煙草在線專稿　　卷煙零售戶除按經營業態分類外，還有大、中、小戶之分。大中小戶按銷售能力（即LP值高低）分類。戶主要分布在城區及鄉鎮主要街道，以超市、煙酒店居多；中中小戶主要分布在公路沿線及農村市場，以便利店、食雜店、服務娛樂類、其他類為主。

　　當前，隨著卷煙營銷市場化取向改革步伐的加快，各地卷煙貨源供應量加大，市場需求趨于飽和。受卷煙提稅順價、經濟運行壓力以及控煙履約等因素影響，市場相對疲軟，客戶經營壓力加大，經營信心明顯不足，諸多客戶為“煙賣不動”而苦惱。

　　眾所周知，中小戶是終端市場的主力軍，他們的生存能力怎樣，經營現狀如何？直接影響到卷煙市場的穩定與發展，影響到全行業卷煙銷量任務的完成。為此，筆者日前走訪了轄區幾位中小戶，聽聽他們的“牢騷”與心聲——

　　租金猛漲　難以承受

　　李女士　水果食雜店

　　我經營水果食雜店快十年了，要說卷煙生意，以前還不錯。因為店面在農貿市場對面，人流量相對較大，不管是零售還是政府機關記賬，每月能銷售四五百條煙。大概從前年開始，銷量慢慢地不行了，庫存積壓的多，有時真讓人發愁。煙賣的慢，這倒不要緊，關鍵是門面房年年漲價，讓人吃不消。今年春節過后，房東又要漲房租。本來還想再堅持，做一年生意，誰知房價這么漲，生意做不下去了，即使掙些錢，都是給房東打工，所剩無幾。和老公一商量，與其辛辛苦苦開店不掙錢，不如回家種地，我打算五月底關門。你們也看到了，這條街道先后有4家水果店、食雜店關門了。原因歸納有三條：一是房租漲了。像我這么個小門面，一年租金3萬多，你說小本生意能掙幾個錢。二是政府機關不再采購煙酒、水果，加之周圍超市、便利店、兩元店增多，我們這些小戶生意越老越淡。三是食雜店面積小、衛生差、又沒裝修，煙柜貨架陳舊，趕不上時代，顧客喜歡到煙酒店、便利店、超市購物，在心理上對我們的煙酒不放心。　

　　做了多年生意，面對關門，真讓人心酸。但沒有辦法呀，市場經濟大浪淘沙、殘酷無情。都怪自己沒有把生意做大？但我也不后悔，畢竟積累了一些經商經驗。我打算回到老家，搞大棚種草莓，聽說一個大棚年收入兩三萬元。所以我對改行依然充滿信心和希望。

　　點評：相處多年的零售戶要退出卷煙經營，筆者除了安慰，心里有說不出的滋味。這些小戶曾為煙草行業做出了不可低估貢獻，有的還被樹立為“守法經營模范戶”。但形勢所逼，他們不得不關門，離開城市，回到各自的家鄉?！吧街厮畯鸵蔁o路，柳暗花明又一村”。相信他們一定能抖擻精神、重拾信心，創出一條發家致富奔小康的新路子。

　　生意難做　將就還行

　　弓先生　小區便利店

　　我的便利店位于一個小區門口，地理位置不錯，有固定的消費群體。說句實話，過去煙酒生意很好，一天至少賣十條煙，有時煙不夠賣，經?！皵嘭洝?#xff0c;自己就從大戶那里取煙賣。那時，每個周期訂貨量大，沒有庫存，有的雜煙不好賣，就有大戶上門收購，一條加一塊錢?；叵肫疬^去賣煙，那真是一個字“爽”。

　　去年以來，我發覺，啥生意都不好做了，特別是煙酒生意大不如以前。過去，我的煙酒消費對象以政府機關為主。一些單位的熟人、朋友，定期到我的店買煙酒，雖說先記賬后結算，但生意還能做?！鞍隧椧幎ā背雠_后，政府招待不采購煙酒了，紅白喜事也沒有人用公款報賬。普通老百姓都是過日子的，購買煙酒要算經濟賬，去年煙漲價后，有的顧客降低抽煙檔次，有的干脆把煙戒掉了。有一回，我半開玩笑問一位老顧客：“你退休工資每月五千元，還想省幾個抽煙錢？”他回答：“天天上網看新聞，都說吸煙對人身體有害，兒女勸我戒煙，我沒有辦法呀。有時煙癮犯了，就到你的店買一包，躲在外面過完癮在回家?！?/p>

　　老顧客說的大實話。是呀！如今卷煙市場消費大環境變了，抽煙的人明顯少了，我們零售戶也無回天之力。生意不好，也不能坐以待斃。原來，我們夫妻倆共同守店。如今，娃他媽主動超市打工去了，讓我一個人守店。為了把店開下去，我不再睡懶覺，起得很早，在門口擺水果、上禮品盒，把煙柜玻璃的干干凈凈、卷煙陳列的整整齊齊，目的就是為了吸引顧客，多賣貨、多賺錢，維持現有生意，不至于關門讓人嘲笑。

　　點評：時下，受各種不利因素的影響，煙酒生意的確不好做，大多中小戶堅守“崗位”，努力經營，維持現狀。弓老板的零售生活，是諸多中小戶的真實寫照。在大的市場環境下，他們沒有放棄店鋪，沒有動搖守法“根基”，而是積極樂觀，主動作為，于平凡中堅守誠信理念。用汗水收獲希望。這種精神難能可貴，值得每一位煙草人學習。

　　家里開店　養家糊口

　　張先生　農村小賣部

　　我在自己家開了小賣部，三十多年了，是村子最老的商店。要說小賣部不賺錢，那是說假話。但要說開店發家致富，根本談不上，至多賺個零花錢，手頭能寬裕些。

　　有人不相信我的話，說如今農村人有錢了，腰包鼓了，消費觀念變了，在家里開小賣部，既沒有房租，又沒有各種管理費，躺在炕上都把錢賺了。每聽到這樣的話，我就如此回答：“不當家不知柴米油鹽貴，不開店不知做生意難。你若不相信，也開個小賣部，看看到底能賺多錢？”

　　如果說，十幾年前開小賣部，還多少能賺點錢。如今開店，就只能養家糊口了。大家都能看到，在農村有力氣、有文化、有能力的村民，絕大多數外出打工了，村子平常人很少，留下的都是老弱病殘、婦女兒童。只有到了逢年過節、三夏大忙季節，村子里才熱鬧一點，能多賣一點貨。雖說在家開店，沒有費用開支，但買貨的人少，也就賺不了幾個錢。就拿買煙來說，村里的老年人買煙很“吝嗇“，舍不得花錢，買三塊錢的煙居多、五塊錢的少，能買十塊錢，也就幾個退休職工經常消費。平常一天能賣一條煙，簡直就是“燒了高香”。咱是小戶，本來就沒有多少資金，每次訂20來條煙。訂多了就賣不出去，資金轉不開，心里就發慌。

　　過去，幾毛錢的小食品賣的快，如今的家長不讓孩子買了，說是垃圾食品。誰家娃娃買了小食品，家長就進店向我撒氣。咱只得賠情道歉，逢年過節，村民買禮品走親親，騎車到鎮上去買，看不到咱店的貨。所以說，開小賣部權當養老找個事情干。關了吧，有人要賣貨，圖個方便。就這樣子，開一天算一天。等我老了，實在開不下去就關門了。

　　點評：改革開放初期，農村小賣部生意真的不錯，廉價的商品深受父老鄉親喜愛。如今，農村人的消費觀念變了，買貨不但要貨真價實，還要看購物環境和服務態度。因此說，小賣部已經不適應消費者購物需求。筆者建議，在農村開店，也要要超前眼光，與時俱進，如果開個便利店、小超市，生意肯定比小賣部好。

　　訂煙不多　夠賣就行

　　陳女士　街道理發店

　　八年前，看到賣煙賺錢，我就讓老公辦了個煙草證，把煙柜放在店外。賣煙的有過路行人，也有理發的。一個月下來，不費吹灰之力能賺三四百塊錢，心里感到很滿足。近幾年，煙難賣了，不僅利潤低，還經常積壓。今年春節，就積壓了上萬元的煙，讓人發愁。前段時間，我有點打“退堂鼓”，想上交煙草證，退出卷煙經營，但看到有人買煙時，又舍不得放棄煙證?！?/p>

　　有時也這么想：自己是理發的，賣煙是副業。只要理好發就行了，沒有必要在賣煙上折騰。老公不同意我的觀點，說小煙柜也能做大生意，要我配合客戶經理訂貨，好好經營，盡自己最大能力維持現狀。

　　老公說的也有理。許多大生意是從擺地攤做大的，關鍵的問題是要有好貨源，要有人來買。時下，卷煙貨源比以前多了，但緊俏煙依然卡的緊，雜牌煙不好賣。今年緊俏煙貨源供應政策傾向大戶，有的大戶亂“砸”價，把我們中小戶逼的不會賣煙了。本來煙利潤不如以前了，顧客還要我們降價，你說這樣下去，市場能穩定嗎？我們中小戶只有關門了。因此，建議煙草公司要調整貨源供應政策，既要扶持大戶，也要照顧我們中小戶，讓大家都能生存發展下去。同時，要嚴查低價銷售卷煙行為，讓那些大戶自覺做到守價、穩價，共同維護大家的共同利益。

　　點評：賈女士的苦惱、想法和建議，代表了服務娛樂類、其他類零售戶的心聲?！∽鳛闊煵莨?#xff0c;要關注他們的經營現狀，在貨源上多提供適銷對路的卷煙，在服務上多指導經營、多關心支持，多解決他們的實際問題，要讓這些零售戶得到實惠多賺錢，利用他們的優勢和消費群體，宣傳煙草、推介新品，為終端建設做出新的貢獻。

　　結語

　　大戶經營資金厚實，銷售能力強，任務完成好，但數量有限。內管部門對千條大戶的數量也有嚴格的限制，目的是控制大戶，扶持中小戶，確保卷煙市場均衡發展。當前，受“八項規定”、提稅順價等不利因素影響，中小戶經營遇到很大困難，從走訪調查的結果看，大多數中小戶的經營信心不足，訂貨積極性不高，有的還違反明碼標價政策，低價銷售卷煙，擾亂正常的卷煙經營秩序，等等這些問題都是現實存在的問題，需要行業予以關注，及時加以解決?？偠灾?#xff0c;中小戶是卷煙零售群體的大多數，是提升卷煙銷量、穩定市場價格的“主力軍”。筆者相信，在行業上下的齊心努力下，中小戶一定能夠擺脫當前的經營現狀，走上良性發展的“軌道”。