煙草在線專稿　　光陰似箭，2016年時間又已過去一半，擺在所有煙草人面前的，依舊還是卷煙市場銷售價格低迷，高檔卷煙無人問津，全國銷量繼續下降，零售客戶的贏利率不高，甚至虧本的現象，俗話說“虧本的生意沒人做”。據初步統計，因為卷煙零售贏利低，卷煙零售客戶數自然減少已趨凸顯，如何確保基本的零售客戶數量，最核心的問題就是如何確保零售客戶的基本贏利。筆者帶著問題進行了一些必要的市場走訪與調研。

　　（一級）零售客戶王小紅：自古以來，開店做生意，為國家交稅，還必須要確保我們的合理贏利，為生活提供經濟保障，虧本的生意是無法做的。我們這個店經營煙酒生意已二十多年了，從一個小小的店鋪起家，是深有體會，雖然說近幾年受國際國內經濟下行影響，以及國內一系列改革的壓力，各行各業做生意的暴利已不再可能，合理利潤將成為常態，但基本贏利還是要確保，否則生意就無法做了。針對當前卷煙生意難做，價格低迷的問題，有點建議：煙草公司的營銷策略要靈活，尤其是現在這樣的困難時期，盡量做到按客戶需求訂單，因為象我們一些做生意久的，大多數生意還是靠老顧客，所以我們好賣的煙盡量供應，不要控，如果考慮到一些低檔煙問題，我們不反對按級別一起策略，但至少不要控我們需求卷煙的量，以確保我們卷煙銷售的合理贏利。

　　（三級）零售客戶黃菊根：我經營的這個小超市時間也不是很久，才三年左右，但我在經營過程當中，感到周到熱心的服務很關鍵，可以彌補一些生意價格上的短板。比如說，我這個店前后都是入住率很高的高檔小區，我本人也住在里面，我做生意靠的兩個，一是處理好與鄰居的關系，二是把“消費者至上”作為自己的服務理念，不管買東西多少，只要需求，都送貨上門，并且采取合理贏利，薄利多銷，贏得了客戶，所以在卷煙價格上基本能夠確保合理的贏利率，做到消費者滿意才是第一。其次，就是宣傳。我本人也抽煙，來人買煙，首先我打一支煙，邊抽邊作一番宣傳推薦，效果還是比較明顯。所以，一些新品牌卷煙我感到贏利更高一些。

　　（四級）鄉鎮零售客戶胡冬梅：是啊，這兩三年來，卷煙銷售是太難了，沒錢賺，以前好一點有點利潤的煙，現在根本是賣不動，有的甚至要虧本，沒辦法。現在什么生意都難做，但不靠這一點小本生意，象我們鄉村人又沒有別的生活經濟來源。針對我們農村的生活習慣和生活特點，低檔卷煙還會有些市場，包括一些紅白事用煙，還有大多數農民煙民，抽煙量大，但檔次較低，所以煙草公司要針對我們農村的實際，不要太死板的按級別送貨，針對我們農村消費者的需求要盡量的滿足，讓我們賺點錢，不然真的要關店門了。

　　市場客戶經理李艷：當前，市場卷煙銷售呈現銷售減少，價格低迷，對于我們市場客戶經理的壓力也是十分大的。我感到在穩定零售客戶銷售信心的基礎上，應靈活調整貨源供給，盤活市場流動銷，同時加強新品牌的上市和宣傳。要搞好新品上市前的市場調研，選準投放區域，加強品牌投放的總體布局設計，與專賣聯動，共同加強新品卷煙價格管理工作，利用現代信息平臺，加強終端出樣管理，確保新上市品牌卷煙的價格贏利，確保新上市卷煙品牌的生命力，確保合理數量的零售客戶經營卷煙銷售，確保零售客戶賺取合理的贏利，將成為客我關系的常態化。