煙草在線專稿　　客戶經理是品牌培育的一線主力軍，而店面展示是品牌培育的載體，零售客戶則是品牌培育的關鍵點。品牌的成長需要的條件很多，面臨的困難也很大。當我們拜訪客戶時，客戶總會提出一些這樣或那樣的理由，乍一聽還挺有道理，覺得無從下手，其實這主要是觀念上的原因。

　　針對這些問題，結合工作中的所遇到的實際情況，談一談自己的看法。

　　“煙擺的這樣好有什么用，只要煙賣的出去就行”

　　有這樣看法的主要是一些有主要是批發副食、酒水等的食雜店，一般來說，規模都相對較大，店面商品陳列相對雜亂，當然部分年齡偏大、知識結構相對偏低的客戶開辦的小型食雜店也存在這樣的問題。往往是我們幫助他整理好柜臺、貨架，幫助陳列好卷煙，過不了兩三天，就全部亂套了，不是缺盒，就是煙簽不對應，甚至有的根本看出原來的模樣。面對這樣的客戶，與其“動手”倒不如“動腦”。“動腦”就是改變客戶的觀念，只有客戶自己認識到卷煙陳列的好處，他才會主動維護和保持。

　　具體的做法我認為主要把握兩點：

　　一是好的店面形象能夠吸引人。大家都愿意去大型的商超購物，好的陳列才是吸引人們的焦點。大家都喜歡著裝干凈整潔，陽光有活力的人，只有好的形象才是吸引人們的法寶。誰都愿意到店面整潔、陳列規范有序的商店購物，只有形象提升了，才會聚集人氣，才會比別的商店更有競爭力。

　　二是好的店面形象能夠使人產生信賴感。消費者愿意到形象好、卷煙擺放規范的商店購買中高檔卷煙，其實無非是擺放有序、規范的商店更容易使消費者產生信賴感。店面形象好，是依靠店內的商品陳列來體現，并非外觀的店招顯眼就說明形象好，更重要的是內在的商品展示，不管是卷煙還是其它商品，陳列都是第一位的。

　　“我這里只賣低檔煙，沒有高檔煙的消費群體”

　　持這種觀點的客戶不在少數，這也是品牌難以上柜的主要原因。其實解決的方法可能有很多，但根本上就一條，只有解決客戶怎么賣出去的問題，才能成功。

　　一是分析卷煙品牌的吸味、包裝、價格等主要特征，找到客戶的關注點，然后有的放矢，針對客戶感興趣的方面進行重點宣傳推介。其中，最重要的一點是找到客戶關注的利益點，只要客戶認可，我們的品牌推介才能夠獲得成功。

　　二是向客戶說明鄰近客戶的成功銷售經驗，解決客戶的后顧之憂。人們總會有別人都賣的商品，肯定是不錯的感覺，另一方面，每個人都希望一個依靠，如果知道別人都訂購，自己肯定也會隨風，也就是隨大流。

　　三是推介成功后，要及時把握客戶的銷售、庫存情況，針對出現的問題及時予以解決。其實，這才是品牌能夠培育成功的主要原因，如果客戶訂購了卻賣不了，那么，再好的商品也不會取得成功。因此，要重點關注品牌的后續動銷，如果客戶訂購之后，一周內未能銷售，則要作好分析，是品牌的原因，還是當地消費群體的原因，找準原因，采取有效的措施給予解決，以提振客戶的信心，從而提升品牌培育的積極性。

　　只有一切為客戶著想，客戶才會相信你，只有相信你，才會相信你推介的品牌能夠使他得到利益，長此以往，在培育品牌的工作中，就會事半功倍，取得成功。

　　“我總是向別人推介，可沒有人買”

　　遇到這種情況，其實主要原因是一是客戶沒有掌握卷煙推介的技巧；二是客戶不愿意接受別人的拒絕。可能只向一個消費者推介失敗，但他會放大無數倍。

　　在這時，我們首先要做的是肯定客戶的推介，鼓勵他樹立信心；其次要對客戶進行相關的品牌知識的指導。要讓客戶明白，十次推介，只有一人購買，不是九次失敗，而是一次成功。一定要讓客戶自己有成功的信念，給他描繪一副賺錢的遠景，讓主動推介成為客戶的習慣。

　　其實，品牌培育過程中所遇到的問題有很多，只要我們善于交流、注重溝通，仔細觀察把握零售客戶的心理，找準改變客戶觀念的切入點，那么我們就一定能讓品牌的培育工作提升到一個新的水平！

　　品牌培育，任重道遠，可能面臨的新問題會不斷出現，但只要我們相信，方法總比困難多，而品牌的培育成功與否，與我們同客戶的關系好壞有直接的關系，客戶與我們的關系越密切，品牌的培育越容易成功，否則可能事倍而功半，因此，我們要注重日常的客我關系的維護和提升。