煙草在線專稿　　眾所周知，由于受諸多因素影響，當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下滑趨勢(shì)繼續(xù)延伸，經(jīng)濟(jì)新常態(tài)已經(jīng)越來越明顯。受經(jīng)濟(jì)新常態(tài)影響，企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，許多行業(yè)掙錢困難，使得消費(fèi)者缺乏消費(fèi)信心，從而導(dǎo)致消費(fèi)市場(chǎng)逐漸趨于理性和平靜，并且顯示疲軟狀態(tài)。同時(shí)加上，零售經(jīng)營(yíng)從業(yè)人員越來越多，因而零售經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。因而在當(dāng)前情況下，零售戶要想生存，要想發(fā)展，非常不容易。許多零售戶感嘆現(xiàn)在“生意越來越難做，錢越來越難掙。”

　　實(shí)際上經(jīng)濟(jì)新常態(tài)只是影響生意好壞的一個(gè)客觀因素，而影響生意好壞還有一個(gè)更重要的因素，那就是零售戶自身的主觀意識(shí)和零售經(jīng)營(yíng)智慧。下面筆者結(jié)合實(shí)踐，談一談零售經(jīng)營(yíng)中的幾個(gè)“是，還是……”，無疑它們屬于零售戶主觀因素，在一定程度上對(duì)零售經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生很大影響。

　　一、臨期商品是賣還是不賣？

　　隨著社會(huì)的發(fā)展，現(xiàn)代人越來越注重身體健康。培育健康生活理念，關(guān)注健康生活方式，參與健康生活鍛煉，漸漸地成為許多居民的一種習(xí)慣。因而，他們?cè)谫徫镂锲诽貏e是食品、飲料等時(shí)，除了關(guān)注食品價(jià)格之外，更多是會(huì)關(guān)注食品之類、食品效期。

　　我們知道，在日常的食品中，都涉及到一些有效期問題。人們進(jìn)商店、超市，選購食品、飲料，都是先看品牌，在仔細(xì)查看生產(chǎn)日期和有效期。而零售戶進(jìn)購的食品和飲料等、不一定都能按期銷售出去，于是也就會(huì)產(chǎn)生一些臨期（據(jù)有效期非常短）商品。那么這對(duì)于零售戶而言就面臨著一個(gè)“臨期商品是賣還是不賣？”的問題。據(jù)筆者了解在日常生活中，許多零售戶為了自身利益不受損，都會(huì)毫不猶豫選擇：賣！

　　筆者認(rèn)為面對(duì)臨期食品，到底是賣還是不賣，零售戶應(yīng)該視情況而定，靈活處理，絕不能因小失大。即使要賣，千萬不要和正常商品混放。最好將臨期食品分開擺放，防在顯眼位置，明碼標(biāo)價(jià)，讓客戶自由自愿選擇。采用什么促銷手段，也要清清楚楚，明明白白告知顧客。這樣既是對(duì)顧客知情權(quán)的一種尊重，也是對(duì)他們的一種關(guān)愛。然而實(shí)際中，不少零售戶為了自己的利益，往往將臨期商品和正常商品混放，有的商品還故意將臨期擺放中間，讓一些馬虎顧客看了外面的就以為這些商品有效是一樣的，從而稀里糊涂地購買。

　　零售戶采用這種“忽悠”的做法，無法就是想把臨期商品當(dāng)正常商品一樣銷售，讓自己利益不受損。這樣做表面零售戶很“聰明”，其實(shí)損害了顧客的知情權(quán)，有時(shí)可能會(huì)因此產(chǎn)生嚴(yán)重后果。諸如顧客找麻煩，鬧糾紛；或者引起顧客心中不滿，從而失去顧客的信任，嚴(yán)重影響自己后繼生意。

　　二、零頭小錢是收還是不收？

　　在每天的零售經(jīng)營(yíng)中，零售戶給顧客結(jié)賬時(shí)會(huì)遇到零頭幾元幾角錢的問題，那么這零頭小錢是收還是不收呢？對(duì)于這個(gè)問題如何正確處理，也是考驗(yàn)零售戶經(jīng)營(yíng)智慧和隨機(jī)應(yīng)變能力的一個(gè)絕好時(shí)機(jī)。

　　在對(duì)待“零頭小錢，收還是不收？”這個(gè)問題上，零售戶意見不一致，有零售戶認(rèn)為這錢應(yīng)該收，憑什么自己不能收？何況自己商品價(jià)格是正常定價(jià)。也不是隨意的。是怎么樣就怎么樣，該找給顧客的零錢哪怕一角兩角，自己也會(huì)找回啊；也有零售戶認(rèn)為，自己主動(dòng)地大大方方地舍去零頭小錢，可以更好地吸引顧客，實(shí)際這是難得的宣傳自己，贏得顧客信任和支持絕好機(jī)會(huì)。

　　筆者認(rèn)為，從生意長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來說，靈活的舍去零頭小錢是非常必要的。看總價(jià)如何，在二三十之內(nèi)，零頭幾角干脆大方舍去；50元以上的舍去一元多，又何妨？這可以大大地增加顧客的好感。當(dāng)然舍去零頭時(shí)，零售戶最好明明白白地告知顧客，讓他們清清楚楚地知曉。相反，如果和顧客過于斤斤計(jì)較，會(huì)讓顧客感覺到零售戶的“摳”。那么他們會(huì)不會(huì)成為回頭客，這就難說了。其實(shí)表面看，暫時(shí)舍去零頭，對(duì)零售戶而言有一定利益損失，但是如果因此，吸引了更多顧客，那該是有能增加多少收入呢？

　　零售戶孫燦：我從事零售經(jīng)營(yíng)至今有18年了。說實(shí)話，開始幾年自己頭腦也是很古板，在經(jīng)營(yíng)生怕自己利益受損。有時(shí)和顧客算賬，一就是一，二是就是二，舍不得讓一分一角錢的利。有的熟人礙于面子，到當(dāng)面不少什么。而有的陌生人就當(dāng)說：“幾角幾分都收，太摳了哦。”我時(shí)常對(duì)他們說：“干我們這行也辛苦啊，掙錢不易。”就是一句話答復(fù)他們。然后，正是因?yàn)樽约哼^于斤斤計(jì)較，許多顧客來過一次之后，就沒有出現(xiàn)第二次，甚至回去還廣泛宣傳我做生意很死板，不會(huì)做。了解到這些情況之后，我也就開始進(jìn)行自我反思，除了不斷嚴(yán)把商品質(zhì)量外，堅(jiān)持誠信、熱情待客。我把舍去零頭小錢，也作為一項(xiàng)長(zhǎng)期堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)原則。慢慢地許多顧客覺得我和以前不一樣，人隨和，做生意靈活。不少人改變過去看法，相互傳播，生意又漸漸好起來。我的體會(huì)是有時(shí)舍去零頭小錢，表面利益受損，但是長(zhǎng)期看其實(shí)能從中獲益，而其獲益還大大超過預(yù)期。

　　三、卷煙經(jīng)營(yíng)是要還是不要？

　　俗話說“無煙不零售”。也就是作為零售戶，一般都會(huì)經(jīng)營(yíng)卷煙的。但是由于當(dāng)前處于經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，消費(fèi)市場(chǎng)疲軟，消費(fèi)者缺乏信心。加之國家控?zé)熈Χ戎鹉暝鲩L(zhǎng)，以及消費(fèi)健康生活理念的逐步形成，卷煙銷售市場(chǎng)也受到了嚴(yán)重的沖擊。不少零售戶感覺煙越來越不好賣，于是一些零售戶缺乏信心，甚至開始動(dòng)搖“卷煙經(jīng)營(yíng)是要還是不要？”

　　那么當(dāng)前情況下，卷煙經(jīng)營(yíng)到底是要還是不要呢？筆者毫不猶豫地回答，肯定要。因此我國既是煙草種植大國，也是消費(fèi)大國，煙草在我國歷史悠久。特別是隨著現(xiàn)代社生活節(jié)奏的加快，工作壓力的加大，吸煙成為許多年輕人消去疲勞、減輕壓力的首先方式。雖然吸煙有害身心健康，但是我們要堅(jiān)信中煙公司會(huì)進(jìn)一步加大科研力度，不斷推出低焦危害新品，更好地保護(hù)消費(fèi)者身心健康。

　　當(dāng)前，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)較為困難，行業(yè)發(fā)展面臨特殊時(shí)期。但是黨中央、國務(wù)院正在全力以赴想辦法解決經(jīng)濟(jì)困難，著力提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展造血功能，助推企業(yè)發(fā)展。我們有理由相信經(jīng)濟(jì)困難是暫時(shí)，行業(yè)發(fā)展面臨的困難是一定能克服的。因此，客戶經(jīng)理要下大力氣提振客戶信心，要鼓勵(lì)客戶積極主動(dòng)挖潛增效，特別是要利用一切現(xiàn)代化手段，廣泛地利用身邊人脈關(guān)系，挖掘卷煙市場(chǎng)商機(jī)，從而助力自己的零售經(jīng)營(yíng)上臺(tái)階。

　　零售戶程為華：卷煙經(jīng)營(yíng)面臨的困難我深有感受。但是我相信，煙草消費(fèi)市場(chǎng)始終存在。只有我們零售戶肯動(dòng)腦子勤思考，廣泛利用人脈關(guān)系，學(xué)會(huì)現(xiàn)代營(yíng)銷手段，一定能為我們爭(zhēng)來商機(jī)。況且我們通過賣煙，能吸引人氣，助力其它商品銷售，從而更好地帶動(dòng)零售經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。所以，我覺得零售戶在賣不賣煙問題上沒有什么猶豫的。除非自己周邊零售店多，自己不想在干，否則都應(yīng)該堅(jiān)持，而且可以多向客戶經(jīng)理請(qǐng)教，向同行學(xué)習(xí)，不斷積累，不斷提升自己能力。

　　四、零售創(chuàng)新是搞還是不搞？

　　最后還有一個(gè)重要問題，那就是現(xiàn)階段下，零售創(chuàng)新是搞還是不搞？據(jù)筆者調(diào)查得知，當(dāng)前有不少零售戶對(duì)前景不看好，在零售經(jīng)營(yíng)方面僅限于維持現(xiàn)狀，不愿過多思考應(yīng)對(duì)困難對(duì)策，不愿去尋求發(fā)展之路。因而在零售方面是按部就班，因循守舊，談何發(fā)展？

　　其實(shí)零售戶要想自己的零售經(jīng)營(yíng)不斷發(fā)展，就必須要堅(jiān)持不斷創(chuàng)新，要?jiǎng)?chuàng)新理念，創(chuàng)新方法，創(chuàng)新手段。唯有創(chuàng)新，才能爭(zhēng)取主動(dòng)，走出困境。筆者認(rèn)為零售戶可以結(jié)合自身店面實(shí)際，增加新的銷售項(xiàng)目，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)；也可以通過改變營(yíng)銷方案，吸引顧客，增加創(chuàng)新；還可以適當(dāng)?shù)馗鼡Q地點(diǎn)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)它處發(fā)展；也可以與他人聯(lián)手經(jīng)營(yíng)，拓展生意；或者改變一些傳統(tǒng)的零售做法，吸入現(xiàn)代化營(yíng)銷方式方法等。總之零售戶要學(xué)會(huì)創(chuàng)新，要不斷創(chuàng)新，為自己的零售經(jīng)營(yíng)增添活力，從而促使零售穩(wěn)步發(fā)展。