煙草在線專稿　　“淡季偏淡，旺季不旺”是今年零售行業的真實寫照。有不少開煙酒店的老板都在抱怨，市場不好做，煙酒銷量比往年下降四成多，高檔名煙酒更為明顯。有些老板的苦惱，有的來源于自身過高的預期目標，有的來源于市場環境的變化，還有的來源于經營成本的上漲。苦惱沒有用，放下苦惱，才能更好的迎接喜悅。基于市場現狀，2016石嘴市零售商戶促進發展會于2016年5月8日在星海湖組織第二屆零售促進會會員戶外活動，本次戶外活動設置四個活動項目，分別是參觀賀東莊園、戶外燒烤、座談交流、廣告代言、商品推介。

　　5月8日這天，天高云淡，乘著這晴好的天氣，我們相約一起來到聚集地---賀東莊園，作為寧夏歷史最悠久、葡萄品種最豐富的莊園之一，也是是世界上唯一地理位置恰在最適宜種植釀酒葡萄的北緯38°黃金點上的賀東莊園，目前由大武口酒窖莊園和葡萄酒文化小鎮兩部分組成。同時，這兩部分為賀蘭山東麓葡萄酒文化長廊的的建設起到了畫龍點睛的作用。在賀東莊園代理商大武口張文商行老板張文的引領下，我們走進賀東莊園，先后參觀了莊園會所、酒窖、葡萄酒文化濃縮展示區，賀東莊園營銷部經理邊帶領我們參觀邊向我們介紹了賀東莊園2015年的發展成果，他說2015年是賀東莊園進行改革的第一年，在這一年中，莊園從葡萄酒的品質到宣傳，都達到了質的飛躍和提升，屢屢在國際大獎賽中脫穎而出，總共榮獲十多個獎項，是歷年來累計獲獎次數最多的一年；除此之外，還獲得了寧夏自治區政府、石嘴山市政府頒發的多項榮譽證書，曾多次獲得寧夏名牌產品、自治區著名商標、寧夏重點龍頭企業等榮譽稱號，這些都是對賀東莊園進步的褒獎。賀東莊園將充分利用賀蘭山東麓產區的地域優勢，從葡萄的種植到葡萄酒的釀造，繼續發揮特色優勢，打造賀東紅酒品牌，在產品開發上，也將繼續結合寧夏賀蘭山文化，讓賀東莊園的葡萄酒成為具有鮮明西夏文化特色的酒品。在葡萄酒推廣方面，積極跟蹤整個行業發展的動態，更多渠道的進行宣傳。“做好酒，也要讓更多的人知道我們的好酒”，努力打造屬于本產區獨特風格的個性化產品。

　　賀東莊園的園子很大，雖然我們來的季節不是葡萄采摘季節，但一路還是看到了賀東莊園的葡萄園種植面積及栽種品種，車子浩浩蕩蕩來到了燒烤地--賀東莊園書畫院，車子停下后，首先映入眼簾的是領導安排用水管打掃清洗干凈的涼亭，大家先后下車，依次拿出燒烤用具及食材，做代理產品的零售戶們也把自己的產品拿出來展示在涼亭圓桌上，并且把他們事先準備好的條幅一一掛了出來，會長白菊拿出她家代理的產品天地精華礦泉水分發給大家，副會長孫建明因為燒烤一絕每次活動最辛苦，從一下車就開始張羅安排燒烤的一系列程序，促進會活動部長馬明虎除了貢獻他代理的王建民瓜子還要安排做清燉羊肉，零售促進會發起人王猛帶領群里零售戶及零售戶的孩子們在活動區比賽跳繩，活動在有條不紊中進行著。

　　我們這次活動的高潮部分終于開始了，先是王猛表彰跳繩活動的優勝者，并對當前的煙酒店發展前景做了闡述，鼓勵零售戶相互學習交流在卷煙經營中的心得，并把好的經驗傳輸給其他零售戶。然后就是零售戶進行交流發言，會長白菊致辭這次活動的目的，她說：零售發展促進會的成立的初衷就是希望廣大零售戶互惠互助，做大做強各自的生意，雖然大的市場不景氣，但還是希望各位零售戶在消費者需求發生變化，競爭對手加大營銷力度，廠家調整策略等變化中找準自己的市場定位。永遠不要把自己只捆在一輛戰車上，你需要的是一支戰車隊。同時，經銷商最大的資產是網絡，如果建好了網絡，又沒有去充分利用它，這本身就是巨大的浪費。通過一個很好的品牌組合去謀求發展、鞏固網絡、提高市場占有率、分攤固定費用、降低單個產品成本和提高利潤率，是經銷的戰略性目標。并且她也是這樣做的，她代理了西鳳系列白酒，還代理著一款天地精華礦泉水，針對促進會會員實行最大促銷力度傾斜。

　　小鳳商行富紅衛與妻子經營煙酒店已經有十余年，由于開店時間長，積累了不少客戶資源，日子過得也算滋潤。誰曾想，近幾年，周圍又陸陸續續開起了好多家煙酒店，搶走了自己不少客源。也是多次暗訪競爭對手，發現有的煙酒店陳列比自己好，有的裝修比自己好，還有的服務態度比自己好，最重要的有些店老板善于學習，吸引顧客的方法不斷翻新，自己已經很努力的跟進，還是有慢半拍的感覺，幾年下來身心俱疲，自己的客戶還是抱怨自己的讓利不如別人。有時候自己跟蹤了很久的團購客戶，并且自己價格低于競爭對手，可是客戶還是選擇與自己的競爭對手進行合作。也是百思不得其解，同樣的產品明明比別人價格低，客戶為啥不選自己呢？通過和王猛多次溝通，他家現在是現代終端店，在卷煙、產品陳列、經營手段上下足功夫，雖然市場發生改變，但他的煙酒店影響不是特別大。他在現場和大家分享了他的經營經驗。

　　賀東莊園營銷經理為大家準備了賀東莊園的紅酒，請大家在品鑒完后紛紛發表自己的見解，交流大家對這款酒顏色，香氣，風味的特點，及它的與眾不同之處。代理商張文說：“這是一款年輕具有潛力的酒，它的香氣讓人很愉悅，它的果實成熟度非常好，這在葡萄酒里是非常難得的，工藝的創新需要不斷的探索，酒莊酒就是要有自己與眾不同的風格，用它來展示我們的特色。”它的香氣讓人舍不得放下酒杯，香氣的層次感非常好，從品鑒中可以發現賀東莊園對釀酒葡萄采摘的管理非常嚴格，只有成熟度恰到好處的葡萄，才能釀造出香氣口感都非常愉悅的酒來。這種品鑒營銷，首先抓住了終端零售戶，并且還當場承諾了營銷策略和力度。

　　久順商行白新春遇事愛動腦筋，交際能力也特別強，加上自家煙酒店本身就有一部分團購資源，他家的微信營銷做的非常好。這次他帶來了自己代理的品牌衛生巾，在介紹產品的同時，他說在進行產品組合時，既要有能養活自己的利潤產品，又要培育新產品。一旦今天的利潤產品死亡，起碼還有能夠取代它的新產品，也就是說，即要兼顧今天和也要考慮明天。

　　做一個有故事的人，喝有故事的酒，億中品代理朱永強不僅帶來他的故事酒，還帶來了他代理的御馬星級紅酒及勁酒，他倒出一杯杯勁酒，逐一端給各位老板，講述著自己的營銷構思若想新品快速動銷，在追求鋪貨率同時，更要追求推薦率，終端愿意“費力”推新產品的理由很簡單：更好的客情與更高的利潤。讓其感覺被重視并無銷售后顧之憂很重要。

　　商務部長魏艷是一個聰明透頂的南方女子，吃住行一條龍的龍海餐飲頗具特色，她的經營思維處處走在其他零售戶之前，公益扶助老年顧客，一做就是好多年，她的愛心服務團隊定期對留守老人進行免費上門體檢、理發、打掃衛生，對腿腳不方便的老人所需要的商品，她會記錄下來，送到家里，一切開支等老人們的子女結賬，讓她收獲了別人體會不到的幸福。魏艷給我們分享了她如何運作她的跨界營銷，為了刺激終端店動銷，她在店內外不定期對消費的買酒贈煙、日用品促銷、買二贈一，限時打折，限量打折，限時贈送、限人贈送（前多少名購酒，不一定是本品）、現場品鑒體驗、幸運大抽獎，買就可以參與活動。當然，有些活動企業人員現場參與操作。

　　通過這次活動，從賀東莊園海納百川迎客來的企業文化和經營理念，使零售戶們深切感受到，做生意不能畫地為營，要打破區域、打破傳統經營思路，猶如死寂的潭水，只有引進活水才能具有特色。