煙草在線專稿　　時下，卷煙市場持續疲軟，零售利潤下降，客戶經營信心不足，庫存壓力加大。在走訪客戶過程中，常常聽到有的客戶如此嘆氣：如今，賣煙真的不賺錢了。

　　前些日子，轄區一位煙酒店老板在微信圈里轉發了一條微信，內容較長，二百余字，羅列了八條“賣煙不賺錢”的理由。瀏覽此微信，筆者認為，這些觀點多屬調侃言論，但也道出了零售戶的普遍心聲，值得煙草業內人士思考與借鑒。為此，筆者走訪了幾名客戶經理，聽聽他們是如何看待“賣煙真的不賺錢”這一現象和問題的。

　　零售戶不是煙草公司的免費倉庫

　　客戶經理　楊先生

　　當前，受卷煙提稅順價、控煙履約等各種不利因素影響，卷煙零售價格低迷，銷售緩慢，客戶庫存偏高，經營壓力不小。一些客戶由此斷定：煙草行業不景氣了，賣煙不賺錢了。煙草公司為了完成銷售任務，要求客戶多訂煙，多攢貨，把客戶視為免費倉庫，把客戶當作一個合法的庫管員。

　　作為客戶經理，深知當前卷煙營銷工作的難處，但不認同上述說法。今年春節前后，卷煙社會庫存的確偏大，國家煙草專賣局發現問題后，要求個省級局認真開展社會庫存調查專項活動，調整貨源供應政策，控制貨源投放節奏，讓客戶及時消化庫存。經過調控、監管，第二季度以來，卷煙社會庫存庫明顯下降，零售戶經營壓力明顯減小。這充分說明：煙草行業是真心實意為客戶利益著想的，并非為了完成銷量任務采取“移庫”手段，更不會將市場風險“嫁接”到客戶身上。

　　當前，有的客戶之所以認為“賣煙不賺錢了”，我分析原因，一是各地卷煙市場貨源充足，真煙非法流動無利可圖，一些依賴煙販子倒煙賺錢的客戶，因無人上門回收真煙，導致庫存積壓，銷售不暢，便有了“煙不賺錢”的悲觀論調。二是部分客戶經營理念落伍。一些中小戶看到市場疲軟、價格低迷、零售利潤下降，便斷定“煙草賺錢”的時代一去不復返，經營理念出現動搖，任憑客戶經理如何解釋影響政策、如何指導經營，始終不愿多訂貨、多攢貨，而是堅持“能賣多少是多少”的原則，結果常常出現卷煙“斷貨”，人為耽擱了不少生意。三是極少數營銷人員急功近利，為了完成銷量任務，存在“強壓、誘導客戶訂貨”的現象，造成客戶庫存積壓，經營資金周轉不靈，引起客戶不滿。

　　目前，針對市場出現的諸多問題，行業正在積極發揮專賣體制下的市場化取向改革作用，以優化市場資源配置，滿足市場真實需求，確保市場價格穩定，提升零售利潤，讓零售戶快樂經營、輕松賺錢，實現“雙贏”。因此，奉勸那些對煙草經營悲觀失望的店主們：卷煙市場風景依然獨好，困難是暫時的，前景是光明。改革“陣痛”過后必將呈現出“滿江風月”、“欣欣向榮”的新氣象。零售戶朋友定要走出認識誤區，放下思想包袱，配合營銷工作，應對市場變化，重塑終端形象，切勿散布消極悲觀言論，影響終端市場穩定與繁榮。

　　點評，在卷煙營銷市場化取向改革進程中，難免會出現一些新情況、新問題。俗話說得好：有了問題不可怕，下定決心解決它。毋容置疑，經過幾十年的改革發展，煙草行業取得了矚目成就，實現了“三大輝煌”，也積累了豐富的改革成果與先進經驗。筆者堅信，有十大大精神的正確指引，有國家局的堅強領導，有全體煙草人的扎實工作，有廣大卷煙零售戶的支持與配合，卷煙營銷市場化取向改革一定會順利推進，取得成功，使卷煙市場更加充滿活力，廣大卷煙零售戶得到更多實惠。

　　低價銷售卷煙無疑自毀“長城”

　　客戶經理　劉先生

　　過去，市場有效貨源緊缺，客戶時?！皵嘭洝?#xff0c;牢騷滿腹意見大。如今，市場貨源充足，客戶應該高興，賺錢更多。但事實上，有的客戶卻不知足，竟然公開違反明碼標價政策，低價傾銷卷煙，擾亂正常的卷煙經營秩序。若問低價銷售的原因，他們還振振有詞：“谷賤傷農，煙多價低，市場決定價格，誰也沒有辦法?！蔽艺J為，這些年，客戶賣煙賺錢，除了專賣管理嚴格、市場凈化率高之外，與明碼標價執行到位有著直接關系。如果沒有明碼標價作指導，你賣你的價，我賣我的價，市場經營秩序一定會亂，到頭來誰也賺不了錢。　

　　有的客戶在微信里寫道：“昨天剛賣了一條中華賺了幾十塊，今天又賠錢處理了十幾條低檔煙，一進一出，一正一負，基本白玩?！薄∥矣X得，這都是個別客戶不遵守明碼標價政策，相互“砸價”、自釀苦果、自討苦吃、自毀“長城”的結果。俗話說，物以稀為貴，“蘿卜快了不洗泥”。這句話有一定道理，但卷煙不是蘿卜，是國家專賣品，只要有消費需求，就要按明碼標價出售，而不能隨心所欲，把金子賣成銀子價，把銀子賣成銅鐵價。何況同在一條街道開店，守價也是不成文的規矩，如果你用低價吸引顧客，那么同行怎么看你的人品？他們能答應嗎？再說，你低價賣煙，顧客高興，但要恢復原價，顧客能理解嗎？　

　　當前，行業高度重視明碼標價、明碼實價問題?；鶎涌h局對違法明碼標價政策的零售戶，采取“減量、停供、甚至取消經營資格”等辦法，確保明碼標價執行到位。我覺得，這不是煙草部門采取行政手段干預客戶經營，而是維護專賣制度和最廣大客戶的切身利益。因而，零售戶朋友在任何時候，都不能動搖、放棄明碼標價，定要遵守明碼標價，明碼實價銷售，共同維護卷煙價格秩序，維護客戶整體利益。

　　點評：　價格不穩，市場不穩。行業推行明碼標價政策目的是為了穩定市場，讓客戶賣煙賺錢。時下，有的客戶表面上認為明碼標價束縛了經營手腳，阻礙了市場化進程，但他們內心還是擁護的。因為有了明碼標價，客戶買煙不再討價，零售利潤得到保證。因此，零售戶朋友要站在維護客戶整體利益的角度，正確認識明碼標價的重要性，在日常經營中遵守行規、信守公約，實價銷售，嚴格自律，共同監管，確保市場價格秩序穩定，切莫為眼前利益、自身利益，違反明碼標價，擾亂經營秩序，壞了自己名聲，招來同行罵聲。同時，作為煙草專賣部門，要配合營銷部門，積極宣傳明碼標價、統價穩價的好處，增強零售戶規范經營意識，切實強化大戶監管，嚴查違反明碼標價行為，為廣大客戶創造一個公平競爭的市場環境。

　　貨源分配不可能“一碗水端平”

　　客戶經理　趙女士

　　時下，有的中小戶對卷煙貨源政策意見多多。正如有的客戶在微信上所言“客戶經理手里有幾個大戶，把‘紅蘿卜’全部給了大戶，留給小戶的是手中的大棒。小戶想訂煙，必須按政策消化幾十條任務煙?！?/p>

　　作為一名客戶經理，我十分理解中小戶的急切心情。但要看到一個事實：卷煙市場狀況千差萬別，客戶業態多，營銷人員在貨源分配上不可能實行“一刀切”、“一碗水端平”，而是針對不同市場、不同客戶，制定不同的貨源分配政策。比如：大戶經營能力強，對貨源需求量大，在貨源供應上就要適當傾斜，確保他們正常經營。這是無可厚非的，也是市場化取向改革的必然選擇。中小戶經營能力不如大戶，但戶數多，分布廣，因而在貨源分配上，要滿足他們對適銷對路卷煙的需求，　做到一戶一策，合理定量。并不是有的客戶所言“一條緊俏煙都不給”。相反，低檔緊俏煙大多數給了中小戶。

　　一句話，什么市場賣什么煙，哪些客戶經營能力強，那些客戶經營能力低，都在客戶經理的掌控中，可以放心地告訴零售戶：在貨源分配上，煙草公司不存在“優親厚友、厚此薄彼”的問題，請各位客戶相信、理解、支持營銷工作。如果在經營中有什么疑慮、想法和好的建議，我們會及時答復，積極采納，最大限度滿足客戶需求的。

　　點評：大超市的卷煙銷量肯定比農村的食雜店多，煙酒店對高檔卷煙的需求量肯定比便利店需求大。時下，有的中小戶看到大戶卷煙貨源好，就認為這是煙草公司“偏心眼”、“愛富嫌貧”，不能做到“一斷水端平”。其實，這種認識是不對的。試想，如果在貨源供應上實行絕對平均主義，那么要客戶經理干什么？為此希望廣大客戶特別是中小戶，不要在為貨源分配“不公”而糾結，應當把心思和精力放在如何提升自身經營能力方面，如果你對LP值提升了，有效貨源供應量會自然增加的。這點毫無疑問，無需置疑。

　　賣公司煙掙錢，亂渠道進貨有風險

　　客戶經理　楊女士　　

　　現在，有一些小戶不愿從煙草公司進貨，喜歡到經營大戶那里進貨。問其原因，多數這樣解釋：進煙草公司的貨有搭配煙，量大不好賣，經常賠錢；到大戶那里進貨，不但價格便宜，而且不壓量，想進多少給多少，不用擔心積壓。　

　　那么，如今賣公司煙果真不賺錢了嗎？據我觀察，這個結論是站不住腳的。因為持證戶從公司進貨，享受批發價，只要明碼實價銷售，肯定賺錢。如果從大戶那里進煙，大戶肯定要加價，若不加價，也要從客戶進貨的其他商品上賺回來。因為沒有哪個大戶做生意不想賺錢。再說，小戶長期從大戶那里進煙，大戶無形成為第二批發商，控制小戶貨源，操縱零售價格。長此以往，小戶就失去與大戶的競爭力，寄人籬下，就不可能發展壯大。由此，我經常對中小戶宣傳講解卷煙營銷政策，明確告訴他們：如今卷煙貨源充足，煙草公司不會強壓客戶訂煙，即使在卷煙促銷活動中有一點搭配煙，中煙公司也會通過贈送打火機、礦泉水等禮品予以彌補，絕不會讓客戶吃虧?？蛻袈犖胰绱私忉?#xff0c;大多數走出認識“誤區”，堅持從煙草公司