煙草在線專稿　　最近走訪客戶過程中，聽到最多的一句話：“煙價漲了，抽煙的人少了，生意不好做了。”有時我反問一句：“既然煙不好賣，為何還要訂貨？”有的如此回答：“店里沒煙也不行，慢慢賣吧。”有的這樣說：“過去煙酒生意好，為了爭取好貨源，只能守法經營，怕得罪煙草人。如今煙草公司上門促銷，懇求客戶多訂貨。我訂不訂貨，訂多少，他們還要揣摩我的心，看我臉色行事。”那么，在當前形勢下，如何引導客戶走出經營認識“誤區”，增強零售信心，科學訂貨、合理囤貨，堅守價格同盟，最大限度提升零售利潤空間？這應是每一位營銷人員直面的現實問題。筆者認為，作為卷煙客戶，在日常經營中，不論市場發生何種變化，都要樹立“五種意識”。

　　樹立守法意識

　　煙草專賣，受法律保護，違反煙草專賣法律法規，必定要受到法律制裁。在這一問題上，零售戶在日常經營中要有清醒的頭腦，切莫認為市場疲軟、煙不好賣，就淡化法律意識，我行我素，不服從專賣管理了。如果抱著這樣的思想認識，勢必動搖守法觀念，偏離守法“軌道”，自釀苦果。

　　客戶王某是轄區一名守法經營戶，也是千條大戶，經營資金雄厚，訂貨量大，生意紅紅火火，自然賺了不少錢，周圍中小戶十分羨慕。可是好景不長。去年以來，他看到市場疲軟，零售利潤下降，煙生意不如以前，就頭腦發熱，自作聰明，開著車在市場上非法收購真煙，再倒賣給外地煙販，賺取其中差價。當客戶經理、專管員知道這一情況后，多次勸他“改邪歸正”，守法經營，不要擾亂市場秩序。可是嘗到“甜頭”的他，表面答應金盆洗手，但實際上還在偷偷干，結果在一次為煙販送貨過程中，被外地公安機關路查發現，現場查扣違法卷煙千余條。這下他才傻了煙，悔恨當初沒有聽煙草人的告誡勸阻，但后悔已晚，只得接受法律制裁。

　　樹立囤貨意識

　　當前，卷煙市場持續疲軟，客戶經營的自信心不足，訂貨積極性不高，配合專賣、營銷工作的自覺性和主動性有所淡化。為此，許多零售戶特別是小戶，不愿多訂貨，多囤貨，理由是卷煙銷量下滑，訂多了賣不動，加之煙草公司周周配送，不用擔心斷貨。其實這種經營理念是相當落后的。俗話說：貨賣堆山。如果庫存偏低、煙柜、貨架煙的品種規格太少，顧客進店就會覺得你的商店經營能力不行，甚至懷疑你的煙賣不動。這樣，他們就擔心卷煙質量有問題。另一方面，訂貨太少，無法滿足顧客需求。特別是紅白喜事用煙量大，沒有足夠的貨源，就會影響生意，造成不必要的損失。

　　客戶劉女士原來每次訂煙80條，去年以來每次只訂15條。客戶經理多次提醒她多訂煙，多囤貨，防止斷貨，可她就是不聽，說訂多了賣不了，心里發愁。有一回，村子有一家蓋房要用50條煙，她庫存只有8條，根本滿足不了顧客需求，沒有辦法，只得讓顧客到一個大戶那里去買。事后，她有些后悔，就對客戶經理說：“吸取教訓，下次訂貨至少50條。如果資金寬裕，可以訂一百條，”

　　樹立守價意識

　　當前，由于市場貨源充足，一些經營戶為了吸引顧客，采取低價銷售的辦法，提升銷量，降低庫存。如果從市場的角度講，這也是一種營銷戰術。但煙草市場不是自由市場，零售價格要接受煙草專賣部門的監督，也就是說，零售戶要執行明碼標價政策，不能相互“砸價”，不正當競爭。再說，在一條街道開店做生意，如果亂賣價，就無法形成價格同盟，最終損害的還是所有零售戶的共同利益。因此，零售戶要自覺遵守明碼標價，推行明碼實價，共同維護正常的卷煙零售價格秩序。

　　客戶劉老板是一位經營大戶，貨源多，生意好。有一回，街道上有幾戶人家給娃結婚。為了吸引他們到他的商店買煙，就低價銷售卷煙，結果引起接到其他大戶的不滿，將他投訴到煙草局。煙草局責令其停業整頓一個月。這下他著急了，四處托人請求，寫保證書，但自釀苦果無法挽回。從此后，他吸取教訓，再也不低價銷售卷煙了。

　　樹立促銷意識

　　時下，為了打開銷路，提高知名度，諸多商家利用節假日開展促銷活動，很有成效，煙草工業企業也經常開展卷煙促銷活動。作為卷煙零售戶能不能開展促銷活動呢？答案是肯定的。不過，零售戶開展卷煙促銷不能違反明碼標價，不能打價格戰或惡意競爭。可以采取自贈送小禮品、積分、抽獎等形式進行。事實證明，適當的促銷活動，能吸引顧客進店，提升卷煙銷量。

　　客戶張先生是一個“生意經”。每到節假日或重大活動中，每當顧客買煙，他就給顧客免費贈送打火機、口香糖、鑰匙扣等商品。雖然這樣做，加大了銷售成本，降低了銷售利潤，但吸引了不少顧客進店消費，顧客除了買煙，還購買其他商品，薄利多銷人氣旺，照樣賺錢心喜歡。

　　樹立“行商”意識

　　在卷煙市場相對疲軟、競爭激烈的情況下，要想經營好門店，除了守店經營外，還要樹立“行商”意識。“行商”不是讓店主成為流動商販或擺地攤經營，而是要求店學會主動出擊，比如利用微信、電話、名片、傳單等方式，聯系顧客拉生意，必要時要上門聯系。有的人對這種方式不屑于顧，認為是“瞎子點燈白費蠟”。其實，這也是一種經營手段。只要堅持下去，總有收獲與喜悅。

　　客戶毛老板經營煙酒店。去年以來受市場環境影響，卷煙銷量下滑的很厲害。有一段時間，生意十分冷淡，他有了關門的念頭。客戶經理告訴他：要主動聯系顧客。并給他介紹了幾個民營企業的老板。他抱著是試試看的打電話聯系。有個建筑行業的老板答應到他的店買煙，但提出個要求，讓他把煙送到工地上。他一人守店，本不想去。但又舍不得這個生意。于是吃中午飯的時候，騎著電動車，把30條煙送到那個老板的工地。老板很高興，現場付款，還說以后每個月送50條煙，方便工地上的建筑工人購買。這下他高興了。又主動跑了三家工地，結果事事順利，大功告成，如今，他賣煙來了盡頭。再也不提關門之事了。

　　結語

　　卷煙零售看似簡單，但要做好、做出特色，就要樹立上述“五種意識”。只要大家努力做到：守法經營、科學囤貨、明碼標價、善于促銷、主動聯系，就能化被動為主動，不斷打開卷煙零售新局面，賺取更多的財富。