煙草在線專稿　　對于新品卷煙來說，具有供應量少、利潤穩定、賣點突出等顯著特點。和老規格相比買新品卷煙是市場上的“少數派”，更是利潤的“主力軍”，積極培育新品卷煙，既能先人一步搶占市場商機，又能聚攏店鋪人氣、開拓商鋪客源、提升銷售利潤。可以這樣說，市場是一種喜新的局面，所以我們要敞開懷抱歡喜迎新，更應該積極培育新品卷煙。但如何培育新品呢？這需要我們在經營中洞察入微，迎合消費人群，運用合適的營銷方法，達到事半功倍的效果。

　　安慶盛唐超市吳立先：重體驗

　　盛唐超市坐落在康萊特小區大門口，這是一個非常有利的地理條件，商品性質屬于社區便利店范疇。而吳立先夫婦經營百貨銷售二十幾年，雖然經營這間店鋪才8年之久，但在他們的共同努力下，早已由一間30多平的店鋪發展成近百平米的超市，商品規格也由煙酒飲料營銷擴大至水果、生活用品等多規格，也被煙草公司核定為零售終端，曾經的兩節小煙柜重新打造成三節寬敞明朗的特制煙柜，還新增了三列卷煙陳列貨架，再配以專屬的廣告燈箱和貼紙，形象提升不止一點點。而正是因為這店鋪形象的改變，吳立先也改變了對新品的營銷方式。只要有新品上柜，他就主動向客戶經理等負責人索取必要的宣傳物料，在卷煙柜臺和收銀臺等地布置出新，讓顧客最大范圍地了解新品。

　　“煙草公司的宣傳物料發放肯定有時差，所以我總是在第一時間去煙草公司拿取這些宣傳物料，有時客戶經理也會順便帶給我。把這些宣傳物料擺放在入口處的那節柜臺上最顯眼，即便顧客進店時沒有注意到，購買其他物品來結賬時，我的收銀臺上的宣傳物料還是能讓顧客一目了然的。而且我在煙歸里陳列小盒卷煙的時候都會附著‘店長推薦’牌，能吸引顧客的眼球，對于貨架上的條裝陳列也會附以‘大拇指’陳列。一般來說，單獨的卷煙，無論是條裝還是小盒裝都很難引起顧客的注意，所以這些‘爆炸牌’的作用不容忽視。不過這些布置除了吸引顧客眼球外，也是讓顧客主動詢問的一個推介。畢竟咱經營的是個超市嘛，不可能只專注卷煙，想要對每個進店的顧客進行詳細的推薦是有難度的，但能觸動顧客主動詢問就好了。我的收銀臺有免費品吸的卷煙，我就邀請有興趣的顧客品吸，時間許可我陪顧客聊聊新品。雖然讓顧客品吸卷煙不是什么新鮮招式，但我這種體驗讓顧客主動品吸的方式卻深得附近消費者的喜愛。記得去年黃鶴樓（硬金帶）剛上市時，我不僅這樣布置了店鋪，還特意用電腦循環播放譚晶演唱的‘黃鶴樓’歌曲。這首歌曲悠揚動聽，旋律優美，在這樣的環境中品吸這款新品卷煙，很多顧客都非常享受，也就很快地接受了這款卷煙?！眳橇⑾任⑿χV說，讓人不禁感覺置身其中。

　　安慶旺岳煙酒王坤梅：勤推薦

　　對于王坤梅的能說會道我是相當佩服的，當然，她家的生意做得是風風火火，并且于2014年春季加入零售終端之行列。王坤梅說，她的店鋪主要做的是工地生意，但是也位處小區附近，不可忽視這部分的顧客的消費潛力。

　　“這款黃山（軟大一品）不是去年春節邊才投放安慶市場嘛，當時我一次就訂購了10條。你知道我為什么敢一下子就定這么多嗎？因為這樣的紅色包裝很喜慶，在春節時銷售最為合適，重要的是這款卷煙的利潤不錯，這可在其他卷煙那兒都看不到的呢，我必須訂購，也必須向消費者重磅推薦啊。你曉得不，當時我可是向每一位進店的差不多價位消費者推薦呢，效果也不錯，10條煙很快就賣完了，然后就又訂購了10條。”

　　“這煙利潤空間比較大，你就按照煙草指導價賣出去的？難道沒有說話么？你知道嗎，我店里有不少人都對著指導價有異議呢?！闭f實在的，利潤空間較大的卷煙總是被一些不守規矩的零售戶給壓縮些，讓人非常無奈。

　　“我那第一批倒沒人說話，賣得好得很。就是第二次訂購后又說的了，不過我就說新品供應量短缺嘛，然后根據當時的情況與顧客過招嘍。有時候適當地讓讓步，有時候給些贈品啥的，活絡點，一般顧客都會接受。等到市場利潤空間減少了，我就會推薦其他的新品，反正這煙咱也賺夠了是不是?！睂τ谒乃季S我是真心佩服得很，也在這次談話中受益匪淺。

　　安慶海利商貿江龍元：善合作

　　在開店之初，江龍元的妻子是本地一款比較暢銷的白酒業務員，并且她曾做過許多種酒品的業務員，可以說，她是在酒堆里摸爬滾打過來的，也正是這個原因，原本在他鄉打工的江龍元最終選擇回鄉創業，和妻子共同經營煙酒專賣店。而且店鋪一開始是由江龍元負責，他的妻子依舊行走在酒的江湖中，以此來拓展自己的業務范圍，為店鋪奠定了非常夯實的基礎，也從而確定了店鋪的服務性質：主攻團購。

　　團購，從某種定義上說除了一些單位性質的營銷外，婚慶范疇是一個非常重要的著力點了。在他們全力經營自己的店鋪前，因為酒品業務員的先天條件，他們與各大酒品的業務員之間關系都比較緊密，也相互提供一些便利，所以對于一些酒品的婚慶政策了解得比較透徹。記得一次閑聊中，他的妻子告訴我，因為和熟人的一次聊天，得知朋友的朋友將要舉行婚禮，作為原本并不熟絡的熟人，為了拿下這比婚慶用酒和卷煙，她主動拿了份子錢與主家套近乎，然后適時地向主家推薦自己，接下了生意。當時，正逢黃山（喜慶紅方印）上市，它的喜慶包裝和主打婚慶市場的營銷模式正好迎合這次洽談點，所以她就勢推介。坦白說，現在的市場熟人經濟非常盛行，效果也狠不錯。在她的能言善說下，主家接受了她的推薦，婚慶卷煙就用了這款黃山（喜慶紅方印）。她說，雖然這次的份子錢占據了煙酒銷售的利潤空間，沒賺得多少，但多交了朋友對以后也有好處，而且這款卷煙的市場效應也得到了很好的宣傳，在消費者間的傳達效果也最為廣闊，最重要的是，這次之后，她又接了不少婚慶卷煙訂購，訂的就是這款黃山（喜慶紅方印）呢。

　　安慶天賜良緣超市嚴云斌：準定位

　　“黃山（紅方印細支）剛上市的時候我就訂購了，我很喜歡這種徽派包裝風格，而且現在黃山（大紅方印）賣得這么火，我相信這款黃山（紅方印細支）一定可以獲得顧客的喜愛。當然了，新品上柜銷售也必須我們這些店主適當地推薦，如果只是追求上柜，靜等顧客自我挑選的話也是難以暢銷的。因為我也是徽派迷嘛，所以推廣這款卷煙是必須的。我先是對那些品吸黃山（大紅方印）的顧客進行推薦，因為從包裝上看，這兩款卷煙幾乎一模一樣，這對于喜愛黃山（大紅方印）的顧客來說在感官上容易接受些。然后就是對喜品南京（十二釵烤煙）的顧客進行推薦。因為這款卷煙在我店是緊俏煙，時常脫銷。再說這款卷煙也是一種具有地方文化的包裝性質，在這點上，黃山（紅方印細支）是可以媲美的。還有就是一些外地顧客，向外地顧客推薦本土卷煙，這也算是作為安徽人對本土卷煙的最大支持啦，哈哈哈。”天賜良緣超市店主嚴云斌對我說這些話的時候，是一種自信滿滿的姿態?！澳窃谀氵@樣精準定位推薦下，你店的黃山（紅方印細支）賣得怎么樣呢？”我問。

　　“應該還算可以吧，我每周兩條的訂購量從來不落，現在店里也只有一條的庫存，這對于新品卷煙算是很好的形勢了?，F在細支煙也廣為大家所接受了，雖然有些顧客并非是鐵桿粉絲，但只要想換口味就來選擇這款就是好兆頭。特別受那些品吸黃山（大紅方印）的顧客的喜愛，雖然兩款卷煙價格上有著懸殊，但品相的不同拉近了距離?！?/p>

　　總結

　　對于我們零售戶來說，新品培育最簡單的理解就是購進來賣出去，并在這一進一出之間獲取應得的利潤。所以對于旺岳煙酒的王坤梅的做法是很貼切的，先搶占市場賺取利潤，等市場份額大到利潤被壓縮的時候，自己已經賺夠了，可以推薦其他的新品，又走在他人的前列了。而且市場的新品是不斷更替的，在這不斷更替中通過這樣的時差來獲得最大利潤，正是我們零售店鋪做大做強的契機。也許，向新品要效益不是一件說說就能實現的事，但通過這四位店主的訴說我們可以看到，只要精于觀察，勇于行動，根據店鋪自身條件適當運作就能推動新品銷售。