煙草在線專稿　　萬物之間，都有正常的新陳代謝、新舊更替過程。對于煙草業(yè)來說亦然，隨著社會的發(fā)展，消費者的消費觀念、習(xí)慣、愛好和消費經(jīng)濟條件都在不斷的變化之中，那么煙草公司為了順應(yīng)這種變化，就必須加大資金投入，加大科研力度，不斷研制出一些新品。零售戶在日常的卷煙經(jīng)營中，也就會面臨著一個新品推薦的問題。其實每逢新品上市之前，煙草公司都要召開新品推介會，要邀請專家、消費者進(jìn)行點評等等，這其實就是為了讓更多消費者知曉、接受新品。據(jù)筆者調(diào)查了解，許多零售戶對新品推薦工作感到很棘手。那么零售戶到底怎樣才能做好新品推薦工作呢？筆者認(rèn)為要特別注意以下幾點：

　　一、選準(zhǔn)好推薦時機。

　　首先，筆者認(rèn)為零售戶向顧客推薦新品時，要注意選好推薦的時機，要做到隨心自然，做到恰到好處，讓顧客感覺到是情理之中，那么他們就會欣然接受。要堅決反對刻意強行、過多過濫地向顧客介紹，那樣會引起顧客的不高興，乃至反感。

　　何謂推薦新品恰當(dāng)時機呢？筆者認(rèn)為以下幾種情況是很好的時機：

　　一是顧客想購買的品牌缺貨時。零售戶在遇到顧客選購的卷煙的恰好賣完缺貨時，那么不要簡單的用一句“對不起，這煙賣完了。”輕易將顧客打發(fā)走，那樣是非常可惜的。其實這時候應(yīng)該是零售戶向顧客推薦新品的最佳時機。此時此刻，零售戶不妨換一種方式告訴顧客，“哎喲，真不巧，您要的煙剛賣完。要不您買一包XXX吧，這是剛剛上市的新品，味道不錯，價格也適中。”如果零售戶這么一說就有可能打動顧客，讓本來有所失望的他們立即獲得新奇感，說不定就有人愿意嘗試一下。不經(jīng)意的一句話，就做成了一筆生意。因此，零售戶要想推薦好新品，有時不能太隨意了，也不能太率直了，恰到好處的一句話就能帶動生意。

　　二是顧客沒有限定購買品牌時。一些顧客并沒有限定購買什么確定的品牌卷煙，那么這也是向這類顧客推薦新品的絕好時機。比如說，有的顧客家中辦喜宴，可能會征詢零售戶選擇什么檔次、品牌煙酒合適，零售戶應(yīng)該順勢向他們推薦新品。多說新品的好處，分析其檔次特點，以及與當(dāng)?shù)叵M水平做好對比，讓顧客欣然接受新品。

　　三是顧客看到新品主動詢問時。另外零售戶在遇到一些顧客進(jìn)店之后，對柜臺中擺放的新品卷煙充滿好奇心，有的顧客直接詢問新品情況，這時候很顯然也是向他們推薦新品的好機會。零售戶要不厭其煩，最好主動向顧客遞上新品煙，請他們免費品嘗，然后和他們一起交流感受，用特別誘惑的言語、鼓動的語氣刺激客戶，引導(dǎo)客戶主動購買。實際上此時此刻，零售戶要多一些主動，多一些話語，不要輕易放過機會。

　　二、選準(zhǔn)好推薦對象。

　　其次，筆者零售戶要想做好新品推薦工作，那么還必須選準(zhǔn)、選好推薦對象。如果消費對象選得好，選得準(zhǔn)，那么就會大大地提高成功機會，達(dá)到事半功倍之效。反之選錯對象的話，即使苦口婆心、費盡心思，往往也可能不會成功。那么什么樣的顧客最容易接受新品呢？或者零售戶應(yīng)該向什么樣的顧客推薦新品好些呢？我想以下的幾種類型人要優(yōu)選考慮：

　　一是自己熟悉的親朋好友。零售戶之所以要優(yōu)選選擇自己熟悉的親朋好友推薦新品，我想這主要是基于親情、友情較大考慮。應(yīng)該說新品剛剛上市之初，還沒有一定的市場，在消費者中還沒有產(chǎn)生一定反響和影響力、知名度。因此要想得順暢順利還是有困難的，是需要動腦子花精力的。零售戶選擇親朋好友，適當(dāng)?shù)叵蛩麄兺扑]新品，這些人礙于情面，礙于友誼，一般是不會拒絕的，而且有的還會高高興興愉快接受。一旦得到這些人的認(rèn)可，毋庸置疑有的會幫我們積極宣傳，幫助我們再向別人推薦，這就是一舉兩得。

　　二是當(dāng)?shù)赜休^大影響力的。零售戶還要注意向當(dāng)?shù)鼐哂休^大影響力的消費者推薦新品。比方說能說會道的，村民組長、村干、教師和一些企事業(yè)負(fù)責(zé)人。通過他們的影響力，那么也就自然而然地帶動新品銷售。應(yīng)該說這種推薦方式，是一種高效的，精致的推薦方式。只要零售戶集中“火力”征服了這類特殊顧客，那么之后就會得心應(yīng)手，靈活自如了。因此，零售戶要多花費時間和心思，精心篩選出一些合適對象，加大情感聯(lián)絡(luò)，讓他們來支持新品推薦工作。

　　三是好奇心強烈的年青人。無疑也是零售戶推薦新品的最佳候選人。這些年青人有的在外工作、打工，能掙錢，在消費方面又大大方方，舍得花錢。同時他們又充滿好奇心，充滿挑戰(zhàn)，對于剛剛上市的新品卷煙，只要零售戶能及時主動地向他們推薦，那么一定會引起他們的注意，會刺激他們產(chǎn)生消費欲望。所以零售戶要學(xué)會與年青人相處，要尊重他們、關(guān)愛他們，主動多與他們談心交流，這樣一定會贏得支持，向他們推薦新品也就是很自然的一件事了。

　　三、選準(zhǔn)好推薦品牌。

　　再者，為了順應(yīng)時代潮流，切合顧客消費需求，煙草公司都會積極研制新品，且會不定期地推出。可以說現(xiàn)在的卷煙品牌也是五花八門，從價格、檔次、包裝、性味等方面可以說千姿百態(tài)，十分豐富，有時甚至令人眼花繚亂。那么在眾多的新品種，零售戶要保持頭腦冷靜，不要什么都嘗試，而是要結(jié)合自己超市位置、周邊消費水平和消費需求等特點，選好品牌，做好新品推薦工作。

　　那么怎么選擇合適品牌呢？應(yīng)該基于以下三個方面：

　　一是低焦危害原則。首先零售戶要想新品推薦工作順利開展，那么將低焦危害的新品作為首選推薦品牌是非常合適的。因為這符合現(xiàn)代消費者健康消費理念的實際需求。長期以來吸煙有害身心健康得到不少消費者認(rèn)同，那么低焦危害的新品很顯然會受到青睞的，也肯定具有較好市場潛力的。

　　二是性價實惠原則。同時那些性味好，包裝新品，檔次大氣，而價格合理的性價格實惠的新品，無疑也是較好的新品推薦對象。因為實際中，不少消費者還是會考慮消費承受能力的。特別是經(jīng)濟新常態(tài)下，一方面掙錢難，難掙錢；另一面卷煙提稅順價，價格有普遍上漲趨勢。因此，眾多消費者一定會考慮性價比問題。

　　三是搭配合理原則。再者，零售戶如何選擇卷煙新品，我想也應(yīng)該綜合考慮在自己經(jīng)營的卷煙品牌中，合理搭配的問題。只有確保自己經(jīng)營的卷煙中，本地產(chǎn)與外地產(chǎn)、粗支與細(xì)支、高中低檔次之間的合理搭配問題，才能更好地滿足不同消費的需求。如果品種單一、檔次失衡，很顯然是難以滿足不同消費的不同消費需求的。如果一味盲目進(jìn)購，或者只進(jìn)購某一種新品，那么這樣怎么能做好新品推薦推薦呢？

　　結(jié)語：卷煙銷售是零售經(jīng)營中的最常見、最基本的一項內(nèi)容。而為了順應(yīng)時代發(fā)展變化，卷煙推陳出新，更新?lián)Q代也是非常必要的，是推動行業(yè)不斷發(fā)展的必然。因而作為零售戶要善于推薦新品，要勇于推薦新品，同時更要把握新品推薦技巧。本文所提出的三個方面問題，希望能引起廣大零售戶的注意，從而更好地做好新品推薦工作。

　　
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