煙草在線專稿　　時下，煙草行業正在積極推進卷煙營銷市場化取向改革。這項改革最主要的目的是優化卷煙市場資源配置，最大限度激發市場活力，保持卷煙市場持續繁榮穩定。問題倒逼改革，改革伴隨陣痛。針對當前部分市場卷煙價格低迷、客戶守價意識弱化、零售利潤空間減小等現象和問題，筆者走訪了轄區幾位卷煙零售戶，聽聽他們的認識和看法——

　　守價自律很重要

　　楊團偉　陜西武功縣普集鎮人民路“鑫玉煙酒店”

　　全縣卷煙零售客戶自律協會會長

　　2016年3月份，在煙草公司的精心指導下，我們成立了全縣卷煙客戶守價自律協會。協會有章程、公約，理事13名、分會7個、自律小組38個，發展會員1282戶，建立了客戶微信群、QQ群。在統價銷售、明碼標價、客戶守價等方面，協會角色突出，作用蠻大。通過宣傳引導、教育監管，客戶守價意識不斷增強，訂貨積極性明顯提升，為卷煙營銷起到了“保駕護航”作用。

　　拿我的店來說，今年以來，盡管市場持續疲軟，還未挺過提稅順價“陣痛期”，但我對卷煙經營依然充滿信心，煙草公司推出的訂貨“套餐”基本上“有多少、吃多少”，庫存也不是很大。之所以這樣盡力賣煙，理由很簡單：抽煙是人類嗜好，哪里有消費者，哪里就有市場，就有生意可做。

　　據我所知，目前，市場上有的卷煙品牌批發價和零售價差價縮小，利潤降低。以我店為例：提稅順價后，過去十分緊俏的軟“中華”批發價583元，指導價650元，實際售價630-640元；“芙蓉王”批發價218元、指導價250元，實際售價230-240元；當地消費者最喜歡的磨砂“好貓”批發價93元，指導價100元，實際售價95-98元。站在零售角度，我認為，卷煙零售價格低迷、利潤下降，主要受三個方面因素影響：一是政府層面“控煙履約”力度有增無減。時下，公共場所禁煙范圍不斷擴大，各地紛紛出臺史上最嚴“禁煙令”；新修訂的《廣告法》對煙草廣告限制的更加嚴茍；中央“八項規定”也對卷煙價格下滑也起到“推波助瀾”作用。二是卷煙貨源整體供大于求，社會庫存居高不下，也是造成卷煙價格下滑的主要原因。三是明碼標價“根基”不牢。受市場內外不利因素影響，客戶守價自律意識淡化，卷煙明碼標價制度“根基”一度出現松動，低價銷售、相互“砸價”的現象“死灰復燃”。煙草公司雖然看到這一問題，但缺乏有效監管措施，顯得力不從心，“源頭”治理難度大。

　　自律協會好，守價很重要。為了發揮自律協會職能與作用，協助煙草公司做好統價工作，下一步，我們將召開一次會員大會，完善協會章程、自律公約，不斷提升客戶守法、誠信、規范意識，確保卷煙零售價格執行到位，助力終端建設。我相信，客戶守價自律協會必將成為新型“客戶之家”，不斷發展壯大，更上一層樓。

　　明碼標價不能丟

　　黨永順　陜西武功縣武功鎮南關永順批發部

　　我經營批發部十幾年，經營商品幾百種，以前，常想“為啥賣煙穩賺錢？”也總結出“三個好”：市場管的好，假冒走私卷煙少；百姓日子好，卷煙消費水平高；明碼標價好，顧客買煙不“嘮叨”。但如今，市場形勢變化快，老店遇到新問題。提稅順價后，顧客買煙喜歡討價。我堅持守價不動搖為的是穩價格、保利潤，多賺錢。但后來，我發現，進店買煙的顧客比以前少多了，卷煙銷量開始下降。為此，我問詢多家老板，探其原因?！巴惺窃┘摇?#xff0c;他們的回答如出一轍：如今戒煙人多，煙生意不好做了。直到有一回，一位老顧客進店買煙，無意說了一句“對面商店的煙比你的煙便宜一塊錢”，我恍然大悟，原來這就是他們不告訴我的“商業秘密”。為此事，我向煙草公司反映情況。煙草公司也很重視這個問題，對這些商店進行了明察暗訪，但沒有收集到有效證據，只能當面提醒幾句而已。

　　我知道，低價賣煙肯定不對，也“糟蹋”了行情，是一種不守規矩、遭人譴責的不道德行為，更何況，一旦低價銷售，就很難恢復原價；一家降價，百家都不得“安寧”，相互“砸價”的結果，最終“搬起石頭砸自己的腳”。但現實有時把人逼的也沒脾氣。前天，一位熟人進店買磨砂猴。我說11元，他只給10元，還說這是“官行情”，不落我的人情。呵呵，遇到這種消費者，真是哭笑不得，只得少掙1塊錢算了。有時，我也這樣想：市場疲軟，家家生意都不好做，薄利多銷也是一種經營手段，只要顧客天天來，少掙一塊無所謂。如果和顧客“爭長論短”、“犯口舌”，只能失去顧客和生意。

　　明碼標價好處多，守價經營很重要。第一，加大宣傳力度。煙草人要入戶進店，宣傳明碼標價的好處。同時，指導客戶做好明碼標價，讓客戶煙柜有價，顧客買煙看價，雙方交易實價，不再討價還價。第二，貨源適銷對路。煙草公司要按市場需求組織貨源，讓客戶根據市場需求和經營能力自主訂貨，快樂經營，輕松賺錢。第三，簽訂守價自律同盟。對違反明碼標價制度的客戶，建議采取減量、停供、降級等措施，予以經濟制裁，堅決維護明碼標價的嚴肅性；對守價自律表現好的客戶，在緊俏煙供應上，適當予以政策傾斜，保護他們的守價積極性。除此之外，要依法打擊低價收購、囤積、運輸真品卷煙行為，切實維護卷煙市場價格穩定。

　　人人守價好處多

　　李孟州　陜西武功縣普集鎮人民路“向陽食雜店”

　　顧客說我賣煙手硬，倒是不假。因為我覺，賣煙不是賣蔬菜，真煙不愁賣，為何要“跟風”低價銷售呢？經營中，經常聽到一些顧客發牢騷：某某商店的煙便宜，你的煙賣貴了。聽了這些帶“刺頭”、不順耳的話，我從來不生氣，給他們如此解釋：一分錢一分貨，我賣煙執行明碼標價，不管誰來買，都是一個價。好貨不便宜，便宜沒好貨。你買了便宜貨，心里肯定有疑問，會不會是假煙，是不是煙的質量有問題？有的顧客聽了我的解釋，點頭稱好，按價賣煙。也有個別顧客聽不進去，非讓便宜一塊錢才肯購買。面對此類“上帝”，我明確告知他們：如果你對我的煙質量不放心，我有一百個理由接受你的監督；若是你讓我向低價銷售，對不起，我有一萬個不降價的理由，違反明碼標價的事咱不干。堅持明碼標價，難免失去顧客，但我不覺得后悔。因為少幾個“刺頭”顧客，對卷煙利潤影響不是很大。相反，有的顧客按價買了煙，認為我的煙貨真價實，值得信賴，久而久之，還成為我的“鐵桿粉絲”。

　　結語：通過對上述三位卷煙客戶的采訪，筆者對當前卷煙市場價格的現狀、問題、原因有了進一步了解，并十分贊賞他們提出的意見和建議。筆者相信，在行業上下的高度重視下，卷煙零售價格一定會越來越穩定，卷煙零售利潤空間定會逐步提升，為卷煙營銷市場化取向改革打下堅實基礎，為行業持續穩定發展“保駕護航”。