煙草在線專稿　　在營銷崗位上工作多年，在日常的卷煙銷售工作中，每提及鄉鎮卷煙零售客戶，客戶經理們總是會感到“工作不好做”難在什么地方呢？下面就鄉鎮開店的群體我們分析一下原因所在。

　　首先，普遍年齡結構上偏大，老思想、老傳統、根深蒂固。新思想、新觀念、新營銷、新事物、新品牌難以接受。再者，農村前輩文化層次梯隊相對偏低。他們的思想永遠禁錮在單一的銷售模式上。“你賣我就買，不買就拉倒”是一貫的老傳統經營作風。我們日常提倡的轉變經營模式、接受新的營銷理念、客戶是上帝……一些“創新破難”之舉、推陳出新的經營模式，對他們來說簡直就是紙上談兵、類似于閉門造車之痛苦。以上現實既然存在，但作為一名客戶經理如何面對鄉鎮這一群體更好地“創新破難”才是我們所面對的，且需在不斷實踐工作中，摸索前進。

　　回想曾工作的一線鄉鎮客戶中，“鑫勝煙酒商行”郭文是比較能接受新生事物的。在我剛接手該片區域之時。他的月銷售量在200條，這個小數字對于大多數卷煙經營戶來說是一個很不起眼的小數字。但在他們的那個鄉鎮，他所在的周邊區域也算得上靠前的了。在與他多次溝通后，我發現他對于提升經營業績的需求比較強烈。身為客戶經理的我本職工作不就是幫助有經營能力的，等于通過一系列深入細致的工作來提升經營能力嗎。我想鄉鎮客戶無法從營銷技能、經營理念、宣傳推薦等軟件上下功夫，可能接受上他會感覺到務需，不務實，那就單刀直入，從“硬件”著手吧。

　　鄉鎮信息相對于城市節奏上比較“慢半拍”，郭文日常想要了解一些卷煙上的信息，只能通過打電話咨詢我，我不止一次地跟他說，如今信息化是大趨勢，你跟不跟上觀念，跟不上節奏，明天就會被市場“淘汰”，以后什么都需要網絡，包括我們現在布局的卷煙零售終端，首先第一必須要做到網絡信息共享“一體化”，并要求日常經營做到實賣實刷，郭文嘴巴不說，心里面的顧慮知覺上告訴我，這買電腦，裝網線要一大筆錢啊！我說投入與產出是成正比的，沒有高鐵的軌道，哪會來飛馳的列車……客戶比較愿意傾聽我的建議，沒幾天嶄新的電腦出現在了郭文的店鋪，通過我日常手把手的操作、指導，郭文生意閑暇之時，就瀏覽各種正規卷煙網站，獲取信息以充實自己的日常經營生活。

　　我還教他玩微信，在朋友圈里推薦自己店鋪里的品牌商品，他笑著告訴我這微信真是個“好玩意”，投入成本低，覆蓋面廣，經營業績見效快，力度大。他說：在我沒指導他用微信前他認為這個微信是年輕人用來泡妞的“神器”，更簡潔、明了一點就是認為微信就是手機免費的對講機，此時此刻的我也被他逗樂了。通過微信朋友圈我讓他結識了許多城區的一些經營能力較強的客戶，而城里人的經營客戶在經營理念上比較先進，通過微信交流、溝通，郭文學習他們的先進經營經驗，對自身經營能力的提升可謂大有受益之處。

　　基礎打好后，下一步就是提升，這里不得不提當時郭文原先的店鋪就是家里二十幾住房隔出的店鋪，實屬有點“對不起觀眾”，面積小不說，雜貨堆的滿滿的，暗黃色的燈光下，隱隱約約只見煙盒，看不清品牌與標價牌，更談不上什么卷煙品牌、產地品質、焦油量等等數據……這一切現象似乎與月銷量200條卷煙格格不入，眾說周知，貨柜整潔，美化店堂經營環境；陳列規范，保持出樣豐滿有序；品類豐富方能滿足客戶需求。只有滿足和具備以上基本條件，方能日常經營錦上添花，芝麻開花節節高。任何一家象樣的店鋪“干凈、明亮、整潔、醒目”是硬道理，再不抓緊時間整改必然會成為業績進一步的絆腳石，在跟郭文的幾次商定后，我跟公司領導匯報情況后，決定將他“打造為鄉鎮卷煙重點終端戶”，他本人也是很配合我們進行開展工作。但要他商鋪光做門頭就要花好幾千元，作為一家村鎮小店花這么多錢也不是太現實。所以，節約成本成為本次整改工作的重中之重，我們將城區經營煙酒小有名氣的商家，讓他們聯系酒商廠家，免費為他們做幾千元的門頭。又找來公司倉庫里原一批城區整改戶還未用完的KT板，并結合我們公司日常零售終端戶前柜，背柜為他店量身定制了一套，并進行了相關的費用補貼。最后，幫助他做好相應的卷煙陳列工作。連郭文不敢相信這是自己現在的卷煙零售終端店。鄰里、顧客都投來了好評、贊許的目光。

　　現如今，郭文的煙柜里各種價格和卷煙玲瑯滿目，只要公司有的品牌卷煙，他可以達到上柜率80%，他用電腦及微信，學習同行的知識、心得。如魚得水，從當年那個門外漢一躍成了生意經。這短短幾年的時間，他的客戶卷煙定量級別由初級變成了高級，新的商鋪也開業了，銷售業績翻了幾倍。

　　說一千道一萬，鄉鎮客戶經營能力加難，還是思想在作怪，思路決定出路創新可能不難，只要在日常的工作中不斷的吸取新的思想，用行動去感化鄉鎮的客戶。久而久之，迎來改變，也將迎來卷煙零售戶的“春天”。