煙草在線專稿　　作為零售店鋪，卷煙是不可缺少的特殊商品，也是店鋪利潤(rùn)重要來(lái)源之一。隨著煙草行業(yè)越來(lái)越發(fā)達(dá)，卷煙品牌也越來(lái)越多。卷煙一般分為老品牌、新品牌，也可分為順?shù)N品牌、緊銷品牌。老品牌是顧客早已認(rèn)可的品牌，而新品牌則是一個(gè)需要培育，需要經(jīng)過(guò)我們的推薦才能讓顧客認(rèn)可的品牌。大家都知道，一般來(lái)說(shuō)，老品牌雖然銷量比較快，但屬于同質(zhì)化的大眾品牌，每家商店幾乎都有，大家為了招攬顧客，價(jià)錢賣的低，利潤(rùn)也相當(dāng)?shù)汀６缕放凭頍熾m然要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的推薦，才能使顧客接受，但是利潤(rùn)要比普通品牌高。一般來(lái)說(shuō)，店鋪位置比較優(yōu)越的，顧客流動(dòng)性強(qiáng)的地方，新品牌卷煙銷量比較快，而店鋪位置比較偏僻，只有一些老顧客或者老年顧客光顧的話，老品牌銷量則比較快。那么，作為零售戶，我們?cè)撊绾侮P(guān)注并向顧客推薦新品牌卷煙，以提高店鋪利潤(rùn)點(diǎn)呢？下面我邀請(qǐng)了幾位零售戶老板來(lái)說(shuō)說(shuō)自己的經(jīng)驗(yàn)之談。

　　江西省宜春市竹亭鎮(zhèn)零售戶　黃老板

　　我的店鋪處在鎮(zhèn)上新街中心街轉(zhuǎn)盤(pán)處，開(kāi)店已有18年了。我店鋪由于占據(jù)優(yōu)越的位置，流動(dòng)性顧客比較多，有來(lái)自四面八方的顧客，高中低各個(gè)層次的消費(fèi)者都有，為了滿足各種顧客的需求，每次到了訂購(gòu)卷煙的日期，我都會(huì)在新商盟頁(yè)面仔細(xì)的查看有沒(méi)有新品卷煙上市，一旦發(fā)現(xiàn)有新品牌卷煙，我都會(huì)積極嘗試著訂購(gòu)。如果價(jià)格偏高，我便訂購(gòu)一兩條先試著賣，一進(jìn)回來(lái)我就把它陳列在煙柜的顯眼位置，一有顧客進(jìn)店購(gòu)買同價(jià)位的卷煙時(shí)，我便推薦他們購(gòu)買同價(jià)位的新品牌卷煙。經(jīng)過(guò)我的大力推薦，新品牌卷煙總是能夠得到部分顧客的認(rèn)可，有時(shí)候他們還會(huì)為我做廣告，介紹抽煙的親朋好友也來(lái)我店里購(gòu)買。如果是價(jià)位不高的新品牌卷煙，比如30—50元一條的則可以訂購(gòu)5條試銷，因?yàn)閮r(jià)位低不會(huì)影響卷煙庫(kù)存造成資金周轉(zhuǎn)不便。

　　今年過(guò)春節(jié)之前，當(dāng)我進(jìn)入新商盟頁(yè)面訂購(gòu)卷煙時(shí)，發(fā)現(xiàn)湖南中煙投放的一款“黃鶴樓（萬(wàn)年紅）”新品牌卷煙，它的進(jìn)價(jià)是139元一條，指導(dǎo)價(jià)是16元一包。那時(shí)候我店里還有“黃鶴樓（雅香）”“黃鶴樓（軟藍(lán)）”“黃鶴樓（硬金砂）”，我心想，“黃鶴樓（萬(wàn)年紅）”比“黃鶴樓（硬金砂）”進(jìn)價(jià)低了四五塊錢一條，而指導(dǎo)價(jià)都是16元一包，就是等于賣一條新品牌“黃鶴樓（萬(wàn)年紅）”要比賣一條“黃鶴樓（硬金砂）”多賺幾元錢，加上這款新品牌卷煙大紅包裝顯得特別喜慶，正逢春節(jié)之時(shí)，顧客在春節(jié)里圖的是喜慶吉祥，寓意紅紅火火，肯定會(huì)受到消費(fèi)者的青眛。于是，我便訂購(gòu)了5條，陳列在煙柜的首要位置，沒(méi)想到很快就受到顧客的青眛，都說(shuō)這款卷煙包裝漂亮喜慶，而且價(jià)格實(shí)在，5條卷煙只兩天的時(shí)間就賣完了，這款新品卷煙不但銷量快，還比其他普通品牌多賺幾十元錢，而且還贏得了顧客的好評(píng)，都說(shuō)我有遠(yuǎn)見(jiàn)，是塊做生意的料，別人家買不到的新品牌煙總能在我店里買到。從此，我更加喜歡關(guān)注新品牌卷煙的上市情況，盡其所能的進(jìn)到更多適合顧客喜愛(ài)的新品牌卷煙。這一舉動(dòng)，不僅能滿足更多顧客的需求，還能給店鋪帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

　　江西省宜春市西村鎮(zhèn)零售戶　王老板

　　我的店鋪位于鎮(zhèn)上的三岔路口，有來(lái)自四面八方的顧客，他們的消費(fèi)層次以及對(duì)卷煙的吸味也各不相同，因此我非常喜歡購(gòu)進(jìn)新品牌卷煙。說(shuō)實(shí)話，購(gòu)進(jìn)新品牌卷煙也并不是每個(gè)店主都容易接受的，因?yàn)樾缕放票仨氂袀€(gè)過(guò)程，經(jīng)過(guò)一段的時(shí)間才能讓消費(fèi)者認(rèn)可。然而我利用自己店鋪位置優(yōu)越、擁有廣泛的客戶群體的優(yōu)勢(shì)，搶先購(gòu)進(jìn)新品牌卷煙，這樣新品卷煙就在我店里出現(xiàn)了“人無(wú)我有”的局面。當(dāng)然，對(duì)于新品牌，第一次訂貨只能先訂一兩條試銷，假如好賣下次訂貨就多訂幾條，不能貿(mào)然行事。新品牌由于很少店家有賣，比較受青年顧客的青眛，有時(shí)候還能帶動(dòng)其他商品的消費(fèi)。對(duì)于新品牌卷煙的推薦方法：首先要掌握它的相關(guān)信息，比如：包裝特點(diǎn)、焦油含量等，以便于向顧客推薦；其次，當(dāng)購(gòu)進(jìn)新品卷煙時(shí)，注重新品牌卷煙的上柜陳列，把新品擺在煙柜最顯眼的位置，而且比其他品牌多擺放幾盒，這樣顧客一進(jìn)店就看到了新品煙，產(chǎn)生視覺(jué)效應(yīng)，從而激發(fā)顧客的購(gòu)買欲；再次，當(dāng)購(gòu)進(jìn)新品卷煙時(shí)，先讓愛(ài)人抽一盒，順便給進(jìn)店買卷煙的顧客品嘗一下新品卷煙的吸味，再主動(dòng)詢問(wèn)顧客對(duì)新品煙的吸味感覺(jué)如何？讓他們對(duì)新品牌卷煙進(jìn)行評(píng)價(jià)，因?yàn)轭櫩驼f(shuō)好才是真的好；再就是多向年輕顧客推薦新品牌卷煙，他們更容易接受新品牌，思想更靈活。

? ?我店里今年增加幾款新品牌卷煙，有“南京（炫赫門）細(xì)支煙”“黃鶴樓（萬(wàn)年紅）”，目前“南京（炫赫門）”在我店里銷售的很好，“黃鶴樓（萬(wàn)年紅）”也以喜慶的包裝贏得諸多顧客的青眛。其實(shí)第一次購(gòu)進(jìn)“南京（炫赫門）”時(shí)，我并不知道是細(xì)支煙，因?yàn)橐郧拔覀冟l(xiāng)下沒(méi)有投放細(xì)支煙，新商盟系統(tǒng)里也沒(méi)提示是細(xì)支煙。當(dāng)煙草公司送貨員把卷煙送到我店里時(shí)我傻眼了，細(xì)小的包裝，小巧玲瓏的煙支，作為農(nóng)村的消費(fèi)顧客，觀念不同于城市，怎樣才能讓顧客接受呢？我想：既然已經(jīng)訂購(gòu)了就必須想辦法讓顧客認(rèn)可。于是我把新進(jìn)“南京（炫赫門）”拆開(kāi)來(lái)擺在煙柜的最中間位置，比其他卷煙多陳列幾盒，由于新品牌位置明顯，卷煙體形特殊，顧客進(jìn)店就看到了，于是他們就爽快的買一盒嘗嘗鮮；當(dāng)有年輕顧客來(lái)買同檔次的卷煙我便向他們推薦此款新品牌，好多顧客都會(huì)接受；當(dāng)然也有的顧客當(dāng)我向他們介紹時(shí)，他們卻說(shuō)這款小巧玲瓏的細(xì)支煙是女士煙，這類顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)比較固執(zhí)。如今，我店里的新品牌“南京（炫赫門）”已成為一部分顧客的新寵，從以前擔(dān)心賣不出去的“燙手山芋”成為如今的熱銷品。每個(gè)星期訂貨我都會(huì)把限量的4條“南京（炫赫門）”新品煙訂上，送貨員和客戶經(jīng)理見(jiàn)我每次訂購(gòu)這款新品煙為我點(diǎn)贊，說(shuō)別人都不敢賣而我每次都訂幾條。前幾天客戶經(jīng)理告訴我，我們江西煙草公司即將會(huì)有一款“金圣（滕王閣漁舟唱晚）”新品卷煙上市，讓我多推薦。上星期三，正是我們訂煙的日子，我在新商盟頁(yè)面又發(fā)現(xiàn)了一款“泰山（雪豹）”細(xì)支煙，它的進(jìn)價(jià)是124元錢一條，指導(dǎo)價(jià)是15元錢一包，包裝也比較漂亮。南京炫赫門的進(jìn)價(jià)是143元，指導(dǎo)價(jià)16元一包，相比起來(lái)賣一條“泰山（雪豹）”要比賣一條“南京（炫赫門）”多賺10來(lái)元錢。于是我便把僅有的兩條限量新品牌“泰山（雪豹）”訂下了，當(dāng)卷煙送過(guò)來(lái)時(shí)，我把這款新品牌“泰山（雪豹）”細(xì)支煙與“南京（炫赫門）”細(xì)支煙并排陳列在一起。顧客一進(jìn)店很快就就發(fā)現(xiàn)了我煙柜里體型不同的細(xì)支煙，當(dāng)然顧客也會(huì)出于好奇買上一包剛剛進(jìn)來(lái)的“泰山（雪豹）”細(xì)支煙，或者有顧客購(gòu)買“南京（炫赫門）”時(shí)，我也會(huì)向他們推薦這款“泰山（雪豹）”，由于體型一樣，價(jià)格也差不多，顧客很容易接受，兩條新品牌卷煙很快就賣完了。由此可見(jiàn)推銷新品牌卷煙并不難，只要我們持之以恒的堅(jiān)持。

　　江西省宜春市天臺(tái)鎮(zhèn)零售戶　　張老板

　　我的店鋪開(kāi)在鎮(zhèn)上農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，店鋪經(jīng)營(yíng)已有15年了。店鋪主要經(jīng)營(yíng)煙酒糖茶、水果生鮮、日常用品等等。顧客主要來(lái)自來(lái)趕集的以及擺攤的各地村民，以及周邊的居民等，好在店鋪旁邊有家麻將館和早餐店，也給我店鋪帶來(lái)諸多的顧客，消費(fèi)層次也比較高。我們這兒逢2逢5逢8都是趕集的日子，一般來(lái)說(shuō)趕集之日的生意比較忙，顧客迎來(lái)送往，絡(luò)繹不絕。我店里高中低檔的卷煙都有，說(shuō)實(shí)在的，一般來(lái)說(shuō)，卷煙賺錢就是靠新品牌卷煙、緊銷品牌卷煙、高檔卷煙這幾類煙更賺錢；而那些老品牌、普通品牌、低檔卷煙這幾類卷煙賺錢基本上更難賺錢，因?yàn)檫@些煙哪家店鋪都有，而且貨源充足，為了招攬生意，價(jià)錢也賣不上去。因此，想要給店鋪獲得更多的利潤(rùn)，必須購(gòu)進(jìn)新品牌卷煙，同時(shí)提升卷煙結(jié)構(gòu)與檔次。

　　我店今年也新增了幾款新品牌的卷煙，一款是我們本地的省產(chǎn)煙“金圣滕王閣（漁舟唱晚）”。上個(gè)月客戶經(jīng)理告訴我，我們江西煙草公司將有一款“金圣（滕王閣漁舟唱晚）”新品卷煙上市，讓我多推薦。這款煙的進(jìn)價(jià)是129元錢一條，指導(dǎo)零售價(jià)15元一包，它與價(jià)位不相上下的“黃鶴樓（硬金砂）”“黃鶴樓（軟藍(lán)）”等等來(lái)說(shuō)利潤(rùn)也更加豐厚。從銷售情況來(lái)說(shuō)，這款煙走勢(shì)比較好，贏得部分青年顧客的鐘愛(ài)。另一款也是我們當(dāng)?shù)氐氖‘a(chǎn)煙，就是“廬山（大紅運(yùn)）”，這款新品牌卷煙雖然是低價(jià)煙，但是利潤(rùn)非常可觀。包裝喜慶漂亮，贏得諸多低檔消費(fèi)者及中老年顧客的青眛，走勢(shì)良好。還有一款是河南中煙投放的一款新品牌“紅旗渠（雪茄）”這款卷煙的利潤(rùn)也非常不錯(cuò)。進(jìn)價(jià)是44元錢一條，指導(dǎo)價(jià)是6元一包，這雪茄型款煙很多顧客都喜歡，因?yàn)樗奈侗容^平淡，不倉(cāng)喉，比較適合于夏天吸食。總之這幾款新品牌卷煙在我店里都銷量不錯(cuò)，也給店鋪帶來(lái)了可觀的利潤(rùn)。

　　總結(jié)：看來(lái)以上三位老板都是經(jīng)營(yíng)時(shí)間比較長(zhǎng)的零售精英，大家都深知新品牌卷煙和高檔卷煙的利潤(rùn)比其他老品牌更高，從而關(guān)注新品上市，購(gòu)進(jìn)新品牌，推銷新品牌，以提高店鋪的利潤(rùn)點(diǎn)。當(dāng)然，在關(guān)注新品牌的同時(shí)，也要照顧老品牌的發(fā)展，新老品牌結(jié)合才能滿足各種顧客的需求。如果一味的關(guān)注新品牌而忽視老品牌，也會(huì)因此失去客源。根據(jù)自己店鋪的實(shí)際情況，消費(fèi)者需求合理的多進(jìn)些新品牌卷煙，才能發(fā)展更多的潛在顧客。總之，多賣新品牌卷煙，定能給店鋪帶來(lái)更多的收益，提高店鋪商品的利潤(rùn)點(diǎn)。感謝大家的發(fā)言，我們下次再會(huì)！