煙草在線專稿　　2015年，宏觀經濟下行壓力加大，給煙草行業也帶來了不小的沖擊，使良性的市場營銷環境披上了一層薄薄的冰霜。2016年，經濟發展新常態下，面對錯綜復雜的經濟形勢和多變激烈的市場競爭，零售商戶的煙酒生意應該怎么做？對此我深入市場進行了走訪與調研。

　　采訪對象：零售商戶　廖婷

　　觀點：保障零售商戶利潤空間，賣煙才有積極性

　　作者：您好！在過去的一年，您的卷煙銷售情況怎樣？

　　廖婷：怎么說呢，反正近三四年來是一年不如一年，尤其是2015年，我店里的卷煙銷售不論從量上說還是從利潤上講，都快到低谷了。以前我們店一直定位在高檔消費群體，高檔卷煙也一直賣得很好，利潤也不錯。這幾年慢慢差下來了，卷煙調價加上受社會經濟下行影響，到現在為止，新價格幾乎還未完全得到消費者的認同，所以形成了零售商戶之間的價格競爭，“價格戰”之下，利潤也就可想而知了。還有就是庫存過多，周轉資金大，好賣的煙拿不到貨源，不好賣的煙越來越多，有的不得不降價虧本賣。據我個人了解，有相當多的卷煙零售商戶都在被動賣煙，積極性不高。

　　作者：那您認為如今卷煙應如何銷售，經營如何調整？

　　廖婷：您問的這個問題，也正是我們一直在考慮的問題，我們開這個名煙名酒店已經快三十年了，現在經濟下行壓力大，各行各業的生意都難，說改行也不是一時間就能下得了決心，畢竟還是老本行，雖然利潤低了一點，但憑著這么多年做生意的誠信，一些老顧客還在。既然生意還得往下做，所以我們也在思考生意如何做的問題。當下的形勢要想賣好煙，我個人認為，首先，還得對市場作個調查，大致了解消費者的消費觀念、消費價格、檔次以及品牌需求等，并與客戶經理做好溝通，盡量能夠多配到一些自己所需求的卷煙；其次，配合煙草公司共同做好品牌宣傳工作，抓住消費者心理，推介新品牌和利潤高一點的卷煙；再次，做一些與酒類、食品類等多品種互利互銷的聯動活動。現在大家都認識到生意難做，高利潤的時代成為過去，正常利潤將成為未來的常態。

　　采訪對象：零售商戶　遲敏

　　觀點：貨源分配要更加科學合理，我們的生意才好做

　　作者：您好！您對當下卷煙零售方面，有什么體會嗎？

　　遲敏：建議談不上，我個人認為，過去的2015年卷煙銷售留給我們大多數零售商戶的都是一份遺憾，都希望今年能給我們帶來一點暖意和陽光。利潤、貨源、消費應該是驅動卷煙和諧銷售的三駕馬車，也是提升卷煙零售商戶積極性的動因所在。首先，煙草公司應該充分考慮零售商戶的合理利潤，利潤從哪里來，一是提升有差價的緊俏貨源分配量，更重要的是穩定價格工作。卷煙價格調整這是國家定的事兒，我們都支持，但這種壓力不能都由零售商戶承擔，比如千元價位的高檔煙，批發價調高了，零售價卻沒變，我們的利潤空間變小了，賣煙積極性從哪而來？二是宣傳方式要靈活，在不違反國家相關法律法規的情況下，煙草公司與零售商戶要盡可能地共同培育品牌；三是在前兩個問題解決得較好的前提下，要合理調配零售商戶的卷煙庫存，現在中央不是提出“供給側結構性改革”嗎，強調要去庫存，我這樣說有點牽強，可是由于現在我們大家賣煙都賣得不好，但是煙草公司的貨源分配仍然是緊俏煙帶上一大堆不好賣的煙，這些不好賣的煙要么滯銷要么長期庫存，甚至個別卷煙因為庫存時間過長而出現破損霉變現象，造成虧本處理。總之，我們開店都是為了賺錢，如果賺不到錢，那就別談什么忠誠度和配合度了。

　　采訪對象：零售商戶　施衡新

　　觀點：要適應低利潤的常態

　　作者：您好！您的店鋪既經營卷煙，又經營各種酒類產品，那么在當下的市場環境下，您認為應該如何做好酒類的生意呢？

　　施衡新：我開的是名煙名酒店，經營也有三十來年了，以前我一直做的是高檔品牌與中高檔價格定位銷售，近年來隨著經濟下行壓力加大，賣煙和賣酒一樣，我也一直在思考應該如何轉型。通過2015年一年的試水，我感覺到：作為零售商戶，首先要適應低利潤的新常態現實；其次，經營品種要全；再次，商品要有特色，比如酒類，現在消費者別說喝高檔酒，就是消費三四百元一瓶的也不多了，怎么辦？我抓住消費者的心理，經營年份酒，從朋友圈、網上、全國各地購買庫存了幾年、十幾年的老酒（必須確保質量），價格不高，由于庫存時間久，酒香，賣點好，周轉快，人氣高；最后，作為一個生意人，落腳點還得回到誠信經營上來，未來的生意拼的是服務，要靠誠信留住回頭客，吸引住新顧客。