我的商鋪租住在一個大型商場里，里面有一字兒排開的十多家賣煙酒百貨的。一天一個操外地口音的男子，要買兩瓶“五糧液”白酒，連問三家都因相同的價格不好還價，而走到我的攤位前。同樣問我能不能少點兒價格，我沒有像前幾家老板那樣機械地回答“不可以”，而是笑盈盈十分婉轉(zhuǎn)地對他說：“您這位老哥哥，您能到我這里來買東西說明是一種緣分，也是對我的一份信任，理應(yīng)給你讓一點利，表示一下心意。但是，行有行規(guī)，我今天讓價給你，明天同行們就會以我不誠實守信、不遵守游戲規(guī)則，而孤立我和集體排斥我。我看大哥您是外地人吧？既然我們有緣成交了這筆買賣，我們就成了朋友，一個外地人在他鄉(xiāng)，肯定有諸多的不便。”說到這里我手指貨架一角，那一排兒獎牌中的一塊出租車先進(jìn)個人的榮譽證書繼續(xù)說：“我老公是個雷鋒式的好司機，今后你在這個城市若遇到什么不方便的地方，盡管打電話和我老公或者我聯(lián)系。”這位顧客也是個明白人，既然話都說到這份兒上了，他說了聲謝謝就爽快地付錢開票，并要走了我們的電話號碼。后來他還真的打了幾次電話給我老公，不是專挑我老公的出租車坐，就是要買我家的煙酒。一個熱心助人的承諾，不僅當(dāng)場成交了買賣，還為日后的再次合作打下了伏筆。我的“差異化經(jīng)營”不僅僅是我老公一塊“優(yōu)秀出租好司機”的獎牌，還有我的“誠信工商戶”、“優(yōu)秀共產(chǎn)黨員”、“光彩之星”等經(jīng)營利器。　

　　進(jìn)貨忌跟風(fēng)隨大流　買賣需標(biāo)新和立異　

　　江蘇省姜堰市零售戶張老板　

　　我們超市所在的商品一條街上，超市、商店一家靠著一家。由于每個家賣的商品都大同小異，大家都為了以最惠的價格打動消費者、贏得顧客，他們都在明里暗里拼血本、降價較勁。一瓶進(jìn)價在1.7元的某知名冰紅茶，大家如果按規(guī)矩賣2.5元，利潤還是不錯的。但是有人買2元一瓶之后，就有人跟著賣1.8元一瓶，現(xiàn)在大家更是只賺吆喝不賺錢，都賣1.7元一瓶，誰也不敢高賣1分錢，生怕嚇跑消費者。刀刀見骨的血拼，輸者關(guān)門歇業(yè)走人，贏者也傷痕累累負(fù)債在經(jīng)營。在這場價格大戰(zhàn)中，我獨安然無恙，我早知道這樣無休止的競爭，最終只能兩敗俱傷，誰也別想撈到一點好處。當(dāng)初，從這條街上店鋪逐步增多、生意變得愈發(fā)難做，所有店家都想著擴占市場、壟斷更多的消費者那時起，我就和他們產(chǎn)生了不一樣的經(jīng)營思維。當(dāng)他們一窩蜂地賣“可口可樂”飲料，我卻輕松拿下了后來市場紅火得不得了的“百事可樂”的代理權(quán)；當(dāng)他們爭先恐后地參加“王老吉”涼茶供貨會的時候，我卻坐進(jìn)了“加多寶”代理商的辦公室洽談合作；白酒“牛欄山二鍋頭”搞活動，挨家挨戶在搞鋪貨陳列，我卻舍近求遠(yuǎn)拉回了一批“紅星二鍋頭”白酒。經(jīng)驗告訴我們：差異化的商品，不僅能夠讓消費者耳目一新，滿足了一些消費者喜新獵奇的購物需求，同時還避開了同行之間的價格打擊，由于價格沒有太多的可比性，所以基本能保障我們有足夠的經(jīng)營利潤。正因為有了商品的差異化，才讓我在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中倒下，而且生意越做越大。　

　　挖掘同質(zhì)商品的內(nèi)涵文化　進(jìn)行差異化的銷售　

　　江蘇省泰州市零售戶田老板　

　　眾所周之：“經(jīng)營同質(zhì)化”是我們傳統(tǒng)經(jīng)營店的致命傷。但有些特定的商品，你還得真的非賣不可，比如香煙，因為它是專賣體制下的特殊商品，我們就不可以因為它的同質(zhì)化，而不賣或繞開煙草公司從歪門邪道去私自組織貨源。不過我經(jīng)過仔細(xì)的琢磨，還真的在它同質(zhì)化的基礎(chǔ)上，找到暢銷卷煙的差異化。我發(fā)現(xiàn)：任何一款品牌，在它面世的時候，它的策劃團隊基本上都會賦予它一定的文化內(nèi)涵和一些與眾不同的品牌特色。別人賣煙，一般都是陳列在柜臺里，你要就賣、不要就拉倒。而我對每一個品牌的香煙，都要先上網(wǎng)了解一下它與眾不同的特點和內(nèi)涵文化，然后再結(jié)合它適時拿出助銷措施。有一年，全國的一個京劇票友聯(lián)誼會在我們這里召開。當(dāng)這些全國各地的京劇票友，爭相購買我們本地的土特產(chǎn)時，我抓住機會，在柜臺里、店鋪外，大張旗鼓地大幅度陳列新品細(xì)支“南京（金陵十二釵）”香煙，并且全員上陣，不遺余力地宣傳。宣傳的重點放在向這些骨子里充滿文化細(xì)胞的票友，陳述該款香煙包裝設(shè)計上纖秀古雅的藝術(shù)風(fēng)格；向他們說明該款香煙，煙盒的正面為書畫巨匠劉旦宅所作的金陵十二釵唯美形態(tài)，煙盒背面則是書法大家陳大羽，手書頂級紅學(xué)家周汝昌的七言詩句。盡可能地讓他們體會到，這畫中有詩、詩中存畫的小小煙盒，巧奪天工地將一部古典文化巨著，濃縮在這方寸之間。一時間這些票友，只要打我店門前經(jīng)過，無論抽煙的、還是不抽煙的，都要進(jìn)來買兩條該品牌香煙揣入行囊之中。他們其中一位學(xué)者模樣的人，曾對我說過這樣一句話：“他們買走的雖然是煙，但不如說是他們帶走的是一部濃郁的、充滿江蘇地方特色的歷史文化。”那幾天，我不僅賣光了店里所有的新品細(xì)支“南京（金陵十二釵）”香煙，連其它型號的“南京”香煙也很著沾光賣出不少。再比如，每年春節(jié)前后，南來北往回家出行的人比較多，我在店堂內(nèi)掛上旅途享平安　伴君泰山煙的橫幅，可別小看這么一條橫幅，它巧妙對應(yīng)了人們出行渴求平安的心理訴求，所以，我每年“泰山”香煙的銷售量，都名列煙草公司的前茅。　

　　憑真情牢固基本盤　借網(wǎng)絡(luò)助銷商品　

　　山東省濱州市零售戶王老板　

　　我經(jīng)營商店的年頭比較長，回頭客也比較多。平時我不太喜歡大張旗鼓的做宣傳，但我喜歡與顧客進(jìn)行心與心的“感情交流”，和他們真誠做朋友。對待一些忠誠的老顧客，我還精心準(zhǔn)備了一批小禮品，用來回饋給他們。禮品雖小但很實用，有小手電、男士刮胡刀、指甲剪等，這些都是消費者的日常用品，絕不能弄些快到臨界期、賣不掉的垃圾貨去忽悠他們。經(jīng)過努力，他們一旦和我在感情上產(chǎn)生共鳴之后，別的商家和我同樣的商品、同樣的價格，他們都不會再去光顧的。另外，我還利用QQ、微信等網(wǎng)絡(luò)工具宣傳商品、宣傳自己。或者時不時還會在微信群發(fā)個紅包，調(diào)動消費者幫助宣傳我和購買我店里商品的積極性。　

　　新、奇、特大超市旁拾遺　錯時營業(yè)行業(yè)內(nèi)補缺　

　　河南南陽市零售戶雷老板　

　　現(xiàn)在，從大街上一走，你就會發(fā)現(xiàn)，最不缺少的就是零售店。零售戶之間的競爭已經(jīng)達(dá)到白熱化，就這個焦點問題，我向武漢的一個零售名人屈老板請教過。屈老板的店鋪雖然處于幾家大超市的夾縫之中，但是屈老板的店鋪生意仍然相當(dāng)火爆。一個在夾縫中的小店，憑什么妙招和大超市去抗衡周旋？屈老板告訴我，他的做法說起來很簡單，那就是不去和別人抗衡，另辟蹊徑找出路，努力做到人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我換，不與別人雷同靠價格搶市場，而是憑差異化經(jīng)營在夾縫中拾遺補缺。此外，他還注意到附近的大超市上班時間固定，所以，他利用超市關(guān)門的空檔錯時營業(yè)，雖然辛苦，但是大超市給該地段帶來的超強人氣，還是讓他收益不錯。　

　　增值服務(wù)暖人心　同質(zhì)化的商品我好賣　

　　山東省德州市零售戶王老板　

　　我的店開在小區(qū)大門口附近，小區(qū)內(nèi)像我這樣的煙酒店有七、八家之多。但我的生意做得是小區(qū)同行中最好的一個。秘訣倒不是降價送贈品，而是提供了一些增值服務(wù)和輔助服務(wù)。該子們早上在小區(qū)大門口等校車去上學(xué)，冬天天冷、夏天太陽曬人，我就買來了兩排小櫈子，讓這些小寶貝們坐在店內(nèi)候車。時間久了，他們的文具和玩具以及課間的休閑小食品，只要我店里有的，孩子們一般都喜歡在我這兒購買。由于和孩子們混熱絡(luò)了，家長若不到我這里來買西，“小皇帝”肯定都不會答應(yīng)的。此外，小區(qū)里的雙職工比較多，白天他們?nèi)ド习?#xff0c;郵遞員送來一封平信或報紙，還好從信箱或門縫隙里塞進(jìn)去。要是遇到掛號信、包裹和匯款單之類，要簽收的就比較麻煩了。弄不好會退回去，即使不退走，還要抽空去郵局領(lǐng)取。因此，我和郵遞員溝通，小區(qū)所有投遞不進(jìn)的郵件，全部由我負(fù)責(zé)簽收，然后我再在門前的小黑板上公示幾號樓幾單元幾號有郵件。由于我是免費服務(wù)，一般的取件人出于情面，即使今天不買我的東西，只要他有要買東西的時候，肯定會來照顧我的生意。還有門口的打氣筒、電瓶車充電樁之類的公益服務(wù)項目，同樣為我贏得了人氣。　

　　主持人：　

　　事實說明：過分同質(zhì)化的商品極易引發(fā)市場競爭，嚴(yán)重的還會讓同行成為冤家對頭。而差異化的經(jīng)營卻避免了這樣的不愉快，重要的是它還突破了制約我們經(jīng)營發(fā)展的瓶頸，同時更有利于改善市場的環(huán)境。仔細(xì)想一想，做生意確實并不一定非要你死我才能活，謀求差異化照樣可以有雙贏的好結(jié)果。今天，隨著社會的飛速發(fā)展，消費者的需求和市場環(huán)境也是日新月異，我們不能再鼠目寸光、同室操戈了，要跳出圈外，結(jié)合自己的實際情況，走出一條屬于自己的差異化道路。感謝六位嘉賓的話題參與，謝謝大家！咱們下期再見。