煙草在線專稿　　轉眼一年之中最熱的季節來了。夏季，是傳統思維中的經營淡季，天氣炎熱，人民的消費欲望降低，天氣炎熱，人們出行減少，天氣炎熱，婚宴嫁娶、娶兒嫁女也不把日子放在夏季，在這個炎熱的夏季，作為零售店主，如何做好日常經營，讓淡季不淡？筆者就這一問題采訪了幾位零售店主，看看他們的做法對咱們零售戶搞好夏日經營有什么啟示。

　　零售客戶　張自力

　　經營經驗：經營環境要“清爽”

　　隨著消費者生活水平的提高，隨著消費者收入的增加，他們對于購物環境的關注度也在提高。特別是在炎炎夏日，作為一個零售店主，我們要為消費者設身處地的想一想，剛從太陽底下走入店鋪，渾身是汗，滿心煩躁，到了店鋪后，撲面一股熱浪，商品雜亂無章，店鋪一片凌亂，想找什么找不到，找到的商品滿身灰塵，作為一個消費者，何談提升消費欲望，何談促進購買？而另外一個店鋪，當消費者進入到店鋪后，涼風爽爽，商品陳列整齊，店主熱情大方，這樣的商店會讓消費者在三伏天吃了一個冰鎮西瓜般的舒爽，那么生意成交就自然而然的達成了。所以說，作為一個零售店主，在炎炎夏日，更要注意靚化終端形象。

　　環境要舒爽。一個店鋪是否能夠吸引消費者入店，駐足，第一印象十分重要，所以作為零售店主，我們要注意商店形象的塑造。我們所說的環境塑造，不是說要讓零售店主大興土木，大搞裝修，而是要讓店面環境干凈整潔，舒爽宜人。這個店面環境的塑造是全方位的。

　　首先是店門口。有的店主圖省事，把店門口當做了倉庫，大量的啤酒、飲料堆積的門口，有的甚至只在門口留下一條窄窄的通道，這樣店主拿取商品時方便了，但是這么多的商品堆在門口，留下安全隱患不說，還容易給消費者造成一個“堵”的感覺，讓消費者感覺到你這家店不清爽，另外大量的商品堆積在門口，在太陽底下暴曬，對商品質量也有影響，讓消費者對店內的商品質量也有所懷疑，影響他們的購物欲望。所以在夏天，我把店門口清理干凈，在門口進的貨及時搬入倉庫，店門口產生的垃圾及時清除，絕不過夜，給消費者留下清爽干凈的第一印象。

　　其次店內環境。有的零售店主一年四季，店內的商品布置從來不知道跟著季節變動，造成消費者購物拿取商品不方便。我的建議是，思路隨著季節變，當夏季來臨的時候，作為零售店主，就要把夏季熱銷的，諸如防蚊驅蚊用品，止渴解暑用品，清涼降溫用品等商品陳列在店鋪的入口處，黃金位置，方便消費者拿取。

　　最后是商品。　在商品的陳列上，我比較注意顏色搭配，在入口處，盡量搭配一些綠色、白色、淺藍色、清粉色的商品，在顏色上給消費者以清爽明快感，形成清涼購物場景。

　　在空調的使用上，咱們有的農村零售店主就顯得有些“小家子氣”，他們不愿意添置空調，有的不愿意開空調，有的同行說，“一天也不知道能賺幾個錢，還得浪費幾十塊錢的電費。”他們摸不透現在消費者的想法，他們不了解年青消費群體對于購物環境的重視，沒有空調，沒有涼爽的購物環境，在這個炎熱的夏天，咱們每天可能連幾十元都賺不到。

　　在空調的擺放上，我一般在在商店的入口處放置一個空調，在商店的最里面放置一個，兩個空調成對角線放置，這樣放置可以最大化的利用空調的制冷能力。一般來說，只開門口一個，這樣既給消費者清涼感，又減少電費支出，到了下午實在熱的時候，我會把對角線的兩臺空調同時打開。

　　靚化終端，我還有一些小經驗和大家分享，關于煙柜防曬的問題，有的店主為了圖方便，都把煙柜防止的店門入口處，如果店門入口朝南或者朝西的，夏天的太陽會直射到卷煙煙柜上，這對于陳列卷煙將是一個致命打擊，卷煙將會脫色、脫水、改變卷煙性狀和吸味，所以我建議店主把煙柜騰個地方，或者在店門口放置一個遮陽棚，一來遮陽降溫，打造舒爽的購物環境，二來提供一個供消費者駐腳休息的地方。

　　零售客戶　徐從賢

　　經營經驗：卷煙經營“求新”　

　　夏天是公認的銷售淡季，對于卷煙銷售來說，也是如此，因為季節、氣候、消費習慣的原因，夏天的卷煙銷售確實會出現波動，但是咱們作為卷煙零售戶，如果用心經營，開拓市場，淡季的卷煙銷售也能迎來高峰。我在夏季卷煙的經營上主要抓住以下幾個方面：

　　品牌培育求新。有的零售戶對于品牌培育本來就不太感冒，到了炎炎夏日，感覺到了銷售淡季，正常的卷煙銷售都受到了影響，對于品牌培育工作更是不在意了。我根據多年的銷售經驗，再根據現在的市場形勢，覺得在夏天，卻是咱們零售客戶開展品牌培育的旺季。那么在夏季，品牌培育工作要從那幾點著手呢？

　　要跟上形勢，培育新品。市場經濟，要跟得上市場的節奏和消費者的步伐，當前，最熱的一個詞是啥？供給側結構性改革，煙草公司為了促進卷煙銷售，挖掘市場潛力，從消費需求側入手，開展了供給側結構性改革，通過發力供給端，滿足需求端，從而讓卷煙銷售市場更均衡，更平衡。為此，煙草商業企業和煙草公司企業聯手分析市場需求，分析消費需求，退出了一系列滿足當下消費熱點，迎合當下消費需求的新品類、新品牌。比如針對網游群體推出的“游戲煙”，針對“旅行群體”推出的“短支煙”，還有已經上市很久的細支煙、爆珠煙等。但凡一個新品類、一個新品牌的推出上市，無論是工業企業還是商業企業都會投入大量的物力人力來進行培育，而這也是咱們零售客戶的好機會，咱們在這個炎熱的夏天，就要跟上形勢，跟住煙草公司的腳步，配合客戶經理，做好新品牌的上市推廣和品牌培育工作，從而為自己商店的銷售發現銷售熱點，挖掘銷售潛力，提升銷售利潤。

　　要選擇好品牌。咱們選擇的品牌要和咱們的潛在消費群體和目標消費群體相適合，要不然，南轅北轍，越走越遠了。我的商店周圍有好幾個旅行社，隨著旅游熱的興起，不少人選擇暑假出游，我抓住這個銷售機會，配合煙草公司對于短支煙黃山（軟記憶）進行培育，收到了比較好的效果。外出旅行，坐高鐵，坐火車都不給抽煙，只能抓住高鐵停靠這短短的一二分鐘過過煙癮，原來的長支煙抽不了幾口就要上車了，而黃山（軟記憶）是短支煙正好迎合了這部分消費者的吸食要求，因此賣的很火。

　　夏天天氣炎熱，不少卷煙消費者對于吸煙上火一事十分在意，作為零售店主，要抓住這個機會，開展低焦油卷煙和細支煙的品牌推介工作，作為一種成癮性的商品，咱們零售店主只要把推介品牌引導消費者的口袋中就算成功了一半，待消費者嘗試購買后，然后再采用多種營銷方案，促進消費者的二次購買，我一般采用的就是空盒換購的方法，集滿20個某個培育品牌的空盒皮可以換購此品牌的卷煙，剛開始我們可能賺得少一些，但是用這種辦法可以提升消費者購買的積極性，從而達到了推廣和培訓新品牌，促進夏季卷煙銷售的目的。

　　零售客戶：郭全勝

　　經營經驗：開拓市場“抓點”

　　當下是一個快速生活的節奏，也是一個快速消費的節奏，作為快銷商品，卷煙來說，我們必須要找準“點”以點帶面，促進銷售。

　　找準消費熱點。眼下高考結束，大學陸續放假，歐洲杯激戰正酣，美洲杯戰火重燃，這些都是消費熱點，作為零售店主，要利用消費熱點，把消費熱點轉換為“贏利點”。

　　我本身也是一個球迷，知道球迷看球喜歡扎堆，喜歡抽煙，特別是煙民球迷，如何能把煙民球迷引入到我店里購買香煙呢？我的選擇是利用眼下最流行的即時通訊工具，微信，建立一個看球微信群。

　　我在自己的柜臺上放置了幾張體育報紙，如《體壇周報》、《足球》等，用報紙來甄別球迷，從而提高工作效率，當有消費賣煙的時候，他們如果對這些報紙感興趣，說明就是球迷，我就會主動拉他們加入到我的微信看球群。球迷都有群體效應，自己進入到了一個看球圈子后，也會把自己相熟的球友拉到這個群里，我的看球群里人氣就旺盛起來。

　　為了讓群里的人氣旺盛，我每天還會在群里做一些促銷活動，比如每天設置一個主隊，當主隊贏球了，頭像為這個球隊的球迷購買卷煙、飲料等打八五折，或者設置有獎競猜活動，挑選一場比賽，猜對比分的球迷可以獲得一定的獎品。自從歐洲杯和美洲杯開始，我的微信看球群十分熱鬧，大家在群里看球，侃球之余，每當需要備足“口糧”時，都會相互推薦到“群主”店里購物，歐洲杯和美洲杯開幕到現在，看球群里的生意我做了一筆又一筆。不止是當下賺錢，等球賽結束了，這些消費群體已經被用“足球”維系到一起了，形成了我商店固定的消費群體。

　　后記

　　炎炎夏日，是一個銷售的低潮期。在這個“內容為王”的時代，“人無我有，人有我優”的理念對于零售從業者來說依然是一件不可小覷的利器。作為零售業主，在這個炎炎的夏日，不能寄希望于“躺著賺錢”，要站起來，走起來，問計市場，問計消費者，轉變經營思路，從“我能提供啥”向“消費者需求啥”轉變，通過利用商品的“賣點”，創造消費“熱點”，從而抓住消費者的“痛點”，滿足消費者個性化的服務需求和商品需求，從而不斷增強店鋪黏性，提升銷售業績。