煙草在線專稿　　俗話說：“無煙不零售”，換句話說，一個零售戶如果不經營卷煙的話，那么就算不上真正意義的零售經營了。長期以來，關于如何做好卷煙銷售問題，一直是零售戶非常關注的問題，也是值得廣大煙草人探索的重要課題。特別是當前國內經濟呈現新常態，同時又由于受到提稅順價、《新廣告法》全面禁止公共場所煙草廣告等等控煙措施的影響，卷煙銷售市場越來越低迷，趨于冷靜，這不僅加大了煙草公司的壓力，更加大了零售戶的壓力。因此，如何賣煙，如何賣好煙是一個非常值得探究的課題。有人認為可以通過學習，積累知識，就可以賣好煙。最近有一篇文章提出“跟著大戶學賣煙”，筆者認真拜讀全文，認為文中所談幾點具有一定的參考價值，值得零售戶去研究、思考乃至效仿。但是筆者同時又認為，零售戶要想真正賣好煙，僅僅學習是遠遠不夠的，其實既要學習，更要創新。

　　一、卷煙經營要學習

　　卷煙作為一種特殊商品，在我國有著悠久的經營與吸食歷史。其實我們國家既是煙草種植大國，也是卷煙消費大國。但是隨著“吸煙有害健康”這一理念逐步被人們所接受，控煙聲音也就越來越強烈。在中國加入世貿組織之時，為了維護公民健康，按照世界衛生組織有關衛生公約框架協議要求，我國政府必須在2011年實現公共場所全面禁煙。但是由于種種原因，時至今日這樣目標還沒有百分之百達到。因此，近些年國家加大了公共場所控煙要求。同時由于經濟新常態下，經濟形勢不容樂觀，掙錢難，難掙錢成為不少人的切實感受。卷煙銷售遭遇有史以來的“寒流”，也一種成為困擾零售戶心中的一個隔閡。

　　在如此大環境大背景下，如何做好卷煙營銷是一個迫切需要解決的問題。特別是一些新手零售戶，一些卷煙銷售業績平平的零售戶，更應該花時間、花精力去研究、去探索。當然，零售戶要勤于學習卷煙銷售方法，善于積累卷煙銷售經驗，對于做好卷煙無疑是非常重要的。那么如何學習呢？筆者認為要切實做好以下幾點：

　　第一要學習法律知識。據筆者調查得知，不少零售戶雖然有多年的卷煙零售經歷，但是他們對卷煙經營卻缺乏應有的法律法規知識，或者相關法律法規知識知曉甚少。比如有的零售戶只知道賣煙要辦理零售許可證，但實際中卻無證經營；有的甚至雖然辦了證，卻不能嚴格遵守《煙草專賣法》；他們私自進購、回購、參與制假販假等違法違紀活動，嚴重的損害國家和消費者切身利益。我們說零售戶學習掌握相關的卷煙法律知識，是助力其做好卷煙經營的最重要的基礎。

　　第二要學習政策法規。在我國，由于客觀現實的需要，其實有關卷煙經營的政策法規并不是一成不變的，實際上也是在動態變化的。這就需要零售經營不斷學習，及時了解，科學把握，自覺遵守。比方說，2012年末出臺的《中央八項規定》、2015年5月實施的卷煙提稅順價政策、《新廣告法》中關于禁止卷煙廣告規定等等，這些零售戶都必須認真學習，深刻把握，自覺遵守。

　　第三要向客戶經理學習。在整個煙草產業鏈中，從業人員眾多，但唯有客戶經理是才是直接和零售戶打交道的角色。可以這么說客戶經理是指導零售戶做好卷煙銷售的信息員、指導員、服務員。客戶經理其主要職責也就是學習、宣傳國家政策，為零售戶提供信息，指導零售戶做好卷煙銷售。因此，零售戶一定要虛心向客戶經理學習。一方面要他們學習有關煙草政策法規，另一方面更重要的是要學習售煙技巧。比方說卷煙進購、陳列、真假識別、新品推薦等等。

　　第四要向同行學習。俗話說：“三人行必有我師”，其實同行是零售戶身邊最好的老師。不同零售戶由于所處環境不同，所積累掌握的實踐經驗不一樣。每一個人都有自己的長處，當然也有自己的不足。因此零售戶要放下架子，丟下面子，虛心向同行學習。積極學習他們的實用的、新穎的、靈活的卷煙銷售知識和技巧。比方說想大戶學習卷煙銷售知識和技巧就是一個很不錯的思路。但是零售戶注意與大戶溝通的方法和技巧，態度既要誠懇，又要謙虛，要做虛心、主動，以獲得大戶的支持。

　　俗話說：處處留心皆學問。只要零售戶善做有心人，喜作細心人，積極主動地對待卷煙銷售。

　　二、卷煙經營要創新

　　我們說卷煙銷售知識和技巧，誠然需要學習與積累。但是實際中不少零售戶容易走進一個誤區，那就是學習之后只停留于表面的簡單模仿。也就是他們把學習得來的東西當做“萬能鑰匙”；視為“放之四海而皆準”的真理，從而不顧自己的客觀實際，而簡單效仿。這是不科學的，也是不嚴肅的。零售戶要想做好卷煙銷售，不僅要積極學習，還必須要靈活創新。特別是當前經濟新常態下，零售戶要想做好卷煙銷售，積極創新是非常重要的。那么零售戶在卷煙經營中如何創新呢？

　　第一要有符合實際的目標理念。零售戶要想做好卷煙銷售，必須結合自身超市所處的市場位置、周邊環境以及人口狀況等實際，制訂出切合實際的經營目標，樹立正確的經營理念。因此，這就要求零售戶不僅在經營卷煙之初，要密切關注市場，適時走訪市場，了解市場需求。同時在經營多年之后也要注意隨時密切關注市場的變化動態，要及時調整自己的經營目標和理念。做到理念符合實際，富有強烈的時代氣息，緊跟時代步伐。每年在卷煙銷售方法打算達到怎樣的業績、營銷上收入，確立怎樣的卷煙經營理念等等都要事先做好計劃，做好精心構思。唯如此，才能做到有的放矢，做到切中要害，爭取條理性、主動性，避免盲目性、被動性。

　　第二要有靈活多變的經營方法。一個零售戶在卷煙經營方面一定要做到頭腦靈活，做到眼觀六路耳聽八方，靈活地依據市場變化、消費者變化及時做好調整。在卷煙經營促銷方面，一定要通過采取合理的方式方法來進行，避免一味地價格戰。實際上依靠“降價”手段促銷，既不符合《煙草專賣法》要求，同時也會引起不同行的不滿。零售戶應該多陳列設計方面下功夫，以新穎、優美、獨特的陳列方式吸引顧客；在卷煙品種方面要盡力做到多樣化、優質化，要很好地滿足不同顧客需求。同時零售戶要把握合適新品的推薦、推廣工作，要搶占先機，通過自己的努力讓合適新品盡快搶占市場占有率，從而鞏固好自身經營，拓展市場。

　　第三要有不斷創新的服務理念。優質服務，便捷服務、滿意服務永遠是服務行業必須貫徹和堅守的理念。特別是當前，零售戶“泛濫”的時代，競爭異常激烈。零售戶要想立于不敗之地，要自己的零售生意持續紅紅火火，那么就必須不斷優化服務，不斷提高服務質量。要把顧客“滿意不滿意”，把顧客“高興不高興”始終作為衡量自己服務的標準。這正所謂金杯銀杯，不如消費者的口碑。因此，零售戶一定要有不斷創新的服務理念，要真正地把顧客當做上帝，努力做到一切為了顧客，為了顧客一切，為了一切顧客，唯如此才能得到顧客的信賴和支持。

　　結語

　　卷煙銷售是絕大數零售戶經營的一個重要項目。重視卷煙銷售，不僅能直接從中獲益，更重要的還在于能吸引人氣，帶動其他商品銷售。因此，對于零售戶而言一定不能忽視。而如何做好卷煙銷售，其實并不是一件單的事情，需要智慧，需要技巧。既要學習，更要創新。希望廣大零售戶能從本文中受到一些啟發，以期更好地做好卷煙銷售，推動行業良序發展。