煙草在線專稿　　本地有位相識五年的同行，最初她的店鋪是批零兼營的模式，就是設立的超市模式，但也進行批發營銷，而且是店里的每一種商品都批發。當時經過兩年的經營，她改變了這樣的經營模式。“批發的東西太多，占用的資金就很大，不能好好地享受優惠政策。這樣一拉平，其實每種商品的進價上就占不到優勢，沒辦法和其他批發商抗衡，所以銷量也不好。”也正是這個原因，她放棄了很多商品的批發營銷，專攻某一商品。這樣一來，量上就有所增大，購進價格自然也能得到更好的優惠，送貨精力上也好很多。但是，這樣經營兩年后，今年的她又重新審時度勢……

　　“現在這個市場這么不景氣，專做批發生意真的好難，所以我今年徹底放棄批發生意了。單獨做一種商品的批發，壓力很大，去年市場本身就很萎靡，我做的那飲料生意也沒見多大的收成，還不如老老實實本本分分地開我的超市。零售的利潤總比批發的高，這些年折騰得夠嗆，錢也沒賺到多少。現在的市場又不太好，守住店鋪最重要了。”

　　在一定條件下，根據市場需求和自身條件合理地變換經營模式，不管她的收獲是多是少，這樣的經營理念都得到了周圍不少同行的認可。就個體而言，我們也只能跟隨市場的動向而動作。特別是今年這樣的一個非常時期，很多的零售戶都不敢隨便“亂動”，生怕“一失足而成千古恨”，但又不能按照以往的做法繼續今年的經營。

　　實際上，今年的市場形勢在去年下半年時就冒出了勢頭，對此，我也從年初的時候做了一些經營調整，并且經過這么長時間的經營驗證了其準確性：

　　第一：對卷煙銷售和庫存方面的調整。適當地增加新品上柜率，多多的推薦新品卷煙，讓顧客對店鋪留下“品種齊全”的印象，這樣也能達到口口相傳的功效。但對于新品的庫存不宜太多，對于非常暢銷的新品可以多些庫存，而對于一些銷售不是很快的新品，只要保持兩條的庫存即可。而那些不是非常暢銷的老規格，我們就不宜庫存太多了。經過近一年的店鋪經營，我發現現在有很多卷煙有退出市場的矛頭。這不是煙草公司的投放與否，而是消費者對口味的選擇原因。我不知道其他地方有沒有與安慶一樣的市場動態，但跟進店鋪卷煙銷售情況是每個店主都需要關注的。還有就是和周圍的店家時常溝通，這樣在經營中也可以互通有無，相互受利。

　　第二：對酒類商品來說，每年都會有一大批的新品要求陳列促銷。但酒類商品不比卷煙，市場競爭更為激烈，優勝劣汰的周期也很難估算。就拿本地來說，占據市場大壁江山的也就那幾種酒，而且經年未變。每年的春夏兩季，新品酒如雨后春筍上市，可很難立足市場，像過眼云煙一樣待不久。以前吧，為了拿取一些陳列費，對于那些不需要現金付貨款的新品酒陳列我大多全盤接受，即使不能占據市場我也能獲得一些陳列費，折價銷售后也是一筆不少的收入。但今年我大多采取的回絕態度，因為市場需求在減少，即使沒有占用流動資金，但賣出去的才叫錢。如果不能快速地變現，那就會占用空間，擠壓暢銷酒品的庫存條件，得不償失。

　　第三：對于飲料這部分的快消品，“多”是根本。我店位于商業圈，顧客的消費水平普遍較高。往年，我都選擇一些檔次比較高的飲料銷售，而且對于同類性質的飲料，我只進購一兩個品種。比如脈動這樣的維生素類飲料，我店里除了脈動和尖叫就沒有其他品牌，但今年我又選購了好幾個品種，而且在口味上也更全面了。不過，不管怎么增加品種，我都以品牌作為一個基準，這也是店鋪的一個形象標準，不能因為迫于利潤壓力而降低了店鋪本身的形象口碑，影響顧客的滿意度。在時下市場不景氣的情況，用“多”的概念讓顧客增加選擇空間，才能留得住顧客的腳步。

　　說實在的，我的這些變化，也是從煙酒專賣店性質轉變為百貨店的點。經營跟著市場走是一種必然更是一種必須，在自己堅守的范圍內做一些迎合市場的行為，也是店鋪創新的一個轉折點。