煙草在線專稿　　作為一名零售商戶，因為卷煙銷量大、周轉快、利潤高，所以我從開店之初便十分重視卷煙的日常銷售，并在日常經營中積極地探索和學習卷煙的銷售技巧。如今，我經營超市十多年，銷售卷煙十多年，每年銷售的各種品牌（規(guī)格）的卷煙有一千多條，被周圍的零售同行譽為“卷煙銷售天王”。取得如此驕人的卷煙銷售成績，與我平時積累了大量的銷售經驗和技巧是分不開的?，F在，我就把這些技巧和經驗整理成文，分享給給為零售戶同行們。

　　一、貨源齊全，爭取客源。

　　俗話說：百貨迎百客。卷煙經營戶的卷煙品牌、規(guī)格一定要齊全，因為不同的人喜好和口味是不同的，蘿卜青菜各有所愛，只有店鋪內的卷煙品牌和規(guī)格都齊全，顧客想買什么煙就能買到什么煙，顧客就會認可店鋪，才會經營光臨店鋪買煙。如果顧客進到你的店里，想買他喜歡的卷煙卻買不到，顧客就會對店鋪產生不好的印象，認為這個店鋪很差勁，連卷煙的品種都不齊全，下次他再想買煙時就會猶豫，該不該到這家店鋪來買煙呢？會不會像上次一樣又白跑一趟呢？權衡再三就有可能放棄到這家店鋪買煙的想法，轉身去另一家店鋪購買。由此可見，一家店鋪里卷煙品種是否齊全，關乎到這家店鋪卷煙銷售的好壞和營業(yè)利潤，所以我們零售商家要盡量把各種品牌及規(guī)格的卷煙“一網打盡”，全都進購到店鋪里，無論遇到什么樣的顧客，我們都能“有煙可賣”，不讓顧客失望地離去，既保住了顧源的流失，也增加了卷煙的銷售數量和利潤。

? ? 在多年的零售經營中，我都是把資金盡量向卷煙傾斜，如果資金緊張的時候，我也都是可著卷煙商品訂貨，不能因為資金短缺就少訂幾個品牌的卷煙。還有，在卷煙訂貨上，零售商家要根據平時的銷售記錄和經驗，做到“有理有據，合理訂購卷煙數量”，平時銷量快的卷煙品牌要多訂一些，銷量慢的要相對減少訂貨，對于那些外地生產的、在本地銷量非常有限的一些外省卷煙，也不要“棄之不訂”，要適當地訂上一些，有備無患，萬一有顧客上門來購買了呢？我就遇到過這么一次，金圣煙在我們當地幾乎無人購買，我們本地的零售商戶基本上不訂購金圣煙，因為賣不出去。但我不這樣，我每月都訂購幾條各個規(guī)格的金圣煙，擺在店里的卷煙陳列柜里，經常是很長時間賣不出去，但我把賣不出去的金圣煙送給鄉(xiāng)下的父親抽，還是每個月堅持訂購金圣煙。別的零售商戶都笑我腦子進水了，賣不出去還堅持訂煙，太傻了。但是有一天，鎮(zhèn)上的一位顧客幾乎跑遍了整個鎮(zhèn)子，才在我的店里買到了金圣煙，原來他們家來了一位家在南昌的親戚，抽習慣了南昌產的“金圣煙”，結果鎮(zhèn)上的很多家零售超市卻沒有賣的，最后來到我家超市才買到了金圣煙。后來，那位南昌人特地到我店里買煙，當然也買走了大量的其他商品。由此可見，卷煙品種齊全，不但能吸引顧客，還能促進其他商品的銷售，可謂一舉多得啊！

　　二、分區(qū)陳列，一目了然。

　　在卷煙日常銷售中，卷煙的陳列室促進卷煙銷售的一大關鍵。雖然我們做到了卷煙品種的齊全，但是這僅僅是第一步，下一步就是卷煙的陳列。如果零售商家認為店鋪做到卷煙品種齊全就萬事大吉了，那就大錯特錯了。卷煙分為高、中、低檔卷煙，購買卷煙的顧客也因為自身經濟條件的不同，選購不同價格不同檔次的卷煙。如果把幾十個甚至上百個規(guī)格的卷煙胡亂地放在卷煙陳列柜里，購買不同檔次卷煙的顧客在尋找自己要購買的卷煙時就會很費勁，找起來很麻煩。因此，我們零售商家就要在卷煙陳列上尋求解決的辦法，盡量方便顧客選購卷煙。在卷煙陳列上，我根據卷煙的檔次（銷售價格），進行“分區(qū)陳列”，高檔卷煙陳列在一個區(qū)域，中檔香煙陳列在一個區(qū)域，低檔卷煙陳列在一個區(qū)域，顧客前來店里站在卷煙陳列柜前，一目了然，省去了顧客尋找的麻煩。顧客只要心中有購買卷煙的價位，在卷煙陳列柜相應的價位區(qū)就可以輕松地找到自己要購買的卷煙，極大地方便了顧客購煙。除了按卷煙銷售價格進行分區(qū)陳列外，我還特意劃出了一個“新品展示推薦區(qū)”，在這一區(qū)域著重展示“新品卷煙”，當顧客前來買煙時，我也會重點向顧客介紹和推薦新品卷煙，使新品卷煙盡快走向“大眾”，為“大眾”所熟悉。

? ? 在日常卷煙經營中，我還發(fā)現一些“有車一族”，喜歡坐在車里在店門口隔空喊話式買煙，于是我“急顧客之所急，想顧客之所想”，在店鋪門口豎立一個“品牌卷煙陳列架”，把各種品牌及規(guī)格的卷煙以空煙盒的形式陳列在店鋪門前的木牌架子上，那些喜歡在店門口隔空喊話買煙的顧客，就可以在店門口的“品牌卷煙陳列架”上知曉店里所經營卷煙的品牌和規(guī)格，然后決定該買哪一個品牌的卷煙，在再進行“隔空喊話”，具體說出所要買的卷煙品牌和規(guī)格。自從店門口豎立了一個“卷煙陳列架”，大大地方便了那些急于辦事或者懶惰的顧客，也提升了我店的卷煙銷售數量和利潤。

　　三、保證品質，誠信經營。

　　卷煙是一種特殊的商品，因為其盈利空間大，所以很多不法之徒制作假煙牟利，更有一些良心缺失的零售商戶明知是假煙還進購假煙，坑害卷煙消費者。但俗話說，對于零售商戶來說，售賣假煙無異于飲鳩止渴，你能欺騙消費者一次、兩次，不可能欺騙消費者一輩子，消費者總會有發(fā)現的一天，如果消費者發(fā)現零售商家在售賣假煙，消費者還會在光顧你的店鋪嗎？不但不會光顧你的店鋪，還對身邊的人說你的店鋪售在賣假煙，從而會有更多的消費者會對你的店鋪產生不信任感，等到那時候你的店鋪就離關門不遠了。所以，我們零售商戶做卷煙生意，首先要保證卷煙商品的品質，誠信經營，不能賣假煙，只有這樣，消費者才能信賴我們零售商戶，愿意到我們店里買煙。在日常經營中，我經常遇到有假煙販子上門推銷假煙，都是很俏銷的品牌卷煙，而且利潤空間巨大。但是，我想把生意做的更長久，想把小店不斷地做大，我抵御了假煙的誘惑，把假煙販子一次次地轟出了門。我開店的十多年來，從來沒有出現過被顧客投訴賣假煙的情況。我的顧客都十分信賴我，信賴我店里的卷煙品質，有很多顧客都是舍近求遠地到我店里來買煙，他們說我店里的卷煙有保證，他們買了抽了放心。經營卷煙十多年來，因為我始終堅持從正規(guī)渠道進貨，絕不銷售一支假煙或者變質煙，從而贏得了廣大顧客的信賴，每天來買煙的顧客絡繹不絕，也換來了實實在在的效益。2015年全年，我店的卷煙銷量同比增長10.6%，銷售額同比增長26.9%，贏利9.66萬元。我根據我經營卷煙的經驗，在這里告訴廣大零售同行，卷煙經營的大忌就是賣假煙，一旦讓顧客知道你點賣假煙，你的信譽就徹底喪失了，也就徹底失去了廣大顧客。

　　四、俏煙慢賣，推薦新品。

　　家里經營超市的人都知道，緊俏的卷煙經常會出現斷貨或缺貨的局面，每次零售商戶訂煙時，煙草公司給零售商戶的緊俏卷煙數量很少，在日常經營中根本不夠賣，有時候顧客來買緊俏卷煙，經常是無煙可賣，影響了卷煙銷售和經營利潤。雖然緊俏卷煙不在我們零售商戶控制的范圍之內，但是我們零售商戶可以控制和掌握緊俏卷煙的銷售進度。一言以蔽之，就是我們零售商戶可以通過控制緊俏卷煙的銷售進度，來緩解店鋪內緊俏卷煙的斷貨局面。我在日常經營中，經常把店里為數不多的緊俏卷煙一點一點的零賣，有顧客來成條地買緊俏卷煙，我會先賣給他們三兩包，然后告訴他們先吸著，等下次訂煙時我在及時地通知他們。由于緊俏卷煙零著賣，就能保證店內緊俏卷煙不會斷貨，能賣的更長久一些，顧客來買煙就能買到他們想買的卷煙，堅持到下次訂煙的時候。還有，當店里某種卷煙出現斷貨的時候，我們零售商戶不要束手待斃，而應該學會向顧客推介新品卷煙以彌補緊俏卷煙的不足。有一次，顧客到我店里買云煙，但是店里的云煙已斷貨，就在顧客失望地要轉身離去的時候，我及時地向顧客推薦與云煙同等價位的好貓、七匹狼、嬌子等新品卷煙。在我耐心的講解和推薦下，有很多顧客會選擇購買新品卷煙，從而既能保住了顧客，又贏得了銷售利潤。

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