煙草在線專稿　　親，在日常經營中，你對卷煙經營是比較精通還是“隨大流”？或是憑借著自己的主觀因素來經營卷煙。有的店主認為顧客來買煙，我就賣給他們，不要就拉倒，點名要啥煙，我就給他拿啥煙。其實要是有這種想法的店主是極端錯誤的表現。隨著人們生活水平的不斷提高，顧客對新品卷煙認識還存在著一定的弊端，我們不推薦顧客很少會主動購買新品。說實在的，對于各種不同規格的新品卷煙來說不但利潤點高，而且顧客也很少和我們磨嘰。今天就來談談經營卷煙的幾大誤區，看你屬于哪一種類型的人。

　　河南省卷煙零售戶張老板

　　誤區一：大堆陳列　不分主次

　　我的店開在一個農村的小集市上，遇到的顧客都是農村老實巴交的村民，他們很少注重店鋪的形象，只要店里貨物價格便宜就感覺很實惠了。然而，隨著近些年來大小超市的“遍地開花”，顧客對我們的店鋪形象也開始有所挑剔了，他們選擇的店鋪買煙要適合自己的身份。

　　開店已經將近15年了。清楚的記得，在剛開店時，對于卷煙陳列從來不放在眼里，感覺只要把公司送來的卷煙都堆放在一起或者放在柜臺底下甚至紙箱子里面，就可以賣了。然而，那年的一次親身經歷，讓我徹底改變了經營理念，從此在我心目中感覺到了卷煙陳列的重要性。一天中午，我剛吃過飯，一兩位開著小車的顧客，只見到我店門口戈然而止。于是，這兩個顧客走進了我的店里笑著問道：“老板娘，你店里有玉溪（軟）嗎？給我拿4條，我想送一個朋友。”我慌忙站了起來應道：“有，有，我給你拿去，這時候，我走進里屋把顧客要的4條玉溪（軟）扒了好大一會兒才找到，便拿了出來遞給了顧客。”這時候，站在柜臺外的顧客，把煙放在手里翻來覆去看了幾遍。問道：“老板，這煙質量沒問題吧！”我點點頭說：“沒問題的，放心吧！”只見旁邊的一位顧客和買煙的顧客小聲“嘀咕”了一下，然后買煙的顧客說這是改了話口說：“老板，我看你這幾條煙躲躲藏藏的，為啥不擺放在顯眼的地方呀！算了我們先不買了，說完開車走了。”

　　顧客走后，我心里好難受，看著今天到手的大單就因為卷煙沒有擺放在店里的柜臺里面，遭到顧客的懷疑。是啊！如果，我們是顧客到其他店里買煙，老板把煙從后屋或者煙柜底下拿出來，即使拿出來的卷煙沒有質量問題，我們也會懷疑有質量問題。這件事對我的觸動很大，事情過后，我便也開始重視起了卷煙的散盒陳列和條盒陳列。從此再也沒有顧客懷疑我店的卷煙有問題了。

　　湖北省卷煙零售戶孫老板

　　誤區二：卷煙價格標簽　張冠李戴

　　記得剛開店時，客戶經理來店里要給我粘貼價格標簽，我還不大愿意，一直沒有答應。然而，有一次，店里生意特別忙，一不小心把一包10元的雙喜（經典）當成6元一包的雙喜（軟國際）賣給了顧客，價格上相錯好幾元，我后悔極了。說句實在話，剛開店時，在我的心目中總感覺粘貼價格標簽和不粘貼價格標簽都無關緊要。我們照樣可以賣好店里的各種卷煙。主要原因是我認為自己的店鋪面積不大只有幾十個平方。后來有一次，客戶經理又來店里指導還是一再要求我店要粘貼上價格標簽，這下我才勉強同意。于是，客戶經理就幫我把每一種規格的散盒卷煙上面粘貼上了一個四四方方的價格標簽，我們倆有說有笑，一會兒工夫，店里卷煙上面的價格標簽就粘貼完整了。看著卷煙散盒上面粘貼的同一色價格標簽，店里的散盒卷煙柜臺里面頓時多了一道亮麗的風景。我的心里也便樂開了花。

　　有一次，我娘家有急事，需要立馬回去一趟，這時候，我就把孩子的爺爺過來幫忙照看店鋪，孩子的爺爺已經是65歲的人了，平時我們很少指望他們看店賣煙，因為老人家對卷煙價格不是很熟悉，生怕他們賣錯了價格，得罪了周圍的新老顧顧客。

　　自從我店在客戶經理的耐心指導下，粘貼上價格標簽之后，有事隨時都可以讓老人家過來幫忙照看店鋪。可是方便多了，因為老人家又識字，看著卷煙價格標簽上面的數字就可以賣給顧客了。每天早上起來后，我就會把已經賣掉的卷煙，再擺放上對應價位的卷煙，擺放完之后，我還要進行認真核對，生怕這些卷煙價格標簽里面會出現“張冠李戴”的現象。粘貼價格標簽的目的，是為了統一卷煙價格，規范市場卷煙價格秩序，使我們廣大的零售戶不能隨便降價或者抬高所經營的卷煙價格，還可以使顧客在購買卷煙的過程中不會產生一些顧慮，這樣一來，顧客一看即可明白自己想挑選的卷煙的價位是多少，便于自己參考價格來選擇適合自己價位的卷煙來購買。只有這樣做顧客買著也舒心，放心，我們店里的卷煙銷量還會大幅度提高，何樂而不為呢？

　　寧夏石嘴山市卷煙零售戶王老板

　　誤區三：防曬防潮意識缺乏　經濟損失重大

　　開店做生意，我們不但要學習卷煙品牌文化知識，還要懂得卷煙的妥善保管。剛開店時，只知道賣煙，對于卷煙的儲存保管一塌糊涂啥也不懂。也不按照先進先出的方法進行銷售。反正每次訂購的卷煙都堆放在一起，也不知道那是先購進的那是最近購進的，眉毛胡子一把抓。

　　有一次，一位顧客在我店里購買了一條白沙（硬精品二代），拿回去之后，抽了之后說煙的味道有點不大一樣，一股霉變的氣味。于是，就氣沖沖地找到店里，要求調換，無奈之下我就給顧客調換了一條同等價位的卷煙，損失了100多元，還惹顧客不高興。有一年夏季，我的卷煙柜臺在靠近門口放著，在陽光的照射下，有10幾包卷煙盒子變了顏色，看著不是很美觀了，顧客進店也沒有人要，沒有辦法拿回去送給了親戚抽了。又損失幾百元。俗話說的好“吃一塹，長一智”，我開始吸取教訓做好店里的卷煙妥善保管。

　　每年夏季來臨，雨水較多，我就用廢舊的大張報紙進行折疊，然后用膠帶裝起來鋪平，把店里的卷煙都堆放在這些報紙上，堆20層那么高。盡量地縮小卷煙底部的面積，讓卷煙遠離潮氣，暢通通風確保卷煙的新鮮度。希望大家一定要引以為戒，做好卷煙的防備工作，減少不必要的損失。

　　湖北省卷煙零售戶白老板

　　誤區四：警惕性不高　造成卷煙調包?

　　記得剛開店那年，對經營方面的知識嚴重缺乏。有一次，幾個操著外地口音的顧客來到店里想購買5條黃鶴樓（硬大彩），兩件稻花香酒，剛好老公出去買菜去了，我獨自一人在家。遇到這樣的大單我心里暗自高興。因為好久沒有遇到大單了，我慌忙把5條煙按照顧客的要求給他們裝進袋子里面，遞給其中一位中年男子，然后去給他們拿稻花香白酒，當我把白酒給顧客拿過來之后，幾位外地客看了看我拿的白酒問多少錢一件，我就給他們報了價格，當準備付錢的時候，顧客突然說：“老板，今天我帶的錢不多，5條煙酒暫時不要了，先把兩間白酒買下吧！”當時，我也沒有過度顧慮，于是就把裝好的5條煙拿了過來放在貨架上，第二天，有一位顧客來店里買煙，我就把柜臺上面的煙拆開了一條，遞給顧客一包，顧客拿回去拆開之后，發現自己所買的黃鶴樓（硬大彩）里面裝的是芙蓉王（硬），而且抽著還有一股怪味兒。這時候，我又拆開其它幾條盒里面也是一樣的，我真是和傻了眼，原來我的卷煙被這火人給調包了，我真是苦笑不得，一下子損失了一千多元。

　　這件事過后，我開始總結過去的教訓，趁店里閑暇之時多學習零售戶們所寫的有關卷煙調包的文章，從中學到不少有關卷煙調包的知識。遇到大單或者外地口音的顧客來店購買卷煙，就不慌不忙，提高警惕，視線死盯著卷煙不放，讓那些不法分子沒有空子可鉆。還把這些知識講給家人聽，讓他們看店時也多加注意。并且還在店里經營的高端卷煙上做記號，從此之后卷煙再也沒有調包過。

　　四川省卷煙零售戶董老板

　　誤區五：不切合實際　盲目訂購卷煙

　　開店做生意10家店鋪9家有煙，可以說卷煙就是我們店里的“重頭戲”。也是我們零售戶店里的主要經濟來源。

　　然而，在經營中有不少零售戶盲目跟風進貨，不考慮自己店鋪的實際情況，導致不少卷煙出現滯銷，還使店里造成嚴重的擠壓，嚴重時導致資金短缺。

　　有一次，一位同行來店里閑聊，說自己店里的卷煙有好多都已經存放一年多了，還是無人問津。我笑著問道：“為啥，會造成擠壓呢？”同行唉聲嘆氣地說：“都是當初新品卷煙上市時，跟風惹的禍。有時候，新品卷煙上市生怕購進的數量少了，每次都是幾十條的購進，然而，一陣風過去就很少有人購買了。店里卻擠壓那么多條沒有人購買，看著擠壓的卷煙思想壓力就特別的大。

　　有一次，一位關系比較好的同行告訴我說：“對于卷煙購進，不求一次購進的太多，要求全，對于新品上市，不要盲目購進，一次最多購進5條，如果不好賣也壓不了太多資金，要是顧客反響較好就繼續購進，但是不要購進過多。”同行的話語提醒了我，我感覺說的很有道理。于是，在經營中我就做到與時俱進，遇到公司有新品卷煙上市，我就根據店里的實際情況，酌情購進。另外在經營中，還要經常盤點店里庫存的卷煙數量，做到心中有數，有目的的購進推薦，從此這種現象再也沒有發生了。然而，各種卷煙給店里帶來了很大的效益。

　　小結

　　通過以上幾位零售戶的闡述，可以看出這些卷煙銷售誤區在我們零售戶中還有所存在。不過只要我們在經營中不斷總結經驗教訓，不斷完善自己。店里的各種卷煙還是可以沿著直線前行。為我們今后的卷煙銷量做下鋪墊，盡量減少我們經營卷煙的誤區，使店里的卷煙利益最大化。感謝各位的精彩參與，下次再會！