煙草在線專稿　　在新的的市場環境下，伴隨著國家反腐政策力度的加大，高檔煙酒和團購煙酒市場需求逐漸收縮，在加上互聯網經濟的強大沖擊，有越來越多的煙酒店陷入了微利甚至虧損的境地，特別是我們地處農村的小店鋪，卷煙和酒類商品是店鋪銷售收入和利潤的主要來源，如今，市場需求的不斷變化，店鋪之間的競爭程度不斷提高，使得店鋪的經營舉步維艱。面對新形勢下的困境，有不少零售店主都試圖將店鋪轉型或增添新業務，以探尋店鋪新的發展之路。但是，并不是所有的店鋪轉型都會成功、順利，有些經營的“障礙”甚至是我們自己造成的。

　　障礙1：不做調研　盲目跟風

　　河北省吳橋縣運河小區鑫源煙酒副食店張老板

　　我的店鋪位于縣城的老城區，店里的主營商品是卷煙和酒水。五年前，我把家里店鋪旁邊臨街的兩大間平房裝修了一下，開了一個棋牌休閑室。我家的棋牌室收費低，每天來棋牌室打麻將、玩撲克的人很多，這不僅增添了我店鋪的人氣，我也因此結識了不少各行各業的朋友，其中有幾個朋友是在局機關里當小頭頭的、負責采購的。憑借多年培養的人脈關系，每年我都會向縣里的幾個固定的效益好的單位銷售不少福利酒水或招待用卷煙。別看我的店鋪營業面積不大，可我店里經營的卷煙和酒水都是中高檔的利潤較高的產品，所以，開店十來年了，我店里的生意一直紅紅火火。

　　這兩年，由于國家政策的影響，政務用煙酒急劇下滑，我店里卷煙的銷量不斷下降，并且，每天來棋牌室打麻將的人也沒有以前多了。這些年來，我店鋪的業務大多以政務團購為主，我也有些多度依賴政務消費，而對其他市場消費的關注較少，忽視了與周圍社區居民客我關系的維護。現在，市場形勢發生了變化，我店里過去積累的人脈資源已經基本不起作用。眼看著店鋪因缺乏新的人脈資源而入不敷出，我真是坐臥不安，幾乎每天都在想著店鋪轉行的事情。

　　去年春節前夕，我到石家莊表哥家看望姨媽時，與表哥聊了一會兒。表哥在石家莊的一個商貿城開了一家茶莊，經營五六年了。見到表哥家的茶莊生意特別好，我不禁也起了擴大店鋪規模開茶莊的念頭。考慮到賣茶葉利潤高，進貨方面又有表哥的指導做后盾，所以，我回家后，就當機立斷，關停了緊挨著我煙酒店的一間棋牌室，把這間房子收拾利落，改造成了一間茶莊，并雇請了兩位年輕的小姑娘看店。當時我想，目前我的煙酒店雖然不盈利，但我同時開茶莊，就能以茶葉帶動煙酒的銷售，引來客源，讓煙酒店的生意起死回生。

　　可是，事情并不是我想象的那樣簡單。原來，要想經營好茶莊，把好進貨關只是開好茶莊的一個重要因素，最關鍵的還是店主要有廣闊的人脈，各種社會關系依然是茶莊的一種寶貴的資源，比如同學關系、戰友關系、同事關系等都需要店主長期用誠信去維護和培養，這不是一朝一夕就能辦到的事。還有，因為缺乏經營茶莊的專業知識，去年夏天的雨季，我店里的五十多斤高檔綠茶因保管不當受潮發霉了，一下子就損失了幾萬元的資金，這讓我徹底喪失了信心。本指望著開茶莊會賺到錢彌補煙酒店的虧損，沒想到一年下來，人員開支、宣傳的費用花掉不少，茶莊非但不賺反而白白賠掉一筆錢，最后，我只好處理掉存貨，關閉了茶莊。因為沒有事先做好充分的調查研究，盲目跟從，才造成了今天慘敗的結局。

　　有了這次的教訓，我再不敢貿然行事。后來，通過對周圍居民消費能力、消費習慣等的觀察和分析，我最終決定將自家的店鋪由單純經營煙酒轉為經營綜合商品和服務社區的小店。我根據自家店鋪現有資金的情況，又引進了二十多種中低檔的卷煙新品種，增添了十多種日用雜品，另外，我還增加了一些便民措施，比如代繳話費、水電費、上門服務等，盡量多方位滿足消費者的需求。經過我半年的努力，我家店鋪的人氣逐漸旺盛起來，生意也越來越好。

　　點評：俗話說：隔行如隔山。任何一個行業都有其自身的特點。在當今競爭激烈的環境下，如果不做詳細的調查研究就盲目轉型或擴大規模，是非常被動的。像張老板這樣，盲目進入到一個我們并不熟悉的行業，所遭遇的磕磕絆絆、重重阻礙，很多其實都是我們自設的。店鋪要想獲得新生，關鍵在于要善于細致地分析市場的營銷環境，在變化中謀穩定，這樣才能在競爭中求得生路。

　　障礙2：墨守成規　故步自封

　　河北省吳橋縣萬糧侯村寶宇綜合店陳老板

　　我的店鋪地處農村，店里的主要消費群體是附近兩三個村子里的村民，店鋪的主營商品是日常小商品，卷煙是兼營商品。以前，村子里只有我一家夫妻小店，我居住的村子不小，大約有八百多口村民，每天，我守店，我家老公則出去提貨、送貨，我店里的生意一直不錯。可是最近兩年，村子東頭又增添了兩家小店鋪。現在的市場，同質化現象嚴重，一樣的商品，差不多的價格，許多村民就選擇了就近購買。慢慢地，我發現，來我店里買東西的村民越來越少。由于商品銷售遲緩，店里的方便面、面包等副食類保質期短的商品經常出現積壓過期的現象，我只得撤下來扔掉，這無形中又增加了我開店的成本。因為害怕滯銷積壓，我什么貨也不敢多進，可貨品賣的少，收入也少啊，我只好讓老公去縣城開發區的工廠里打工，我一個在家經營店鋪，勉強維持生意。就在我一籌莫展的時候，有一天傍晚，有一位居住在村東頭的村民來我店里購買了一盒“白沙（軟香檳）”和兩袋醬油。我為他找零錢時，聽他隨口跟我聊天說：“現在，就你家有這款香煙，我家門口那店，店老板告訴我說嫌乎這煙賣的慢，賣完后就不再進貨了。”這款“白沙（軟香檳）”是我春節前進購的一款卷煙新品，當時店里七元左右價位的卷煙空缺，我就試著進購了兩條。

　　說者無意聽者有心。這位村民的話讓我突然想明白了一件事，那就是，要想讓顧客走進你的店鋪，你就得想辦法用與眾不同的商品和服務來吸引顧客，提升人氣。現代的市場競爭中，一個店鋪如果在經營過程中，墨守成規，不能與時俱進，沒有自己的特色產品，很快就會陷入麻煩的境地。

　　認識到這點以后，我對村子里其他兩家店鋪的經營情況進行了大致分析，并利用一個月的時間對自家店鋪每天的商品銷售走勢進行了研究。我發現，我一直認為是兼營商品的卷煙卻幾乎每天都是店鋪銷售排行榜上的前幾名。我又仔細打聽了一下，村子里另外那兩家店里，其中一家沒有煙草專賣零售許可證，另一家店里的卷煙品種也不多。經過幾天的思考，我決定把自家店里的卷煙改為主營商品。我特意到縣城定制了兩節卷煙展示柜，又在煙草公司客戶經理馬經理的指導下，進購了三十多種零售價每盒6-10元左右的新品卷煙，我把嶄新的卷煙展示柜放置在了店門口最顯眼的地方，煙柜里四十多種卷煙產品貨簽一一對應，整齊有序地陳列，很是吸引顧客的眼球，在街上過往的村民都能看得到。小小的改變，讓我的店鋪煥然一新，來店里購物的顧客漸漸多了起來。

　　今年清明節過后，村子附近的385省道拓寬，有五六十個修路工人就居住在我們村口的簡易工棚里，我的店鋪離工棚最近，我店里琳瑯滿目的卷煙產品一下子吸引來了不少修路工人。考慮到這些修路工人們的收入較高，消費能力強，我又在新商盟上選購了幾款零售價每盒150-300元左右的價位較高的卷煙新品。果然，這些新品卷煙一到貨，很快受到了修路工人們的青睞。現在，我店里的卷煙日銷量差不多都在8條以上，同時，卷煙的銷售還帶動了店里其他商品如日用品、副食、飲料等的銷量，店鋪的生意又變得紅紅火火。我家老公也辭掉了廠子里的工作，又回到店里與我一起做生意了。

　　點評：店鋪經營如果一味地墨守成規，那就只會束縛我們前進，還會成為店鋪走向成功的絆腳石。只有不斷推陳出新，根據市場的需求，及時地調整自己的經營方案，這樣店鋪才能在競爭中站穩腳跟。

　　結語

　　受國家“限制三公消費”、“八項規定”等政策的影響以及網購潮的沖擊，小店鋪的生意越來越難做。面對新形勢、新變化、新需求，改變是零售店主們的共識。但是，無論怎樣的改變，都應該經過認真地調研，結合自家店鋪的實際情況，順應市場需求，以特色創造出差異化的競爭優勢，只有這樣，才能贏得市場，求得店鋪的生存和發展。