煙草在線專稿　　俗話說：“無煙不零售”，也就是說如果一個零售戶不經營卷煙，那么算不上真正意義的零售經營。實際上也確實如此，好多零售戶都選擇賣煙。特別是前些年，一些零售戶賣煙感覺還是很不錯的。但是近兩年來，由于受經濟新常態、控煙壓力增大等多種因素的嚴重干擾和影響，卷煙銷售行情不容樂觀，使得一些零售戶分對卷煙銷售產生了疑慮。從時間上，目前正好處于年中，也就是快過半了。那么零售戶卷煙經營導致咋樣呢？下面邀請幾位零售戶嘉賓，請他們談談卷煙銷售的感受，并期盼能給其它零售戶以啟發。

　　觀點一、做快樂的煙草經營戶

　　采訪嘉賓1：零售戶程東方　男　48歲

　　零售戶程東方說：我從事零售經營已經快20年了。對于卷煙經營這一塊，從整體上來說感覺還是蠻不錯的。特別是前些年，消費市場較為火爆，一些單位公款消費非常厲害，給我們經營戶帶來了較好的商機。剛好我的超市位于縣城中核心位置，周邊有不少政府機關及事業單位，所以從中受益不少。然而最近幾年，由于國家對公款消費這一塊管得緊，同時國內經濟又處于新常態，經濟形勢低迷，縣里許多核心缺乏經濟增長點，繼續轉型，導致居民收入有所影響。同時再加上控煙力度加大，特別是提稅順價政策的實施，使得一些低收入者在卷煙銷售方面有所控制，這無疑也對我們卷煙零售戶極其不利。

　　盡管整體行情低迷，但是我本人覺得今年的卷煙銷售還是搞得不錯的。時間已經快了過半，我卷煙銷售量與去年同比還有所增加呢，這也是讓我感到很快樂的一件事情。我想主要是做好了一下幾點：

　　一是堅持信心不減。盡管當前行業處于困難期，壓力大，矛盾多，產品結構、質量等有待進一步優化與提升，對零售產生了很大影響，甚至大大地削弱行業信心。但是我始終對卷煙銷售充滿期待，充滿信心，或許這是我前幾年從中獲益很多的緣故吧。我始終提醒自己要盡量做好卷煙銷售，不僅是為自己也為煙草行業做貢獻。

　　二是堅持主動出擊。在卷煙銷售方面，我個人認為零售戶要多主動出擊，特別是經濟新常態下更應該如此。與其坐等商機，不如主動出擊。當然這主動出擊不一定非要自己親自去跑、去找，可以發動身邊的親戚朋友，去幫助自己找商機。我就是這樣建立多渠道信息員，助推自己卷煙銷售的。

　　三是提升熱情誠信。在當前情況下，要做好卷煙銷售，那么必須要進一步提升熱情誠信。只有熱情誠信才能更好地吸引顧客，才能贏得顧客的支持和信賴。

　　通過自己的努力，我上半年卷煙銷售總體非常順當，粗算了一下與去年同期增長4000多元。

　　觀點二、經營卷煙其趣悠悠

　　采訪嘉賓2：零售戶孫維萍　女　43歲

　　零售戶孫維萍：回顧自己這半年的卷煙經營，應該說其趣悠悠。在這半年中，我在卷煙銷售方面主要做好以下幾點：

　　首先嚴把進購關。我一直以來嚴格要求自己，一定要嚴把卷煙進購關。我認為零售戶要想做好卷煙銷售，一定要嚴把卷煙進購關，這樣才能確保卷煙品質，才能更好地維護消費者和國家利益，這也是我做好卷煙銷售的關鍵。實際上過硬的卷煙質量贏得顧客贊許，這讓我感覺到卷煙銷售非常有趣味。

　　第二虛心求教。我覺得零售戶要做好卷煙銷售，從中享受樂趣，感受樂趣，還必須虛心求教，特別是要多向客戶經理與顧客求教。要向客戶經理學習，注意就是要學習相關卷煙政策、陳列技巧、經營智慧等等，要密切配合客戶經理工作。只有這樣才能把握好卷煙銷售的知識技巧，才能為卷煙銷售奠定堅實基礎。要向顧客學習，注意就是學習他們對卷煙經營方面的建議和看法，同時要請他們提出中肯建議。一個零售戶如果不虛心求教，不及時采納一些合理的建議，那么他是難以做好卷煙銷售的。實際上，在向客戶經理與顧客學習的過程中，也是會遇到一些樂趣的事情，會碰到一些有興趣的話題。這就需要零售戶用心去挖掘，去參與探討。

　　第三善于總結。一個零售戶如果學會總結，善于總結，那么也是非常有意義的、有趣味的事情，我就是喜歡總結反思的。有時回顧一個精彩片段，一個成功營銷案例，心理就美滋滋的。記得2015年5月份，有位客人因兒子結婚要買普皖煙辦喜事，我經過近10多分鐘的勸說引導，最終使他改變主意買了金皖。這位顧客后來還喜滋滋地送來小禮品，說我推薦的好，給他掙夠了面子。這讓我感到好欣慰，其實許多時候不是卷煙難賣，而是我們沒有把握好相應機會，錯失許多商機。

　　觀點三、卷煙經營讓我苦惱

　　嘉賓3：零售戶張翠花　女　53歲

　　零售戶張翠花：前面兩位同行談了經營卷煙的樂趣，我也談談自己的感受。我從事卷煙零售已經有20多年了，應該說對卷煙經營感受頗多，感觸頗深。雖然前期尚好，但是近幾年來，嚴峻的經濟形勢對卷煙銷售產生了很大的影響。自己感覺在卷煙銷售方面非常困惱，有時也自己捫心自問到底該不該繼續下去？又該如何去做呢？心里越這么想，腦子也越感覺糊涂。

　　回憶起來，主要自2012年12月中央出臺八項規定時，我錯誤估計形勢依然大量進購高檔煙酒，最終造成嚴重擠壓，造成資金擠占厲害。最終想盡辦法，費勁許多周折才賣出去。從那時起，我對卷煙銷售就產生了恐懼感。這兩年，說句實話我在卷煙銷售方面興趣不大，投入的精力也不是很多，心里似乎有一種茫然失措的感受，也有一些苦惱。

　　下一步何去何從，我也在思考這個問題。不過心里覺得卷煙經營還得堅持，而且必須堅持好。實際上，搞好卷煙經營不僅多多少少能從中直接獲益，關鍵還可以吸引顧客，集聚人氣，從而拉動其它商品銷售。因此我準備還有繼續堅持下，不過還需要鼓足信心，認真調研市場，了解市場，尊重市場，盡最大努力滿足顧客需求，滿足市場需要。

　　我也堅信隨著國家有關政策的正確運行，經濟形勢勢必會有所好轉。這也是我們做好卷煙銷售的一個有力方面。目前，我經營的品種大概有10多個，以中檔為主。下一步我還會繼續調整檔次，適當增加高檔品的數量，從而更好地吸引顧客。哎，現在經營卷煙雖然困難多，但是我們要堅信未來一定會有所改變，一定會期待著。

　　觀點四、卷煙經營苦累多

　　嘉賓4：零售戶劉大?！∧小?5歲

　　零售戶劉大海：剛才三位同行都從自己的經營實踐出發，談了卷煙經營的真實感受，有苦有樂。這里我也想談談自己感受，我覺得卷煙經營苦累多。特別是當前這種狀況下，更是如此。一方面受多種因素影響，卷煙賣不動；另方面為了自己的零售經營又不得不賣，于是為了賣好煙，我經常絞盡腦汁去思考，去苦心思索。

　　我在平時總是積極尋找機會向顧客推銷卷煙，有的人很理解，也很支持。但是也有不少人不理解，會用一種不屑的眼神看著我。有的甚至還直接說：“抽煙既對身體不好，價格又貴，還不如買點其它吃的實惠?！比ツ暧幸淮?#xff0c;我打聽到一位鄰居的親戚家喬遷準備辦喜酒，于是就要到聯系方式給他打電話，說了半天，他還猶猶豫豫的。而且還嫌這也貴那也貴，最后還干脆說XX煙也算便宜一點吧。我告訴他：煙草是全省統一價格，不能隨便降價。這位客戶毫不猶豫說，不降就不去你那買了。干脆直接的回答弄得我心里好難受。不被人理解，心里苦楚啊。

　　其實零售戶賣煙也是比較累的，進購、陳列、保管，以及開口婆心勸說，環節多；同時梅雨季節還要隨時提防發霉變質，又擔心過多積壓，調包受騙等等。有許多顧客開口就說我們能賺多少多少，就不清楚我們要花費多少精力。但是無論如何，煙還必須得賣，畢竟對其它商品零售有幫助。

　　結語

????感謝四位零售戶百忙中接受采訪，說出了自己經營卷煙的真實感受。希望他們的經營也能讓其它零售戶共同分享，共同探索，以更好地賣好煙，推動行業發展。謝謝！