煙草在線專稿　　俗話說“七死八活九抬頭”。對于生意人來講，七月是高溫梅雨季節(jié)，高溫高濕的天氣本身就不利于經(jīng)營。因此，七月份也是一年中銷售量最不景氣的淡季。也是這句商諺的出處所在。那么，我們?nèi)绾巫兏邷孛酚甑牟焕麨橛欣蛩?#xff0c;把經(jīng)營工作做好呢？筆者認為，要從以下幾個方面來開展……

　　一、保管好卷煙，做到賣煙無憂

　　作為一名零售客戶，平時在做煙生意過程中，最擔心的問題是什么呢？一是擔心“無米之炊”，怕斷檔脫銷；二是擔心卷煙的安全問題，特別是防霉度夏工作。許多零售客戶怕脫銷就會儲備了大量的貨源在家里，這樣斷檔的問題解決了，但庫存保管的問題隨之而來。卷煙少則幾十塊一條，多則幾百上千的，哪條煙出問題都不是件小事情。

　　但是，針對這個難題，我們身邊許多零售客戶都有應(yīng)對的高招兒。

　　零售客戶陳桂林家的倉庫比較大，平時卷煙都放在店后的倉庫里保存。在他家的倉庫里，我們發(fā)現(xiàn)卷煙被整齊地碼放在塑料托盤上，而其他商品大多都直接擺放在地上。陳桂林告訴筆者，只有守住勞動成果，才能把生意做好，有貨才有本，有本才能“翻身”，你做生意的本錢都沒了，其他再漂亮的話都是白搭。

　　把卷煙擺放在托盤上有很大好處的。一是可以避免卷煙受潮，如果把卷煙直接放在地上，卷煙因為吸水性強會造成水分過大而霉變，這樣擺放可以起到“隔潮”效果；二是通風。托盤底部是空的，空氣流通順暢，這樣就不會在局部溫度高、潮氣大發(fā)生霉變的危險。

　　這樣就不會霉變了？陳桂林說，還要勤開門開窗透透氣，事前多操心，事后少發(fā)愁，不能馬虎。而家住農(nóng)村的零售客戶楊風繞卻一直用“土法辦”來解決高溫霉雨季的卷煙保管問題。老楊介紹，夏季氣溫高、濕度大，一是不要把卷煙放在陽光直接曬到的地方，如窗口、門口，曝曬后的卷煙一方面口感差，一方面因為水分流失容易返潮；二是用石灰塊吸潮。就是把石灰塊直接放在臉盆里，放到不礙事的角落里，一定要用石灰塊，水發(fā)過的石灰沒有效果。一般等到石灰塊完全呈粉末狀后再換上新的。

　　對于一些條件相對較好的零售客戶來講，在高溫梅雨季，他們的保管方式就更為先進了。據(jù)大華超市老板徐傳高介紹，他們超市的倉庫里幾年前就用上了吸濕機，吸濕機是程控的，根本不需要煩神，自從用上這款新式機械之后，不管是卷煙還是其他的商品，都沒有發(fā)現(xiàn)霉變的現(xiàn)象。可見，咱們零售客戶還得與時俱進，在這個極端天氣下，采取多種舉措，把霉變拒之于門外，守住自己的勞動成果。

　　不管做什么事情，安全要放在第一位，賣煙也如此。安全都保證不了，要到能把生意做好很難。

　　二、聚好人氣留住客，增值服務(wù)不可少

　　大家都知道，七月高溫季有什么特點？就兩個就足夠了，一是高溫，二是多雨，而這兩項正是影響零售客戶賣煙的最大因素。天氣太熱，不想出去，忍忍吧，等天氣涼快點再去買煙；連天陰雨，等雨停下來再出去買煙。而就在這一忍一等間，機會就流失了。造成高溫霉雨季銷售量下降的主要原因就在這里。

　　有些人不以為然，反正煙民都要抽煙，這個生意跑不掉。但是，我們想想，明明人家一天抽一包煙的，因為這些客觀因素的影響，可能就抽半包、大半包了。咱們來舉一個身邊的例子吧，大家都知道，現(xiàn)在的卷煙不好賣了，銷售量下降了，原因在哪里？其主要原因就是公共場所禁煙了，這個影響面是很大的。

　　因此，在這個特殊的七月里，我們零售客戶要想方設(shè)法留住人氣，帶來財氣。如何留住人氣，洪樓百貨店老板章洪樓就有高見。他說，這一段時間氣溫高，多雨，不僅影響卷煙銷售，其他商品也受到了很大的影響，為了留住人氣，我家休閑區(qū)里的空調(diào)從早上一直開到晚上，基本上是不歇機，為什么？咱們這兒住的都是些老街坊，年齡大的偏多，在家開空調(diào)耗電，而到我這兒來不僅人多熱鬧，還能納涼、降溫。人來了，就不怕他們不抽煙、不買煙、不消費。

　　也是，每逢高溫時期，大家都宅在家里，想抽煙又怕影響家人，不抽吧，自己又受不了，能有個既熱鬧，又涼快的場所，對大家來說是件好事。因此，要想做好高溫霉雨季的煙生意，你可別只想往自己兜里裝錢，還要舍得在顧客身上“投資”，這樣才能攏住人心，樹立好的形象。零售客戶蘇操是個農(nóng)村的村頭店，他說，高溫霉雨季是自己生意最好的時候，還真是讓人驚訝。接著，他解釋道，七月份農(nóng)村大忙期剛過去，大家正好有歇一下的心理，無論是艷陽高照，還是刮風下雨天，大家都喜歡往他家的小店里鉆。

　　原來，老蘇除了店里有著寬敞的空間而外，店外還用不銹鋼做了個大的遮陽棚，既能遮陰又有擋雨，而小店又處于村頭，來去之人每到這兒都會停留很長時間，有的人甚至一呆就是半天。人氣旺，也帶來了好生意。加之農(nóng)村人閑時喜歡耍牌，老蘇這兒不準賭錢，他們就用卷煙作注，小打小鬧，也促進了卷煙銷售。

　　不管是高溫霉雨期，還是寒風凜冽時，只要我們零售客戶開動腦筋，賣好卷煙并不用發(fā)愁。

　　三、盯住特殊群體，擴大卷煙銷售

　　筆者自己就是個煙民，因此對抽煙人也非常理解。比如說，一般同事聚會什么的，我們很少和女同志坐一個廳或者一桌上。彼此都不自在，不如離得遠一點。有一次，一位同事請客，餐廳老板說，咱這兒不許抽煙，吃飯、喝酒、抽煙、聊天本身就是不可分割的一體，不抽煙還有什么意思，結(jié)果在大家建議下，又重新?lián)Q了一家。

　　但是，也有忍的時候，比如，外面四十度的高溫，而家里空調(diào)溫度才二十多度，不想曝曬在太陽底下，結(jié)果就忍一下，但忍的時間不會過長，還得去買煙。那么，面對這種情況，如果哪位零售客戶能夠發(fā)揚一下雷鋒精神，能夠送貨上門來，可以說是件雪中送炭的好舉措，大家也會心存感激的。

　　所以，要想做好煙生意，零售客戶也要盯好“宅一族”這個特殊群體，對他們進行送貨上門服務(wù)，我想這也是個不錯的招兒。我們來檢驗一下效果。市區(qū)北京新村零售客戶安建兵，在這個小區(qū)里開店已經(jīng)有二十多年，和小區(qū)里大多數(shù)的煙民都非常熟悉，大家沒事到這兒歇個腳、聊個天、抽支煙是正常事，安老板在小區(qū)里很有人緣。據(jù)安建兵介紹，七月份正逢學(xué)校放假，又是高溫霉雨季節(jié)，小區(qū)里好多父母都請公休假在家里。但大家都知道這些年輕人的脾性，好多人連早飯都不做，早上要是肚子餓的話，都讓我把面包、牛奶送到家門口。而那些煙民朋友更別說了，大多數(shù)的人都請他送過去，有時一天要跑十幾個來回。安老板說這樣也好，那些平時不來買煙的居民都請他送貨過去，自己雖然吃了點苦，但銷售量上去了。

　　在這個同一幢樓都相互難認識、相互設(shè)防的時代里，安老板能把生意做到這個份兒上，也算是非常成功了。其實，做生意就是這樣，一方面在經(jīng)營著生意，一方面也在經(jīng)營著人心。如果你對顧客負責，讓他們時時、事事、處處感覺到方便、實惠，他們自然心里也會時刻想念著你，顧客想著你，你生意做起來就非常輕松了。

　　要想做好夏季的煙生意，就要抓好高溫、霉雨這兩個關(guān)鍵詞。高溫大家口味偏淡，一些刺激性較強的，煙味過濃的卷煙大家會很少選擇，一些吸味平和，刺激性較小的卷煙開始得到煙民的青睞，因此，零售客戶要多觀察顧客需求，選擇一些針對性較強的卷煙品牌。比如，一些相對清爽薄荷型、低焦油的細支卷煙會更得到青年人喜愛。如果該零售店以年輕人為主，就要把主打品牌放在這類卷煙上。

　　四、找準消費習慣，做大夏季銷售

　　了解煙民的吸煙習慣，對做好卷煙的銷售有很大的好處。冬天天氣冷，大家都會早睡遲起，晚上睡得早，早上起不來。大家都知道，除非特殊群體（煙癮特別大的煙民）他們睡醒后需要立即抽煙，一般很少煙民在床上抽煙。

　　但是，七月份應(yīng)該是天亮很早，一般四點多鐘天就亮了，許多人就會早起，早上起來就要抽煙的煙民要占大多數(shù)。而晚上也會玩得很晚，只要不上床睡覺，這類群體就會抽煙。早、晚卷煙消費需求就會加大卷煙的銷售量，如果你家的零售店采取早開門、晚關(guān)門的辦法，那么，你就把握住了銷售機會。

　　零售客戶張成不僅是位資深零售客戶，而且還資深煙民。所以，他對煙民的習慣都比較了解，因此，都能夠恰如其分地把煙賣好。張老板店里的消費群體基本處于20-40歲之間。他說，這類群體大多有晚睡習慣，如果大家聚在一起玩，基本上是把身上的煙抽光才休息，而一些煙癮較大的群體，他們起床就要抽煙，這樣，你晚關(guān)門，早開門，就會滿足他們的需求。

　　張老板講的很有道理，在這方面筆者很有感受，早上起來第一件事就是到口袋里掏煙，而晚上在一起K歌、喝酒，不把兜里的煙抽光，大家也很少有散的機會。在這個炎熱的夏季，很多人的夜生活很豐富，休閑納涼的人很多，年輕人玩得很晚，而一些年齡相對較大的人，起的又很早，只有找準消費者的習慣，才能做大卷煙銷售。

　　零售客戶李明華認為，做好高溫霉雨季節(jié)的生意，卷煙陳列非常重要。許多零售客戶為了吸引顧客注意，會把卷煙專柜放在店外、路邊。這樣，雖然卷煙動銷加快，但是卻有兩個缺點，一是卷煙在陽光下曝曬，容易褪色，還容易脫水霉變；二是高溫期雨水多，并且來得快、來得急，有時會因忙于店里的生意疏忽掉，同時，也不利于卷煙安全。面對七、八、九月份的高溫霉雨期這個極端天氣，我們零售客戶對于出樣的卷煙一定要細心保管，特別是一些放在店外的樣品卷煙最好用一些空盒替代，這樣既可以達到出樣效果，還能起到促進銷售的作用。

　　結(jié)語：

　　高溫霉雨季，也是一年中少有的卷煙銷售淡季，如何在這種特殊的環(huán)境下把卷煙生意做好？就需要大家發(fā)揮智慧，把高溫、霉雨這個對卷煙銷售