煙草在線專稿　　不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)，最近兩年各大品牌卷煙紛紛推出新品，一時間令人眼花繚亂。對于新品很多人持不同看法。今天就請這兩位零售戶說說他們的看法。

　　新品頻出為哪般

　　零售戶杜老板

　　花了近一年時間，把經(jīng)營十多年的小商店，擴大成了面積近200平米的綜合超市，經(jīng)營的商品由幾十種擴展到上千種。卷煙柜臺也增加了一節(jié)，上柜的卷煙規(guī)格近80種。新超市的開業(yè)，標志著我的經(jīng)營思路和能力有了新提升，也代表著我對經(jīng)營有了新思考。

　　新超市開業(yè)后，客戶經(jīng)理來我這里的頻率明顯增加。除了日常的拜訪和指導(dǎo)外，客戶經(jīng)理還有一項重要工作：讓我多訂煙，尤其是對新品卷煙進行推薦。

　　老實說，開店這些年來，卷煙一直是我店里的重要利潤源，無煙不成店。一直以來，我對煙草公司以及客戶經(jīng)理，始終非常支持并密切配合。誰都有感恩的心，看到客戶經(jīng)理那么辛苦地工作，看到他那么用心指導(dǎo)我經(jīng)營，我又怎么好意思拒絕他對卷煙的推薦呢？

　　但，這并不代表我對卷煙供應(yīng)沒有怨言，說實話，最近我一直想和大家探討一下新品卷煙的事兒，我覺得，和幾年前相比，現(xiàn)在各大生產(chǎn)廠家、各個品牌推出的新品煙，簡直呈現(xiàn)井噴態(tài)勢，更誠實點說，我覺得新品煙有泛濫的架勢。

　　前五六年，煙的生意還算不錯，基本不愁銷路，趕上那時候國家經(jīng)濟形勢好，各行各業(yè)都比較景氣，人們的消費熱情高，消費水平高，各種品牌的煙不愁銷路，庫存積壓很少。我記得那時候我店里熱銷的，基本在20個規(guī)格左右，而且大都是比較傳統(tǒng)的的老規(guī)格。珍品云煙、經(jīng)典紅塔山、白沙、芙蓉王，等等。那時候新品煙不多，或者說在我們這里上市的不多，我也沒見到有多少顧客進店來咨詢某個新規(guī)格。

　　如今的市場情況和以前大不一樣了，十個零售戶會有八九個都會說煙酒生意不好做。這一方面和國家經(jīng)濟轉(zhuǎn)型、經(jīng)濟發(fā)展壓力大、有關(guān)政策限制公款消費有關(guān)系；另一方面也和人們健康意識增強有關(guān)系，吸煙的總?cè)藬?shù)雖然沒多大變化，但吸煙數(shù)量卻減少了。我的顧客老李，以前一天一包煙，現(xiàn)在三四天才一包煙。

　　我想，零售戶的煙賣不動，必然會帶來連鎖反應(yīng)，影響最上游的卷煙生產(chǎn)廠家，迫使他們減產(chǎn)或者限產(chǎn)。然而也許我的判斷有錯誤，根據(jù)廠家開發(fā)、上市新品煙的頻率和數(shù)量來看，銷售形勢似乎比前幾年還要火爆。在我看來，供不應(yīng)求，才會頻出新品。如果歷經(jīng)十多年甚至幾十年考驗的老規(guī)格銷售遇阻，那么根據(jù)什么還不斷開發(fā)新品呢？要知道，消費者的吸煙習(xí)慣不是那么容易改變的，而且最新成長起來的煙民，就一定會拋棄老規(guī)格、追求新規(guī)格嗎？

　　這真是一個讓人捉摸不透的問題。于是，我查了網(wǎng)上的資料。

　　我發(fā)現(xiàn)，我國卷煙總銷量是呈下降趨勢的。2015年卷煙銷量比2014年少了120萬箱。120萬箱是3千萬條，這個數(shù)字其實很大，全國540萬零售戶，平均每家少賣了近6條煙。那么，在銷量下降的前提下，為何廠家還推出那么多新品煙呢？難道說，老規(guī)格賣不動，就要靠新規(guī)格來打開市場、擺脫困境嗎？

　　從客戶經(jīng)理平時的走訪介紹，以及我在網(wǎng)上看資料，包括和同行交流，我感覺，市場上之所以出現(xiàn)新品頻出，一方面和我國卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃不明確有關(guān)。二是和生產(chǎn)廠家盲目搶占市場有關(guān)。三是和銷售形勢不好，急于想通過新品來擺脫困難的急躁心情有關(guān)。尤其是細支煙。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2015年，全國細支煙在銷品牌有30個，比2014年增加了19個；在銷規(guī)格有75個，比2014年增加了25個。全國卷煙牌號才80多個，等于幾乎每個牌號都有了細支規(guī)格。難道細支煙真那么好賣嗎？銷量最大的“南京”細支煙，銷量32萬箱，“黃鶴樓”12萬箱、“紅金龍”6萬箱、“黃金葉”4.6萬箱、“長白山”4.6萬箱。前五位品牌銷量占比為81.99%，那其他牌子加起來還不到20%的市場份額，估計很多細支煙規(guī)格，一年也賣不了1萬箱，那這1萬箱，對于企業(yè)效益真的那么大的？細支煙生產(chǎn)，需要專門的機器和人工，那這成本和效益相比，情況又如何呢？

　　在我看來，新品煙過多，直接造成了市場的細分混亂，同檔次產(chǎn)品過多，既不利于品牌建設(shè)，更不利于具體品牌的發(fā)展。我聽說，某品牌的規(guī)格有七八十個，連自己廠家的業(yè)務(wù)員都說不清具體數(shù)目。我還聽說，某廠家一次推出10多個新規(guī)格，雖然不清楚具體情況，但我在想：這些新規(guī)格有多少能立于不敗之地呢？

　　新品過多，給我們零售戶帶來不小的困擾。新品利潤高，這似乎得到了大家的一致認可，但新品市場有限，推薦難度大，利潤能有多大呢？能有幾個新品天天脫銷呢？新品如果想打開銷路，我們就得大力推薦，很多新品上市，不是因為適合某地市場，而是當?shù)責煵莨九c生產(chǎn)廠家有協(xié)議。拿我這里來說，店里新進的幾款細支煙新品，沒有一個有市場，因為我的店開在農(nóng)村。

　　總之，我認為，當前新品規(guī)格頻繁上市，雖然繁榮了市場，但銷售前景如何，對品牌的影響如何，對零售戶生意拉動如何，都需要長時間的考驗，而我不看好大多數(shù)新品的發(fā)展。

　　新煙帶來新效益

　　零售戶李老板

　　我的店鋪位于城鄉(xiāng)結(jié)合地段，服務(wù)的消費者既有城區(qū)居民，也有進城的農(nóng)民，綜合來說卷煙消費檔次比不上市中心地段的高端。我的店鋪雖然在地理位置和人流量都不占優(yōu)勢，但傳統(tǒng)的中低檔卷煙卻是店鋪銷售的“常青樹”，可由于中低檔卷煙的在銷規(guī)格不是很多，使消費者在選擇上有一定的局限性，所以我歷來十分留意8-10元/包這個價位段的新品卷煙。我認為，在這樣的經(jīng)濟環(huán)境下，在規(guī)格有限的前提下，新煙的補充無疑是新的消費增長點，即店鋪盈利增長的來源。

　　今年2月份，零售價8元/包的新品卷煙泰山（哈德門）上市了。我提前上網(wǎng)查詢了泰山（哈德門）的產(chǎn)品資料，原來這是山東省出產(chǎn)的老牌子，包裝懷舊，給人一種回歸自然的體驗，且包裝上的字體順序是市場上并不多見的從右至左，拿到手上，給人瞬間有20元檔次的品相。我非常看好這款新煙，首回投放就將它訂回來了。

　　新煙訂回來可不是擺在煙柜了事，我的做法是免費評吸和推介購買。首先我已有計劃要推介給哪些顧客了。有一位熟客，平時抽7.5元/包的卷煙，經(jīng)過我拆包給他評吸，讓他體驗了一把山東人的“爺們”情懷后，他爽快地掏錢買下了兩包，還表示以后就抽這個了。還有一些流動性的顧客，趁他們在猶豫不決地做選擇時，果斷地推介泰山（哈德門），不少人都能欣然接受，開始嘗嘗鮮，后來就慢慢回頭了，畢竟好煙是經(jīng)得起考驗的。雖然這個價位的卷煙毛利不高，但煙柜里多賣一個新煙，使消費者的選擇面寬了，回頭客多了，生意自然就穩(wěn)步攀升了，新煙帶來的新效益還真不少。

　　現(xiàn)在，我家店鋪每周銷售泰山（哈德門）1-2條左右，每次訂煙前必然要關(guān)注泰山（哈德門），看庫存以做訂購計劃，避免斷貨現(xiàn)象的發(fā)生。現(xiàn)在，泰山（哈德門）已經(jīng)是我家店鋪的“常青樹”了。