煙草在線專稿　　在當下的零售經營中，很多經營中的老招數失去了它原有的效力，越來越不受顧客的待見。比如，購物送小禮品、購物打折、會員制營銷，等等。因為這些經營招數各個商家都在用，顧客已經司空見慣了，也就失去了它吸引顧客的功效。但是，并不是說這些老招數就應該廢棄了，如果我們零售商家勤于思考，給“老招數”賦予“新概念”，也就是“在老瓶中裝新酒”進行經營招數上的改革創新，這些不管用的“老招數”就會煥發出“新生機”，重新在經營中發揮巨大的功效。現在，我就把自己從多年的實戰營銷經驗總結出的一些老招數經過創新后形成的新招數，介紹給廣大零售同行，希望能給零售同行以借鑒。

　　一、購物送彩票，送你一個百萬大獎機會

　　現在，無論是超市，還是藥店等行業，商家們為了吸引顧客進店購物，購物送禮品已經屢見不鮮，已經博得不了消費者的眼球和購買欲。為什么呢？因為滿大街的超市、藥店，幾乎家家如此促銷，沒有什么新意，自然也就吸引不了顧客，而且會使顧客產生“羊毛出在羊身上”的厭惡心理。所以，當一種經營招數已經被廣大商家使用、濫用的時候，我們就不要跟著“人云亦云”了，這樣做不但不會起到促銷的作用，有時候甚至還會適得其反。這個時候，我們商家就要想辦法“創新”，想出一個獨一無二的或者別的商家很少知道的新妙招。只有這樣，才會讓顧客覺得耳目一新，才會吸引顧客的眼球。舉個例子說吧。還是“購物送禮品”這個例子。以前，各家超市打出“購物送禮品”的招數，所送的禮品都是一些小禮品，諸如鑰匙扣、毛毛球掛件、開瓶器、指甲刀、掏耳勺等。這些一兩元錢的小禮品，很多顧客都不喜歡，吸引不了顧客。后來我發現，無論老中青年人，很多人都喜歡買彩票，心里都希望自己能中500萬大獎。我走訪了幾個彩票站，發現買彩票的人很多，彩票生意出奇的好。于是我就想，能不能把購物“送小禮品”改為“送彩票”呢？人們對那些平凡普通的小禮品已經司空見慣了，已經提不起他們的興趣了，但是送彩票就不一樣了，雖然說一張彩票的價格和那些小禮品的價格是一樣的，都是2元錢。但它們的價值卻不可等同而語——小禮品的價值等于它的價格；而2元錢的彩票價值等同于一個500萬大獎的機會。你說哪個會更吸引顧客呢？答案是顯而易見的，當然是彩票了。商家送顧客彩票就等同于送顧客一個中500萬大獎的機會，顧客怎么會不緊緊抓住呢？

　　于是，我根據人們的這一心理，在店里開展“購物送彩票，送你一個百萬大獎機會”的營銷活動。我向省福彩中心申請了一臺福彩機，擺在店里的收銀臺上，并在店門口打出“購物送彩票”的牌子，顧客進店只要購物金額達到50元，便可以送一張2　元錢的福彩雙色球彩票，號碼顧客可以自己選，也可以隨機選號。因為“購物送彩票”迎合了廣大顧客“夢想中大獎”的心理，所以受到廣大顧客的歡迎，來我店購物的顧客筆平時翻了一番，而且還有遞增之勢。顧客們都說，還是送彩票好，以前送的那些小禮品，都是日常所見的東西，基本上每個家庭都必備的已經有了的，商家再送就是多余的。而彩票就不一樣了，每一張彩票就是一次中大獎的機會，雖然同樣希望不大，但人們很樂于這種享受。

　　二、購物猜謎語，贏取購買商品折扣率

　　在日常經營中，很多商家都舉行過“打折促銷”的活動，就是顧客購買一定金額的商品，商家給于一定的折扣優惠，吸引和促進消費者進行購物。這樣的促銷手段也是被廣大商家頻繁使用和濫用的營銷手段，如今的消費者對此種促銷手段已經見慣不慣了，已經沒有一開始使用時那般神奇的功效了。對于這種老的過時的促銷手段，我們商家如果“照葫蘆畫瓢”照搬使用的話，就很少能起到促銷的作用，這就需要我們對這種促銷手段進行創新。怎樣創新呢？同樣是打折促銷，我們可以以更加有趣的、群眾喜聞樂見的形式進行打折促銷。我在發現“打折促銷”越來越不能吸引消費者時，我就適時地對“打折促銷”進行創新，我根據每天正月十五群眾喜聞樂見的“猜燈謎”活動中得到啟發，在我店實行了“購物猜謎語，贏取購買商品折扣率”的促銷活動。

　　具體做法是：我在網上搜集了很多種類的謎語，我在柜臺上立上一塊小黑板，每天在一塊小黑板上寫出三個謎語（難度為：高、中、低），在每個謎語謎面的下方按照謎語的難易程度標示出商品的折扣率（難度越大折扣率越大，越容易折扣率不越小）。每當顧客進店購物時，我就會指著小黑板上的謎語讓顧客猜，并告訴顧客猜中謎語可以對他所購商品進行打折，折扣率就標注在謎面下面。這種打折的方式很新穎，也給了顧客與商家互動的機會，很多顧客都很喜歡和接受這種“寓教于樂”的打折方式，紛紛進店“購物猜謎語，贏取折扣率”。而且經過顧客之間的口耳相傳，越來越多的人被吸引進來。特別是一些中小學生，他們都被“猜謎語”的樂趣所吸引。紛紛舍近求遠前來購物猜謎，他們說并不是被折扣率所吸引，而是被“猜謎語”的樂趣所吸引才來的。更有一些中老年人，他們也是沖著“猜謎”的樂趣來的，他們說這種方式很文明、很高雅，讓人信賴。還有一些家長，為了鍛煉孩子的思考能力，特地囑咐孩子到我店購物。自從我店開展“購物猜謎語”活動以來，我店的顧客進店率提高了45%，銷售額提升了18%。

　　三、購物送會員卡，不一般的會員待遇

　　會員卡是商家普遍使用的一種促銷方式，對吸引和培育穩定的客戶群體、提升客戶的忠誠度和滿意度起著非常明顯的作用。在現今超市賣場競爭日益激烈的情況下，很多商場、超市都推行了自己的會員卡，有的是免費辦理，有的是消費達到一定金額后免費辦理，消費時可以累計積分兌換獎品或返利。然而，很多超市營銷方式缺乏特色，持卡消費者和普通消費者在購物方面并沒有什么不同，對會員提供的服務大多只停留在積分和參加促銷活動上，會員卡帶來的實惠幾乎不值一提。如此一來，會員卡失去了本身的競爭力和吸引力，越來越多的顧客對會員卡不屑一顧，會員卡失去了它原本的效力，顧客對超市的會員卡也失去了興趣。后來，我就對“會員卡”賦予了“新概念”。

　　以前的“超市會員卡”，一般就是會員顧客購物有積分，積分可以兌換商品或直接返還現金，還有就是購買商品可以打折或者優惠等。現在，我店賦予了“會員卡”一種“新功能”，那就是：凡是取得我店會員資格（年消費金額達到一定的額度，一般最低限度在5000元）的顧客，我店可以為會員（一些上班族有時候因加班會沒時間接孩子）接孩子放學；為會員免費代收快遞、報紙、信件等；一些父母或爺爺奶奶要出去辦事，但帶著孩子十分不便，我店幫助會員帶看小孩……為超市會員家庭排憂解難。由于會員卡的新功能都是針對每個家庭日常生活中遇到的困難而設，因此很能吸引一些家庭加入成為本店的會員和忠實顧客，而店里這樣的顧客越多店鋪的銷售就越能得到提升。?

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