遷到了繁華的市區(qū)，但是仍然還保留著以前鄉(xiāng)下保守的經(jīng)營(yíng)理念。整體店面形象不佳，商品陳列不科學(xué)，過于依賴少數(shù)幾個(gè)固定品牌規(guī)格卷煙導(dǎo)致卷煙營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)小，毛利低。在2013年時(shí)候，崇左市煙草公司開始大力宣傳推廣卷煙現(xiàn)代終端建設(shè)，倡導(dǎo)符合經(jīng)營(yíng)條件的零售戶參與到到現(xiàn)代終端建設(shè)中來?？蛻艚?jīng)理根據(jù)黃老板經(jīng)營(yíng)情況，分析傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)理念會(huì)制約店鋪更大的發(fā)展，耐心指導(dǎo)和建議黃老板轉(zhuǎn)變舊的經(jīng)營(yíng)觀念，與時(shí)俱進(jìn)，跟上社會(huì)時(shí)代步伐，打造卷煙現(xiàn)代終端。黃老板接受了客戶經(jīng)理的建議，投資近2萬元打造卷煙現(xiàn)代終端建設(shè)，并對(duì)店面進(jìn)行重裝修，調(diào)整布局，隨后更名改為“百香都煙酒商行”。整改后店面形象煥然一新，營(yíng)業(yè)額大幅度增長(zhǎng)?！鞍俣枷銦熅粕绦小币渤蔀槌缱笫芯頍煬F(xiàn)代終端建設(shè)形象店之一?，F(xiàn)在以“百都香煙酒商行”形象店為例分析卷煙現(xiàn)代終端建設(shè)的重要性，以鼓勵(lì)更多的卷煙零售客戶積極參與到現(xiàn)代終端建設(shè)中來。

　　現(xiàn)代終端建設(shè)提升了店面形象

　　“百都香煙酒商行”在打造現(xiàn)代終端前后截然不同。首先以前店鋪卷煙只是通過普通的玻璃煙柜來陳列卷煙，酒和其他商品也沒有區(qū)分開來，陳列雜亂。其次店鋪和普通的雜貨店一樣，店面裝修普通，布局不合理，整體給人“雜、亂”的形象，毫無生氣（1圖）。在打造卷煙零售現(xiàn)代終端后，調(diào)整了店面布局，改造了招牌、燈箱、貨架、煙柜，增加了視頻監(jiān)控、安裝吊頂和日光燈、植入墻體廣告，升級(jí)了電腦和系統(tǒng)設(shè)備，使店面全面升級(jí)，形象煥然一新（2圖）。首先從改造后的相片可清晰看到，店內(nèi)布局劃分成了四個(gè)區(qū)：卷煙區(qū)、酒區(qū)、食品區(qū)、日化區(qū)。其次店內(nèi)的商品擺放整齊，顯得更加有品味，給人一種“高、大、上”感覺。黃老板說：“雖然我把卷煙零售許可證掛在了消費(fèi)者顯而易見的地方，但還是不乏有消費(fèi)者對(duì)店內(nèi)銷售卷煙品牌真假持質(zhì)疑的態(tài)度。在店面重裝改造，引進(jìn)卷煙現(xiàn)代終端后，提升了店面形象，傳遞給消費(fèi)者的一種踏實(shí)的信任感，客流有明顯的提升?！庇纱丝梢?#xff0c;店面第一印象對(duì)消費(fèi)者很重要，一個(gè)良好的店面形象可以給消費(fèi)者舒適的購(gòu)物環(huán)境，讓消費(fèi)者看得舒心、買得放心。卷煙現(xiàn)代終端建設(shè)給黃老板的店面形象帶來了一個(gè)全新的改變，讓他的店鋪從一個(gè)普通的食雜店變成了一個(gè)整潔、大方、高檔次的煙酒商行。

　　現(xiàn)代終端建設(shè)提升了卷煙銷量

　　在未打造現(xiàn)代終端建設(shè)前，“百都香百貨店”內(nèi)的卷煙的主要以5-50元的卷煙為主，月平均銷量在350條左右。改造后，“百都香煙酒商行”卷煙月平均銷量在450條以上，卷煙盈利額提升到20000元以上。正常情況下想提高的盈利水平渠道有兩條：一個(gè)是可以通過提高“來客數(shù)”以實(shí)現(xiàn)提高卷煙銷量，另一個(gè)是通過提高“客單價(jià)”以中、高檔卷煙為主來實(shí)現(xiàn)盈利水平的提升。在進(jìn)行了現(xiàn)代終端建設(shè)后，“百都香煙酒商行”不再依賴少數(shù)幾個(gè)固定品牌規(guī)格卷煙銷量為主來盈利，而是積極引進(jìn)新品上柜，豐富卷煙品牌規(guī)格，實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)策略?，F(xiàn)在50元以上高檔卷煙銷量明顯增加，店內(nèi)卷煙銷量也逐漸形成以中高檔煙銷售為主，來客數(shù)明顯提升，卷煙的月均銷售量和盈利額有了很大的提高。

　　現(xiàn)代終端建設(shè)豐富了卷煙的陳列模式

　　傳統(tǒng)卷煙零售終端的煙柜是以一個(gè)玻璃柜來陳列零包卷煙，陳列的品牌規(guī)格有限，而且無法陳列條盒的卷煙。在打造現(xiàn)在終端后，黃老板積極參加和認(rèn)真學(xué)習(xí)煙草部門組織的培訓(xùn)和卷煙陳列方法，并學(xué)以致用?，F(xiàn)將店面四分之一的空間用于卷煙經(jīng)營(yíng)，卷煙地柜置于門口最顯眼的位置。其中兩組立式柜用于陳列高檔的卷煙條盒模型。兩組地柜中間一組轉(zhuǎn)角柜來陳列零包卷煙，以“中間高、兩邊低、下高上低”的標(biāo)準(zhǔn)依次擺放，真龍（海韻）、中華、玉溪、芙蓉王等系列放在最醒目位置。真龍、黃鶴樓、雙喜等重點(diǎn)培育品牌放中間，其他品牌和異形卷煙放在旁邊次要位置。每包卷煙上都有煙草公司統(tǒng)一印制的價(jià)格標(biāo)簽，可供顧客進(jìn)店自行對(duì)比選購(gòu)。整改后卷煙的品類豐富，陳列整齊有序、重點(diǎn)突出，給消費(fèi)者一種品牌視覺效應(yīng)，滿足了多樣化的需求，刺激消費(fèi)者消費(fèi)，提高了來客數(shù)和客單價(jià)，從而提高銷售金額。

　　現(xiàn)代終端建設(shè)改變了經(jīng)營(yíng)管理方式

　　煙草公司對(duì)黃老板打造現(xiàn)代終端在技術(shù)、物料方面給予大力支持。其中包括免費(fèi)提供一把價(jià)值400元的掃碼槍及一套價(jià)值4000元的終端信息系統(tǒng)。終端信息系統(tǒng)作用在于方便每一件商品掃碼錄入終端信息系統(tǒng)，系統(tǒng)即可準(zhǔn)確為零售戶計(jì)算準(zhǔn)確利潤(rùn)和盤查實(shí)時(shí)庫(kù)存。據(jù)黃老板分析說道：“輕輕一點(diǎn)鼠標(biāo)，店內(nèi)商品的進(jìn)銷存情況就能一覽無余了，不需擔(dān)心斷檔斷貨，也不需要擔(dān)心積壓庫(kù)存，任何商品進(jìn)銷存情況都可以實(shí)時(shí)清楚?，F(xiàn)代終端信息系統(tǒng)功能很強(qiáng)大，改變了我的經(jīng)營(yíng)管理方式，以前每賣一樣?xùn)|西我都得手工記錄，這種經(jīng)營(yíng)模式費(fèi)時(shí)費(fèi)力，還容易出錯(cuò)?，F(xiàn)在現(xiàn)代終端提高的經(jīng)營(yíng)管理的效率，讓我有更多的精力和時(shí)間放在營(yíng)銷商品上?！庇纱丝梢姮F(xiàn)代終端信息系統(tǒng)有助于客戶明確分析進(jìn)銷存，方便了訂貨，提高了管理經(jīng)營(yíng)水平，是零售客戶的好幫手，是未來整改的必然趨勢(shì)。