煙草在線專稿　　筆者手記：“成熟、干練、熱情”，這是每位第一次見到鄒蘭奎的顧客給予他的評價，2002年3月，30歲的鄒蘭奎在企業后改制下崗，下崗后鄒蘭奎和許多同事一樣曾經悲傷過、彷徨過、絕望過，隨后和南下的打工潮一起去過上海、杭州、西安等地，從事過建筑工地小工、飯館服務員、送過快遞，還差一點被人騙去從事傳銷，由于種種原因，總是事倍功半，挫折面前，鄒蘭奎并不氣餒。2005年，經過認真分析，鄒蘭奎決定聽從妻子建議回鄉一起經營煙酒店，經過10余年的發展，鄒蘭奎的煙酒店在小鎮已經風生水起、蒸蒸日上。?

　　2014年以來，隨著宏觀經濟下滑和縣域經濟下行，我縣一類煙銷售一直處于下滑狀態。但是，去年以來鄒蘭奎的黃山（大紅方印）品牌銷售一直在全縣5000多名零售戶中名列前茅。帶著疑問，筆者在一個春光明媚的午后，來到鄒蘭奎位于安徽省霍邱縣城關鎮光明大道的鑫源超市，一杯熱茶，臨窗而坐。鄒蘭奎不時起身招呼顧客，他的熱情就像春日的陽光一樣溫暖、熱情，感染到每一個人，談起黃山（大紅方印）銷售鄒蘭奎愉快的打開了話匣子。

　　加強溝通，調整心態跟形勢?

　　記得剛開店時，我也和其他零售戶一樣非常排斥新品牌。2013年底黃山（大紅方印）剛上市時，我打心眼里排斥這個新品牌，因為同價位的一類煙中本地產的有黃山（金皖），外省的有中華硬盒、利群長嘴硬盒、芙蓉王、蘇煙等成熟品牌，沒有一位消費者主動要購買這個品牌的香煙，雖然客戶經理極力地推銷這個品牌，但是我卻是無動于衷。

　　轄區客戶經理小何耐心地跟我宣傳，“你不要小看黃山（大紅方印）這包煙，它吸味獨特、包裝新穎、文化底蘊深厚；高端大氣、渾然天成。“玉溪”是清香型風格的代表品牌；“中華”是濃香型風格的代表品牌；“芙蓉王”是中間香型風格的代表品牌；“黃鶴樓”淡雅香型風格的代表品牌；“金圣”是本草香型風格的代表品牌；而“黃山（大紅方印）”不屬于上述任何一個風格，它成功開創了一個新的風格--焦甜香風格。”

　　抱著試試看的心情，我訂購了1條黃山（大紅方印）進行試銷，誰知剛一上柜，就有消費者被它全開式硬盒的新穎包裝所吸引了，我也趁機進行推薦，“你看這款煙類羊皮紙的底色上加蓋紅色印章，樸素簡潔，再配以黑色行草，古色古香，歷史文化底蘊濃厚，才30元一包，拿出去既有面子又有檔次。”一周時間不到，我的一條黃山（大紅方印）就銷售一空。?

　　加強學習，掌握賣點很重要

　　嘗到甜頭后，第二周我主動訂購了2條黃山（大紅方印）香煙，俗話說“知已知彼，方能百戰不殆”。我決心加強品牌賣點學習，我通過網絡、報紙、宣傳手冊提煉黃山（大紅方印）品牌賣點，進一步提高對這款新品牌的了解和熟悉，經過一段時間的學習我了解到黃山（大紅方印）品牌的很多賣點，這款煙不論是從包裝，還是從文化、從價格、從品質，零售客戶都能輕易提煉出其賣點來。黃山（大紅方印）第一個賣點是文化。“乾隆年間，徽州煙絲作為上品，皇家御封紅方印，徽州煙絲遂蜚聲四海。紀曉嵐曾妙言嘗遍南北，獨好徽之煙草。”鐵齒銅牙紀曉嵐誰人不知，誰人不曉？與名人，與古名人共品徽煙，那定然是個很不錯的選擇。借助赫赫有名的“紀大煙袋”，黃山（大紅方印）有著濃厚的文化氣息。二是品質優良。黃山（大紅方印）一打開煙盒，一股特有的煙草香氣撲鼻而來，誘人神往。三是包裝新穎。全開式硬盒包裝，內飾透明水晶紙，把玩手中，盡顯大氣，而其歷史文化底蘊悄然顯現。

　　因地制宜，消費引領不可少

　　由于我的商店在霍邱縣第一人民醫院對面的一條街上，平時我堅持誠信經營、童叟無欺做生意，有了一部分醫生是我店較為忠誠的消費者，為了便于聯系，我利用平時交流時機加了他們的微信號建立了一個微信群，一有新品牌卷煙到貨，我就在微信圈里曬圖片和文字說明（香煙賣點），吸引大家眼球。醫院外科的張醫生消費水平高，由于在浙江上大學的原因，習慣吸食浙產的“利群長嘴軟盒”香煙，記得他看過我的微信群消息后，他在微信群里問我：“這款煙看著包裝挺新穎，就是不知吸味如何？”我趕緊“海吹”了一下我學到的新品賣點，“這款煙可不簡單，不但包裝好看，而且還是古時朝廷貢品，下班后請張醫生來品吸一下。”張醫生一見到這款煙就被吸引了，立即購買了一包試吸。沒過幾天，張醫生在微信群里說，“老李給我預定兩條黃山（大紅方印），這煙吸著很不錯，還連連點贊。”由于張醫生在醫院人脈廣有影響力，閑暇時，幾個醫生喜歡在一起互派香煙，大家都被這包吸引了，不幾天，又有幾個醫生都購買了黃山（大紅方印）香煙。現在我的黃山（大紅方印）大部分的忠實消費者都是醫院的醫生。

　　去年以來，大家都在講生意越來越難做了，但是我相信只要用心經營，多動腦筋，就不愁沒有錢賺。現在，黃山（大紅方印）品牌已經成為我店的暢銷品牌，15%的毛利率也讓我愈發增加了經營信心，每周我都要備有20條左右的黃山（大紅方印）以備不時之需。如今，我的小超市生意相當穩定，一個月的卷煙純利潤也已超過了3000元，全家人過上了幸福的小康生活，我也早已走出下崗的陰影，對未來的人生也充滿了信心。