煙草在線專稿　　見到李海龍時，他正在往送貨車上裝煙。盡管早上的天氣很涼爽，但他卻是滿頭大汗，白色的汗衫幾乎濕透，緊緊貼在身上。

　　“7點到9點，這兩個小時內我已經送了兩家貨，這是第三家。這些煙都是顧客家里辦喜事用的。”李海龍充滿笑容的臉上透著一絲疲憊。

　　李海龍的“興隆名煙名酒店”位于河南省義馬市千秋礦俱樂部門口。別看他的店鋪僅有30平米，經營的商品種類也不多，但他的卷煙銷售量平均每月都1800條以上，在全市同類零售業態中算得上一個佼佼者。

　　趁著李海龍休息的間隙，筆者詢問到了他賣煙的三個“秘訣”。

　　“走出去　拓市場”

　　“今年的銷售形勢我也明顯感到了壓力。所以，我必須轉變觀念，更新思維，做到以變求勝。”李海龍說，由于自己的店鋪位于礦區，消費對象主要是礦上職工。“以往坐在店里不出門生意就來了，但現在煤礦停產、職工放假，如果還坐在店內等生意那就徹底完了。”

　　李海龍的店鋪位于國道旁邊，門前是一個長途汽車停靠點。今年春節過后的一天早上，李海龍剛打開店門，就從外面進來了七、八個肩扛被褥，手拿鐵鏟等工具的中年人。進店后，這些人每人購買了一條“泰山（哈德門）”卷煙。在與這些人交談中，李海龍了解到，這些農民工朋友來自山東，都是到義馬市一家新上馬的化工項目建設工地做活。這個項目工期兩年，建筑工人和外來務工人員在800人左右。“還好你這兒有我們山東產的煙，以后我們就來你這兒買了。”臨走時，一位民工朋友的話提醒了李海龍。

　　接下來的日子里，李海龍開始留意附近的在建工程項目。為了抓住工程項目建設這一機遇和外來務工人員這一消費群體，他利用每天中午休息時間，到建設工地找到項目負責人和包工頭，從他們口中了解項目建設的相關信息。為此，他還專門設計了一個表格，上面標注“項目名稱、建設工期、外來人口省份及數量、卷煙消費品牌愛好”等內容，然后深入到每一家建設工地開展問卷調查。

　　“一個月的辛苦非常值得！我跑了8個建設工地，出于安全考慮，最終同意我到工地送煙的單位有5個。這五個單位的外來務工人員有4000多人，其中卷煙消費者有2600人，來自全國7個省份。僅此一項，我每天的卷煙銷量就增加了近40條。”

　　李海龍的精明并不止這些。在與這些外來務工人員接觸中，他發現有許多省外人員都對家鄉煙有著獨特的品牌情結。“當地在外的務工人員是不是也會鐘情于家鄉品牌？”李海龍的腦海中冒出了一個大大的問號。

　　為了求證自己的想法，他找到附近村子的村干部，詳細了解村內在外務工人員的信息。他通過村支書和務工人員家屬提供的聯系方式，逐個打電話進行詢問。“這里也有咱省產的煙，只是品牌（規格）不多，檔次也有點高”、“還沒見到過咱省產的煙，當地的煙抽起來有點不習慣”“抽幾十年了，仍是覺得家鄉煙好抽”，等等，這些信息很快反饋了過來。這也讓李海龍有了新的主意。

　　“我也是抽煙之人，三是多年了，我一直抽的是省產的黃金葉（帝豪）。”李海龍說，在與這些在外務工的家鄉人交流中，他明顯感到這些人對家鄉煙的依賴，也有著能夠抽到家鄉煙的渴望。

　　“說來也巧，我的隔壁就是一家快遞公司。我現在手頭上掌握了80多名在外務工人員的品牌愛好，他們也同意我每月為他們每人郵寄2-3條家鄉煙。”李海龍說，他清楚國家關于郵寄卷煙的法律規定，所以他一直非常謹慎，絕不做觸犯法律的事情。

　　“呵呵，確實沒想到。我不但抓住了項目建設這塊寶貴資源，而且還把銷售份額拓展到了‘省外’。”李海龍開心地笑道。

　　“搞合作　挖資源”

　　“盡管市場形勢不購樂觀，但商機無處不在、消費無處不在，關鍵是我們是做到了用心用智。不說別的，單說紅白喜事這一塊，卷煙需求是不可避免和或缺的。紅白喜事用量大、檔次高，對零售客戶來講就是一塊大蛋糕。”　李海龍說，自己以前也很注重這一塊，但只是坐在店內有求必應，從來不會主動去發現和挖掘這方面的資源。“在目前的市場形勢下，我不得不另謀策略”。

　　李海龍所說的策略主要是“合作”，其有兩個方面：第一，他通過朋友聯系到各社區居委會紅白理事會的負責人，由這些人員負責為其提供婚喪嫁娶相關信息。第二，在周邊的婚紗影樓、禮儀公司和酒樓里，分別設置“喜慶用煙選購專柜”，由這些商家來幫助他推介品牌、介紹生意。

　　“想知道我是如何鼓勵他們幫我介紹生意的嗎？哈哈哈！”李海龍大笑起來，“這個很簡單。對于這些合作對象我都是以‘積分換禮’的方式來鼓勵的。比如：某婚紗影樓店在一個月內為我推薦了5000元卷煙，這樣該店的積分就是5000分，達到2萬分時就可到我的店內免費領取價值200元的禮品。”

　　“這個效果很不錯。店鋪每天都能收到許多紅白喜事用煙的信息，而且只要是介紹到這兒的買煙的，我都能保證讓消費者滿意。我大概算了一下，僅紅白喜事用煙這一塊，平均每天都在20條左右，占到月度銷售總量的40%左右。這在以往的銷售中是根本做不到的。”

　　“跟形勢　重需求”

　　去年春節前夕，一位年輕消費真到李海龍的店鋪購買了5條“中華”。結賬時，這位顧客提出要微信支付。但李海龍手機沒安裝微信，無法滿足顧客的要求。到手的生意就這樣飛了，李海龍懊惱不已。

　　其實，對于微信、QQ、支付寶等互聯網工具，李海龍并不陌生，畢竟自己也經常在網上訂煙。只是考慮到平時自己一個人看店，妻子在老家照顧孩子上學，所以也就懶得去弄這些“新鮮玩意”。“互聯網的快速發展帶來了消費方式的改變，看來，我也得緊跟形勢，與時俱進，這樣才能更好地滿足消費者的多元化需求。”

　　要做就做最好。這是李海龍一直秉承的經營原則。使用微信后，他不單單只是用來滿足顧客支付貨款的需求，而是充分利用微信開展營銷活動。他以店鋪名稱建立了一個微信公眾平臺，將店內的新老顧客全部邀請進來。每天他把卷煙新品推介、品牌文化、促銷信息發送給顧客，并抽出一定時間來答復微信網友提出的問題，極大增強了與顧客的互動交流。除此之外，他還發布一些非煙商品的到貨通知和促銷信息、節日祝福等，以此來增強店鋪的關注度。

　　今年5月份，是當地的櫻桃藝術文化節。為了擴大影響，提高銷量，李海龍利用微信推出了一個“購物好運來，櫻桃任你摘”的營銷活動。凡是消費者一次性購買卷煙超過5條以上，均可參與幸運大轉盤抽獎。獲獎的消費者可在文化節期間選擇到任意一家櫻桃園免費采摘櫻桃，所需費用由李海龍來支付。此項活動已經推出，瞬間吸引了眾多消費者眼球，短短一周內參與的消費者就達到800人（次），微信網友也從原來的230人增加到1100人。　

　　“沒想到這個活動備受消費者的關注，我大致算了一下，5月份卷煙銷量超過了4000條，是今年以來賣的最火的月份。”李海龍說，再后來他還與一家軟件公司合作，在微信上推出了“卷煙品牌猜猜猜”、“卷煙品牌連連看”等小游戲，店鋪人氣和銷售業績更是一路飆升。

　　“與其抱怨，不如改變。當前市場環境下，我們要向破冰前行，需要的不僅是向前沖的勇氣，更需要的是智慧的頭腦。經營路上有‘真經’。只要我們增強信心，開動腦筋，靈活應對，就一定能夠在逆境中取得勝利”。李海龍的這番話，應該能給更多的零售同行帶來一點啟發。