煙草在線據《東方煙草報》報道　　夏末秋初的一天，廣西壯族自治區臨桂縣煙草客戶服務站里召開了一場自律互助小組會議，參與人員既有金水路片區客戶經理、專賣員，也有自律互助小組長和片區的卷煙零售客戶代表。大伙兒圍繞近期的卷煙市場狀況，就如何提升商鋪管理能力、提高店鋪贏利能力展開了一場熱烈的討論。

　　月英食雜店店主丁月英：轉變觀念，提升結構，穩定老顧客與招徠新顧客同樣重要

　　各位早，我先談談吧！剛才煙草公司的張經理也說了，今天主要是聊聊如何提升卷煙贏利能力，我先說一下自己的經驗和看法。像我這樣的鄉鎮雜貨店，去年和今年月銷量都是在120條到160條左右，相對比較穩定.但是隨著今年的銷售結構提升，毛利率從約10%提高到了12%到15%。也就是說，原來賣煙每月能掙2000多元，現在能掙到3000元左右了。

　　當然，這也要感謝張經理的幫助和引導，開始我總以為鄉鎮小店經營卷煙還是以低檔卷煙為主，今年春節期間才下定決心，加大了15元/包以上卷煙訂購量，中高檔卷煙品牌也增加了10來種，沒想到效果不錯。很多老顧客在我的不斷推薦下提高了卷煙消費檔次，新顧客也增加不少。世道在變，人的觀念也會轉變，我們經營者首先要自己改變，然后再去影響消費者嘛。特別是咱們在鄉鎮做生意的，平時碰到的紅白喜事不少，對于這方面用煙我想也要主動做好推薦工作。這些購買者有些平時不怎么吸煙，對卷煙也不了解，這就需要我們主動介紹。

　　現在正值初秋，臨近卷煙銷售旺季，要想抓住旺季增收增效，穩中有升的客源很重要。穩定老顧客，就需要我們做好顧客服務。白天暑熱，生意清淡，一到晚上人來人往，走動還挺多，往往夜里很晚還有人上門購物。很多店情況和我的差不多，這個時候更需要咱們做好服務，適當延長經營時間，打好人脈基礎，對出門不方便的顧客不妨送貨上門。對新老顧客熱情服務，是咱們總也說不完的話題。

　　永樂食品超市店主劉志剛：科學、理性備貨最關鍵

　　剛才丁老板說得很好，也很在理兒。我經營超市也有七八年時間了，從這些年的經驗看，卷煙的經營越來越不簡單。我覺得，這其中科學備貨很關鍵。關于這一點，我過去既有經驗，也有不少教訓。最早的時候，我習慣做甩手掌柜，總是把進多少貨、打多少款讓服務員來做。但近些年卷煙品種越來越多，我店里的卷煙品牌規格從原來的50多個增加到130多個。雇來的店員總有點手忙腳亂，往往造成一些暢銷卷煙賣到缺貨，而另外一些滯銷煙進得太多，躺在庫房“睡大覺”。去年上半年，我粗略統計了一下，店里的庫存卷煙價值近12萬元，而月銷售額在3萬多元。也就是說，庫房里有相當于三個月的卷煙在“睡大覺”，這樣的存銷比不太合理。不僅占用了資金，還使得庫存卷煙霉變或者發生偷盜的幾率增大。

　　現在我用上終端信息管理系統，卷煙“進銷存”一目了然，不僅提高了效率，能夠騰出資金進行更有效的備貨，對于店堂管理也能做到親力親為了。從這大半年的銷售可以看出，近期經濟大環境對咱們卷煙銷售也有影響，一些商務用煙有所減少。因此，我們不能完全照搬按照往年經驗，應當適當增加中低檔這一區間卷煙的儲備。

　　恒源商店店主朱海林：利用網絡信息技術，提高經營管理效率

　　前面兩位大哥大姐說得真好，我剛把你們說的內容和照片發到朋友圈啦！

　　現在咱們有不少店主都在店里裝了卷煙經營管理終端系統，可應該還有很多店對這個系統的利用率不高，要知道這個系統的功能可不僅限于日常結算和庫存盤點。比如，我母親過去總是習慣憑主觀經驗做訂煙計劃，因為現在可選的卷煙品種越來越多，時不時還有新品上市，她做得辛苦不說，還總是不準確。現在我利用這個系統分析和制定訂貨計劃，效果就很不錯。

　　幾天前，我從系統里把去年的銷售數據導了出來，經過初步分析發現，我這個小店從現在到國慶節，每旬的銷量大約會以1%~3%的速度遞增，國慶節前一周大約會猛增30%~50%，然后假期結束后會有小幅回落，但是到元旦前那些天，銷量一定會翻番。過去這幾個月，我就是以這個數據為參照去做每周的訂煙計劃，比過去準確了很多。

　　昭陽煙酒店店主孟昭陽：拓寬消費群體，堅持誠信經營

　　剛才幾位老板說的對我很有啟發，比如提升服務質量、提高卷煙銷售結構、利用信息系統科學庫存、提高訂貨準確性等都很好。我經營煙酒店有五六年了，這一兩年來受大環境影響，集團消費和公務用煙用酒有明顯減少。這是客觀事實，但是咱也要順勢而為，找到新的突破點。我總結了兩條經驗供大家參考：

　　一是著眼更廣闊的消費群體，適當拓寬品牌寬度。隨著煙草公司提供的卷煙品牌不斷增多，如何確定自己店里的主打品牌，并引導消費，就顯得很關鍵。有時候，暢銷品牌卷煙貨源不足、新品牌卷煙又不能很快適應市場，這就不利于卷煙的銷售。因此，做好店鋪消費定位的同時，不要拘泥于固定的消費群體，消費者的構成越多越好。為此，可以適當拓寬品牌寬度，讓消費者有更多選擇。另外，及時讓顧客了解品牌供應情況、新品知識，針對當地經濟變化調整購進品種等，都會對長遠的銷售大有好處。

　　二是堅持明碼實價、誠信經營。這不僅能夠避免零售客戶之間的不公平競爭，給我們創造更大的利潤空間，還能從根本上避免同一區域內卷煙“價格戰”導致的惡性循環。開門做生意，守法是紅線，誠信是底線。不能為回籠資金而低價銷售卷煙，也不能回收送禮煙酒，更不能讓商鋪變成不正之風的溫床。只有我們不貪圖小利，心有紅線，守住底線，才能樹好形象、踏實賺錢。

　　客戶經理張云霞最后總結道：“今天幾位店主朋友談得都挺好。其實，增加商鋪贏利能力的辦法和方式還有不少，需要我們在經營中多摸索、多探討、多總結。做好生意的關鍵還是要細心、耐心，講服務，更講誠信，這樣才能服務顧客、快樂自己。”