煙草在線專稿　　樹本來是沒有花的，而想讓它有花，成玲瓏之勢，就必須剪花貼之，而后布勢，既而威懾敵人，這是移花接木的辦法，即借勢布局，使自己轉危為安，變弱為強。

　　劉民德，江蘇睢寧縣人，不到五十歲，白白凈凈，待人接物熱情大方，未語先笑，給以如沐春風之感。他在江蘇睢寧縣西城社區成侯廣場開了一家社區便利店---有緣便利。劉民德的卷煙銷售做的非常不錯，月均銷售量都超過400條，關鍵是銷售結構高，單條均價達到了119.7元/條，高結構帶來高利潤，特別是在卷煙銷售處于低迷的當下，劉民德的銷售策略更有借鑒意義，筆者決定前去采訪，一探劉民德生意紅火的秘訣。

　　有緣便利店開在本地一個大型小區玫瑰園的入口不遠處，商店店面積不大，打理得十分清爽，在商店柜臺的墻上，有多個大型品牌供應商粘貼的客情聯系卡，說明大家對這個小便利店十分重視。

　　“要說經驗，也談不上，我比較喜歡讀書，也試著將老祖宗留下來來的一些“計謀”用在商店經營上，取得了一點點的成就而已。”面對筆者“取經”的要求，劉民德顯得特別謙遜，在筆者的一再堅持下，他打開了話匣子和筆者聊了起來。

　　俗話說，兵無常勢，水無常形，做生意也是一樣，沒有哪一種固定的經營方法能取得長久的成功，而遇到困難的時候，或許轉機就在困難之中，咱們作為零售客戶，要“見機而行”。劉民德告訴筆者。

　　“開店伊始，因為競爭對手不多，不強，我的生意做得十分安逸，每天的流水都有三千多元，但是隨著城鎮化進程的加快，以成侯廣場這個居民廣場為輻射點，附近開發了多個樓盤，隨著居民的上房、入住，附近形成了一個大型的居民社區，有了人流就有商機，多家大型連鎖超市嗅得商機，入駐成侯廣場，他們是集團化運營，無論是商品的采購、促銷、銷售都有一整套的運營方案，人流都被他們吸引走了，我的生意大不如從前。”劉民德告訴筆者。

　　“當時媳婦就和我商量著搬店，重新選址經營。她說，“老劉啊，這幾個大超市就像大樹一樣罩在我們身上，把我們的陽光都遮住了，我們這些個小便利店就像小草，在大樹底下沒法生存了！”劉民德告訴筆者。

　　“超市像大樹一樣，大樹底下陽光少，但是古語也說，‘大樹底下好乘涼’啊，我們小便利店有沒有可能‘借勢布局’借助超市這個“大樹”，重新布局，來個‘移花接木’‘樹上開花’呢？”面對困難，劉民德沒有后退，而是選擇了迎難而上。

　　劉民德仔細的分析了自己商店和超市經營上的優缺點，發現自己并不是沒有一點機會：超市吸引了大量的消費潮，如果我能把這股消費潮分流到我的商店，那么生意不就好做了么。

　　大型超市是一顆大樹，我就要在這棵大樹上進行布局，讓自己的生意之花開在大樹上。劉民德暗下決心。

　　作為一個商店，作為一個店主，吸引消費者，你必須要有東西，對此，劉民德的對策是心中有數，手中有術。

　　心中有數，就是知道自己商店的優缺點。

　　咱們社區便利店，貼近居民，靠近消費者，社區便利店和超市相比，價格上沒有優勢，購物環境上沒有優勢，要想和大超市進行競爭，吸引大超市的客流，拼的就是服務和便利。劉民德告訴筆者。

　　手中有術，就是要利用好商店優點，做出有針對性的調整。

　　劉民德把卷煙經營列為商店經營的重頭戲。

　　“大家都喜歡去超市，作為一個消費者，你總歸不會買一包煙也去超市吧，跑那么遠的路不說，還得排隊掃碼，檢驗小票，太麻煩了，而且卷煙是煙草公司直送，統一價格，超市在這方面無法取得價格優勢，所以我在卷煙上做文章，調布局。”

　　“樹上開花，煙草公司也是一顆大樹，作為零售客戶也要借助煙草公司這棵大樹，提升自己的經營業績。”劉民德告訴筆者。

　　在卷煙經營過程中，劉民德把“樹上開花”之計用到了極致。

　　劉民德首先上了一套信息系統，這個信息系統的好處利用煙草公司訂貨平臺預留的接口，能夠和煙草公司的訂貨軟件兼容，在輔以掃碼銷售和進銷存系統，劉民德可以調閱任何一個時期本店的訂貨、銷售明細，甚至可以進行分時段的分析。

　　“我商店的信息系統依靠的就是‘煙草公司銷售大數據庫’這顆大樹，我才能對店鋪做出詳盡的卷煙銷售分析，做到精準營銷。”劉民德告訴筆者。

　　根據數據分析，劉民德在卷煙進銷存上占據了主動，他根據消費需求分析進行備貨，提高了卷煙動銷率，他根據銷售情況及時補充貨源，防止脫銷，提高了貨源滿足率，他根據庫存數據分析及時消化多余庫存，提高了庫存卷煙周轉率，資金利用效率

　　在品牌培育上，劉民德也利用“樹上開花”之計，并收到了比較好的效果。

　　我選擇培育的品牌有兩個條件，一個是客戶經理推薦的，這說明是煙草公司重點培育的品牌，有煙草公司這顆大樹靠著，肯定會提供不少的營銷策略支持和促銷方案支持；第二，這個品牌的其他品規在我的商店已經在銷，并且銷售較好，這樣的品牌有消費者基礎這棵大樹靠著，推薦的時候可以讓消費者現身說法，這樣的推薦更有說服力。

　　在服務上，劉民德也采取了不少的措施來分流大超市的“客流”。

　　超市禁煙，好些煙民逛超市沒法吸煙，或忍著，或到超市門口過一把煙癮，而劉民德在便利店的一角開辟了一個吸煙室，裝上通風系統，方便前來消費的煙民過一把“煙癮”，而且劉民德在吸煙室里放置了一些卷煙品牌宣傳的資料、圖片，這也給商店品牌培育進行“預熱”。

　　超市每天有固定的上下班時間，早上八點開業，晚上九點半打烊，劉民德早上提前開門，晚上延長經營時間，滿足有購物需求的消費者。

　　“心中有數、手中有術”，就這樣，劉民德不僅穩定了自己小區原有的消費群體，還成功的從超市“分流”了不少的消費者，他們都是附近居民，從一包煙開始，一次、二次，買煙，買飲料，慢慢的被有緣便利吸引，從游客變為固客。

　　有句話說，生活中不缺少美，而是缺少發現美的眼睛，劉民德卻說，生活中不缺少商機，而是缺少發現商機的人，由“樹上開花”到“借機生財”，劉民德不斷發現商機，變商機為利潤。

　　劉民德的有緣便利店開在成侯廣場邊上，廣場上不免有中老年人跳廣場舞的，對此好多商家都避之不及，不愿意這些中老年人到自己的商店門口跳舞，怕影響到自己的生意。而劉民德卻發現了其中的商機，他要借“廣場舞”這棵大樹，提升自己的銷售業績。

　　跳廣場舞的音響需要用電，劉民德就免費給她們用電。跳廣場舞的老太太不喜歡喝飲料，劉民德就免費提供熱的純凈水。劉民德還免費的給跳廣場舞的老太太放置手包、衣服等雜物，一來二去，劉民德和這些跳廣場舞的老年人都熟悉上了。

　　老太太們覺得劉民德這個人還不錯，于是家里有什么需要添置的都到劉民德這購買，從個人需求到家庭需求，每一個跳廣場舞的老太太身后都有一個大家庭，每一個家庭都是一個巨大的銷售商機，從日常消費品到娶兒嫁女的煙酒飲料，到過年過節的禮品，這些消費需求形成了一個巨大的商機，讓劉民德賺的是盆滿缽滿。

　　后記：

　　隨著大型商超的不斷“放下”身段，入住到各個居民小區，隨著電商、微商等各種新經濟體的出現，原有的零售店、社區便利店面臨著更大的競爭，這對零售店和便利店的經營者們提出了更高的要求，面對強勢競爭，咱們如何避其鋒芒，，在競爭中取得發展，在競爭中取得進步，在競爭中提升自己的銷售業績？筆者以為，有緣便利店的劉民德店主的經營案例很值得借鑒，面對競爭，他采用“樹上開花”之計，揚長避短，借勢而為，順勢而上，大打服務牌，打精準營銷牌，從而吸引消費者，在和大型超市競爭中站穩了腳跟。

　　1-5月份，劉民德商店的日流水額達到了4500元，月均卷煙銷售量達到了522條，單條均價達到了138.2元/條，樹上開花，花開正艷。