煙草在線專稿　　卷煙作為零售經營的一項主要內容，一直以來都受到零售戶的重視。正如俗話所說的“無煙不零售”，由此可見卷煙經營在零售經營中的重要地位和作用。長期以來，在《煙草專賣法》的一路呵護下，許多零售戶在卷煙經營中也獲得了較好的收益。但是當前由于受諸多因素影響和干擾，卷煙銷售進入一個特別的困難期，遭遇發展的瓶頸。特別是經濟新常態和控煙力度加大的雙重壓力之下，卷煙買賣似乎沒有過去那么順暢，以致于嚴重影響了零售戶的售煙激情和熱情，有的零售戶甚至對卷煙銷售不感興趣，舍不得花時間和精力，從而導致卷煙銷售不順暢。如何當前情況下做好卷煙銷售，結合自己走訪調研以及思考，提出三點建議，供同行思考借鑒。

　　一、正視困難，提振信心。

　　作為零售戶要想做好卷煙銷售，那么首先必須正視困難，提振信心。正如前述，當前行業發展面臨著巨大壓力，遭受諸多困難，影響了卷煙銷售市場的正常秩序。作為零售戶一方面要正視困難，另一方面才能重視困難，積極提振信心迎戰困難。

　　應該說影響行業發展的因素很多，有的并不是零售戶自身能夠解決的。涉及到國家政策，涉及到社會環境。作為零售戶對此要有明確認識，要有正確的心理準備。切忌盲目悲觀，被困難所嚇。每年的全國煙草工作會議上，都會認真分析行業發展的困難，科學謀劃應對策略，特別是中央經濟會議更是對復蘇國內經濟做出了正確的決策部署。因此零售戶要對行業未來充滿信心，要對做好卷煙銷售充滿信心。

　　實際上就是這么回事，盡管壓力重重，盡管控煙力度逐步加強，但是卷煙社會消費需求卻依然旺盛，且有年輕化、女性化趨勢。換句話說，無論困難多大，總無法遏制社會需求量的存在和增長。因此，盡管當前面臨著壓力，但是總體來看卷煙銷售前景依然燦爛，銷售商機依然豐盈。只有零售戶充滿信心，多向好的方面著想，多看積極的一面，那么做好卷煙銷售并不難。

　　零售戶孫東海：進入經濟新常態之后，卷煙銷售面臨諸多困難矛盾。但是我始終沒有喪失信心，沒有放棄卷煙銷售。相反我認為在當前情況下做好卷煙銷售，既是對我自己能力的考驗，也是對我售煙智慧的培養。近些來，我在卷煙銷售方面沒少花心思，而且還廣泛學習，認真研究新形勢下卷煙銷售工作的智慧和技巧，針對不同客戶積極培育品牌，為不同消費精心打造合適品牌，贏得了消費者的贊賞。我個人認為零售戶正視困難，提振信心是非常重要的。如果連基本信心都沒有了，談何從事卷煙銷售呢？又何以能做得好卷營銷售呢？

　　年初我認真學習了2016年全國煙草工作會議有關內容，更加堅定了我對行業充滿信心的期待，對提升銷售量而努力地、積極尋求對策，效果非常好。因此我覺得零售戶正視困難是非常必要的，只有認識困難，才能更加積極，才能主動迎戰困難。

　　二、豐富品牌，吸引顧客。

　　在當前情況下，不少零售戶鑒于卷煙銷售遭遇瓶頸期，因為在卷煙銷售方面存在錯誤認識，思想懈怠，主觀消極。一些零售戶認為卷煙成本高，擠占資金多，如果賣不好的話會造成大量資金積壓，因而影響暢銷商品銷售。于是在卷煙方面盡量壓縮資金比例，有的干脆只搞一兩個老品牌。他們認為做好一兩個老品牌，服務周邊一些熟悉消費者，就足夠了。其實這是非常錯誤觀點，在當前情況下零售戶要密切關注市場，要緊緊圍繞市場需求做好卷煙進購工作。

　　筆者認為，零售戶要想做好卷煙銷售，必須豐富品牌，吸引顧客。因此，零售戶要購置卷煙專柜，盡量地多豐富卷煙品牌，滿足不同消費者需求。同時還應該要做到分類擺放，明碼標價，方便顧客選購。

　　零售戶何大亮：說起這個話題，我自己深有感觸。2015年春節過后，我當時認為卷煙銷售高峰期已過，現在進入卷煙銷售淡季。因此盡量壓縮品種與數量，只搞幾個常見品牌銷售。誰知6月份的一天，一位廣東游客在朋友介紹下到我們這里考察投資，中午請縣里有關部門領導，他來到我店里欲購買4條軟中華和四瓶茅臺酒，雖然茅臺酒存量大，可是軟中華卻沒有貨了。于是我想和顧客商量，能否換成其它的卷煙。顧客心里很不樂意，最后猶豫一會兒最終還是放棄了這筆生意，然后到對面一家煙酒店去消費。之所以出現這種情況，我仔細一些就是因為我店里缺少軟中華而致的。從那以以后，我盡量做到豐富卷煙品種，以更好地供顧客選擇，實踐證明這種做好更好，更能吸引顧客。

　　三、主動出擊，搶占商機。

　　最后還必須反復強調一個問題，那就是當前情況下，零售戶一定要“主動出擊，搶占先機”。應該說，當前賣煙較困難這是事實，但是絕不能因為困難而無所謂，相反零售戶更要做到主動出擊，強占先機。要引導零售戶努力使用一切手段，特別是學會使用現代網絡技術，去挖掘潛力市場。

　　主動出擊就是要求零售戶不等不靠，不猶豫不決。而是針對當前情況發揮自身的主動作用，發揮自己的智慧。一方面在特色方面下功夫，也就是結合市場需求特別選擇合適品牌作為培育對象，打響牌子，贏得顧客歡迎。其次要嚴把卷煙進購關，要確保卷煙質量可靠，并相應地做好優美、新穎的陳列設計，給顧客視覺沖擊力，科學使用促銷手段，讓他們看到陳列怦然心動，從而產生購買欲望。另外還必須謹慎小心，要注意防騙、防盜、防調包等等。零售戶還必須做到頭腦靈活，思維敏捷，善于分析卷煙消費市場潛力。對于一些能爭取的商機，那么絕不能忽視。即使百分之一的希望，也必須付出百分之百努力。

　　主動出擊，就是要求零售戶要積極主動，不坐等商機，不等待顧客光臨，而是自己針對不同時節特點，針對市場需求變化，主動地尋求一些巧妙的手段和策略，應奪取商機，推動銷售。

　　零售戶孫臘紅：當前整個行情疲軟的現實情況下，作為零售戶要想賣好煙，必須主動出擊，搶占先機。也就是零售戶自己要善于發現賣點，積極探求卷煙銷售熱點，努力去庫存。既要保證品牌的正常供應，更要防止違法亂紀擾亂秩序的行為。我在近些年卷煙銷售中，總是不斷的悉心觀察，虛心學習，用心探討，耐心服務，潛心研究，主動地探求卷煙銷售之路，提升銷量之策。應該說效果是非常明顯，自身受益頗多。我粗略地統計了一下2016年上半年共銷售各類卷煙近1000條，同比增長十二點五個百分點。今后我既保留自己的優勢，同時還要主動出擊，挖掘潛在商機，做好、做活卷煙銷售，為行業發展貢獻自身力量。

　　結語：以上三點建議，是筆者依據當前行業所面臨的現實以及零售現狀所提出的，希望對零售戶做好卷煙銷售有一定啟迪作用。