煙草在線專稿　　受2015年5月提稅順價、區域宏觀經濟及市場狀態因素疊加影響，卷煙零售價格呈現下滑趨勢，直接影響客戶盈利水平，低于零售指導價銷售現象依然存在，溢價銷售品牌極少，導致客戶經營信心不足。為何會出現這樣局面？筆者走訪了幾位不同類型的卷煙零售客戶，聆聽他們聲音，記錄他們困惑。

　　價之“變”

　　“我店里主銷高檔卷煙，在2015年沒漲價之前，零售價格在1000元/條的卷煙，利潤非常豐厚。提稅順價后，批發價漲了，但零售價沒有漲，等于我們直接承擔漲價的壓力。”安徽霍邱縣“酒之都”煙酒精品店的老板周濤頗為無奈告訴筆者。“比如硬盒‘黃山天都’，沒漲價前，批發價是640元/條，零售價是900元/條，現在批發價是678.4元/條，但零售價格依然沒變，利潤空間變窄。”周濤簡單算了算賬。“作為零售戶，我們當然希望水漲船高，但市場行情在這擺著，如果提價銷售，肯定無人問津，何況這個價也是零售指導價，已經到了價格天花板了。”周濤說。

　　周濤向筆者介紹高檔卷煙零售價格

　　高檔卷煙因遭遇價格天花板，已無提價可能，那么，對于其他檔次的卷煙情況又如何呢？“以前硬中華進價360元/條，零售450元/條，盈利25%，漲價后，由于多種原因，零售價格維持不變，盈利18%，本錢投入大了，反而錢少賺了，大型超市還能夠挺住這個價，其他中小戶型價格會低一些。”霍邱“家之都”超市負責人向筆者直倒苦水。

　　卷煙批發價提價后，部分卷煙品牌的批發價和零售價價差變小，利潤空間收窄，對依賴個別品牌高檔卷煙銷售的客戶來說，盈利水平確實有所下降，這是政策及市場雙重因素導致的，提價銷售可能性較低。

　　價之“降”

　　穩定卷煙零售價格是客戶盈利的重要保障，價格不穩會導致市場秩序混亂，客戶經營信心不足等多重負面影響。“現在，賣煙真的不掙錢了，以前，最好賣的‘新制皖煙’13元/包，能賺1.5元，提稅順價后，雖然零售指導價14元/包，理論上可以賺1.8元，但實際上只能按照原來價格銷售，一包煙僅賺0.8元。”霍邱“五岳煙酒店”老板楊杰明直言不諱地說。“賣不上價的原因很多，我認為主要還是市場因素。過去‘新制皖煙’都是限量供應，所以我每次均足額訂滿，就擔心有一天會缺貨，雖然庫存大，但心里很踏實。而如今，放量供應后，反而我不愿庫存了，認為反正這煙以后不會缺貨，何必把資金壓在上面呢？市場不缺貨，價格當然會隨之下降。‘物以稀為貴’說的就是這道理。”楊杰明向筆者分析道。

　　暢銷品牌價格出現下滑，那對于以前客戶盈利的“利器”-緊俏品牌又如何呢？

　　“以前‘中華（硬）’我都不整條銷售，因為每月定量太少，擔心賣完以后，‘藥引子’沒有了，影響其他商品銷售。現在，該煙每次都有，而且量還不少，42元/包我照賣不誤，你不賣，有人賣”楊杰明說。

　　筆者走訪發現，有楊杰明這種心態的客戶不是少數，他們對目前的卷煙市場有著“買漲不買跌”的心理，對市場缺乏必要的信心和耐心，很容易發生低價競銷的現象。

　　守之“難”

　　“其實，作為零售戶，我們何嘗不希望守價經營，多賺錢！但關鍵是有些卷煙品牌價格守不住，你堅守價格不放，但別人不守價，你的堅守，就等于把顧客拱手讓出，誰也不會干這傻事。”霍邱“大江百貨”余老板道出了守價的困惑。“就拿‘金皖’來說吧，我做的都是熟人生意，零售指導價是28元/包，但實際上只能賣26-27元/包，如果按照指導價銷售，消費者肯定會有意見，認為我做生意不地道，長久下去壞了口碑、丟了生意，得不償失。”余老板進而舉例說明。

　　雖然標價都是零售指導價，但在實際銷售中部分品牌低于指導價銷售

　　對于余老板說，低于零售指導銷售，確是無奈之舉，市場已經形成的價格是消費者接收的慣性價格，如果有人挑戰這個價格，無疑是螳臂當車之舉，受傷害的還是自己，所以，沒人愿意打破這個價格潛規則。

　　守價之難還難在部分卷煙零售戶為了去庫存，故意低價銷售。“我這也是被逼的，你看，這一箱煙是去年年底進的貨，一直壓在這沒賣出去。我一是擔心夏季梅雨季節卷煙變質，二是生意周轉資金短缺，準備把這一整箱煙就是不賺錢我也要處理掉。”霍邱周集鎮“好又多”超市李老板指著倉庫內其中一箱煙告訴筆者。

　　李老板的守價難是因庫存過大，急于回籠資金，才低價銷售。李老板的此種低價銷售，看似合理，但實際上是對市場缺乏信心的表現，會對市場造成極大破壞力，嚴重擾亂正常穩定的市場秩序。

　　價之“溢”

　　目前，雖然堅守零售指導價有一定困難，但是不是就沒有品牌能夠高于指導價銷售的呢？

　　“誰都想溢價銷售，但能夠溢價銷售的品牌太少，僅有一兩種，即使有，也是限量供應，且供應量極小。”霍邱“國忠百貨”秦老板告訴筆者。

　　正如秦老板所言，能夠溢價銷售的品牌確實是少之又少，據他介紹，目前，在銷品牌中僅有“大前門”和“牡丹（軟）”兩種規格能夠溢價銷售。“這兩款煙，零售價格分別為5元/包、15元/包，利潤率在109%和60.8%，但就是太緊俏了，每月供應1-2條，而且還不正常。話又說回來了，如果大量投放，價格肯定要下來。”對此，秦老板也能理解。

　　盡管有溢價銷售品牌，但由于量少，對客戶整體盈利水平影響較小，畢竟日常大部分銷售的都是常規品牌，無法促進客戶整體盈利水平的提升，溢價品牌只能當作卷煙銷售的一味“調味劑”。

　　對零售客戶來說，當前市場正處于調整恢復期，堅守卷煙零售價格，提高卷煙盈利水平，關鍵是對市場要有堅定的信心和足夠的耐心，切忌急功好利，自毀長城。對商業企業來說，要通過貨源投放精準調控市場，及時調整市場狀態，嚴防卷煙零售價格下滑，維護市場穩定，保障零售客戶正常的盈利水平。

　　總之，守價經營的道路依然漫長。